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2016年11月03日 来源:百道网
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【百道编按】近十年来,华教社国内图书市场树立了两个品牌,一是“方洲新概念”学生作文图书,二是“说词解字”学生功能性辞典。这里所讲,是华教社社长王君校为我们讲述的“方洲新概念”品牌的故事。
“方洲新概念”品牌策划人徐学华,笔名方洲。原是大学语文老师,后来进入学生作文图书策划行业。我2006年来到华教社工作,之前徐学华已经与华教社合作了五年多时间。但在我到华教社的几个月前,他就转到了另外一家出版社。初来乍到,我并不认识徐老师,也不会想到接下来的时间里,他与华教社重新合作,而且对华教社近十年来的发展产生了深远的影响。
再度联手
我在华教社调研期间发现,华教社国内市场图书主要是原来徐老师策划的“方洲新概念”图书,库存码洋五千多万元。作文类图书市场是充分竞争市场,需要每年更新内容。当年华教社只有文字编辑,没有策划人,没有能力策划作文图书,而且“方洲新概念”品牌属于徐老师本人,华教社也不能继续使用该品牌出版图书。没有新书供货,对于寄售制的新华书店来说,在途图书结款会大量缩水。我面临一个选择,是重打鼓,另开张,重新选择出版方向?还是继续出版作文类图书?我选择了后者。理由是我们能做什么,就做什么。另外,当时的财务状况也不允许我们重新打造新的出版板块。当时,徐老师是具有较高水准的独立策划人,方洲新概念品牌影响力较大,业界有“南开心作文、北方洲作文”之称。因此,初到华教社,我的重要任务就是争取与徐老师再度合作。
第一次见面徐老师用犀利的目光审视着我,似乎要一眼看透稍显稚嫩的我此次约见的真正目的。我开门见山地讲了华教社目前面临的困难、对市场的判断、以及共同努力、合作共赢等等想法,表达了希望再次合作的诚意。他静静地听完,将信将疑。他说离开了华教社以后已经和别家出版社签约出书了,毁约不合适。但感谢华教社对他的认可,是否有可能再度合作容他考虑考虑。相识之后,见面逐渐频繁起来,他也开始主动约我沟通。我们的话题渐渐聚焦在如何参与市场竞争,如何策划图书,如何控制成本等等。在近二十次的沟通后,徐老师最终选择带着“方洲新概念”品牌重新回到华教社,他理由简单又直接,“没有哪家出版社社长和我这么多次沟通”。同时,他提出履行完之前出版社的合作,用三个月时间陆续向华教社转移。我完全同意,这正体现了徐老师的契约精神和为人处世的诚信原则。
华教社变革
徐老师再度回到华教社合作仅仅是万里长征迈出了第一步。徐老师的图书策划是建立在市场调研、数据分析、价格测算、读者分布等基础上,而且以6%的版税率收取报酬。这种版税模式实际上将策划人与出版社利益捆绑起来,损则两害,益则两兴。出版社扩展了组织结构的外延,或者说策划人变成了出版社的“虚拟组织”。因此,徐老师对我提出了编辑压缩审校时间、降低印制成本、发行必须铺货到哪里等等要求。这些要求看似出版社内部的事,却直接影响到他的版税收入和我们之前预期的市场占有率。真正较劲的是华教社打破固有“规矩”,服务于策划人,从而提升市场意识。谈何容易,压缩编校时间,编辑以内容“炒冷饭”、保证不了质量相抵触,出版部以华教社老规矩、国家有标准等抵制降低成本、缩减印制时间,发行部以人员少等理由无法达到铺货要求。甚至对我提出指责,“你怎么能向着‘外人’说话,听‘外人’的话来说自己人做的不好”。咋整?一边晓之以理,一边与各部门共同商量解决办法。但目标不能变,就是以策划为核心,改变我们自己,提升市场意识。好在当年华教社仅19人,领导班子就我和韩晖两人,韩晖对此事充分理解并认同,我们携手并与部门主任一起重新建立了华教社以图书策划、市场为导向的编、审、印、发新流程,员工也进行了调整和补充。一年多以后,李凯声加入华教社领导班子,他在发行方面的出色工作拓展了通向读者的渠道,给上游各部门的变革增强了信心。由于社内的变革降低了沟通成本,徐老师更加专注于图书策划工作。几年以后,我参加了两年商学院的学习,才清楚企业变革最难的是转变思维模式。当年无意中做了一件很难的事,却产生了积极的效果。
较真
凡有能力者,大都是“挑剔”“较真”之人。徐老师也不例外。他常常去书店调研,也会有条件的听取出版社各部门意见。所谓有条件,就是你不能主观想象,要有数据支撑或者经过调研,以“权威”说事他绝不接受。一次去设计公司,刚巧在设计“方洲新概念”图书封面,我认为有些地方需要修改,我话音未落,徐学华立即提出反对,近乎吵架式地讲起设计的理由。第二天,他向我道歉,说当时太激动,设计公司的人都惊到了,劝说他不能这么和社长说话。其实,正是他的用心、专业、较真才是我们合作的基础。况且我在封面设计方面并没有知识,更非作文书的读者,没有发言权。后来,徐老师设计了一批封面的书脊是大大的黑体字,很不美观。我问他设计想法,他说在书店的调研中发现,书品种多,已超过店面展示承受能力,大量的书都是密密麻麻插在书架上,读者很难看到图书封面,仅仅是看到书脊。为了先抓到读者眼球,所以追求书脊文字醒目。徐老师一切基于调研分析的做法,才是市场意识的真实体现。
一杯茶,一碗面
我与徐学华的常规交流时间定在周末。在北京黄寺大街上有一家小小的“金圆顶咖啡厅”,每周六上午十点,我俩准时到那里,三个小时的交谈,每人一杯茶,一碗牛肉面,不知不觉持续了两年多时间。徐学华是极致专注的人,没有其他爱好,就连后来练习的打坐,也是为了能静下心来,更好地分析市场,策划选题。每周末的话题集中在我们的业务上,有时讨论如何策划一本书,有时分析市场新趋势,有时交流华教社发展的思路,更多的话题集中在如何密切合作,苦练内功,抢夺市场份额。我到华教社之前,已经离开图书市场八年之久,“一杯茶,一碗面”让我们增进了解,合作更加密切。我向徐老师也学习到了图书策划知识,了解了图书市场信息,探讨了市场竞争策略,这些对我日后的工作提供了很大帮助。
收获
开卷数据显示,华教社“方洲新概念”系列图书在单体出版社学生作文品类市场占有率排名连续六年名列第一,连续十年名列前三名。码洋贡献率十年来占华教社总码洋的60-80%强,利润贡献率40-50%以上。不仅如此,通过与徐老师的合作,扩展了华教社汉语教育针对读者群体,除了海外汉语学习者,新增了国内K12学生汉语写作读者。而且通过与策划人的密切合作,变革了华教社内部流程,增强了华教社整体市场意识。2010年,徐学华的策划公司全面转型,并入其他出版公司。得益于华教社与徐学华多年的精诚合作,以及徐学华对华教社将“方洲新概念”品牌延续做强的信心,徐学华以几乎免费的价格将“方洲新概念”品牌商标权转让给了华教社。同时,徐学华培养的一个小团队也正式进入华教社选题策划部,继续承接该品牌图书的策划工作。至今,“方洲新概念”图书每年出版80-100种,品牌市场知名度不断提升。华教社已经完成了该品牌图书数据库一期工程,语文课堂云端应用二期工程正在开发中。以此为基础,“方洲新概念”作文评点网也在内部孵化过程中。
(本文采编自《华教社的两个品牌故事》)
(本文编辑 范云鹤)
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