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2015年06月04日 来源:百道网
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【百道书摘】 说服别人,有的时候需要掌握一种方法,这里指的就是一种互惠说服法。与其说是互惠双赢的说服术,倒不如说这是说服者通过了解对方的特点所做出的相对应的动作。这种动作对说服者和说服对象来说都有好处,自然就能很轻松地达到理想的效果了。那么又该如何做到知己知彼,达到互惠双赢呢?
在美国,曾发生这样一个小故事。门铃响了,一个衣冠整齐的人站在大门外。当主人把门打开时,这个人问道:“家里有高级的吸尘器吗?”男主人怔住了,因为这突然的一问使他不知该怎么回答才好。于是男主人转过脸和夫人商量,女主人面带窘迫但又好奇地答道:“我们家有一个吸尘器,不过不是特别高级的。”这时,门外的推销员回应:“我这里有一个高级的。”说着从提包里拿出一个高级吸尘器,就地演示了一番。接着,自然而然地让这对夫妇接受了他的推销。这个小故事说明了一个什么道理呢?
在这个过程中,推销员并没有利用自己的能言善辩,巧舌如簧地介绍产品的特点和好处,而是很简单地通过现场的演示,将高级吸尘器的优点一一凸显出来。他准确地抓住了人们向往高科技,轻松完成家务的心理,在一定程度上满足了女主人对高级吸尘器的迫切需求。女主人感觉这种高级吸尘器对自己的好处,自然就会选择购买了。
说服别人,有的时候需要掌握一种方法,这里指的就是一种表互惠说服法。与其说是互惠双赢的说服术,倒不如说这是说服者通过了解对方的特点所做出的相对应的动作。这种动作对说服者和说服对象来说都有好处,自然就能很轻松地达到理想的效果了。那么又该如何做到知己知彼,达到互惠双赢呢?
Section A:互惠双赢如何理解?
说服者在说服别人为自己做事的时候,一定会选择在保证自己利益前提下来进行,否则他就很难继续接下来的工作了。这是为什么呢?其实原因很| 61 | Chapter 06 互惠说服术
简单,以损害一方利益的前提进行的说服,即便成功了,也是不长久的。说服之所以能够顺利进行,其主要原因就在于双方的利益不受损害,相反还要对彼此有好处,这样的说服才会长久进行。
因此,如果想要利用双赢原则来说服对方的话,就一定要懂得在向对方提案的时候,尽可能多地表示提案能给对方带来的好处,这样才能打动对方的心,从而让对方愿意听从自己的建议做相关的事项。就好像之前的小故事一样,你的产品所提供的好处能够打动女主人的心,尽管女主人知道你会通过销售产品获得一定的好处,她也会满足你的要求。
心理学家曾经做过这样一个研究:美国残疾退伍军人协会多年来依靠一封精心制造的筹款信,获得了高达18%的捐款回复率。后来,当该协会开始随信附送一份小礼物之后,回复率高达35%。这份礼物非常简单,只是一套个性化的地址标签。但对于捐款人来说,重要的并不是礼物,而是因为他们得到了一点东西。
这也就是互惠说服术的另外一种使用了。说服者通过给予对方想要的东西,让对方对你做出相应的回报,这也是一种互惠法的使用。对方觉得自己的捐款得到了别人的认同,心情就会很愉快,也就很愿意为以后的捐赠继续做贡献,这自然也是退伍军人所期盼的,对于他们的好处自然不言而喻。
所以说,互惠说服术对于说服者来说是很有积极效用的。说服者想要借助这种方法说服他人,对互惠说服术做一些了解是很有必要的。
Section B:互惠说服术的使用基础
对互惠说服术有了一定的认识之后,接下来就应该对它的具体使用法则做出研究了。使用何种说服方法,说服者对使用方法的掌握程度影响着说服达到的效果,研究互惠说服术是很有必要的。我们主要从两方面做一下具体的分析:
首先,将欲取之,必先予之。如果你曾经在不经意之间发现自己正在朝着另外一个同事微笑的话,而原因仅仅是因为对方事先朝着自己微笑,那么你就一定明白这句话的道理了。当别人给予你某种可知的价值时,你就会立即带着给予回馈的想法报答对方,这就是一种互惠说服术的使用。
互惠说服术并不仅仅是说,当说服对象接收了说服者的馈赠之时,立即主动地报答对方,听从对方的建议。它还包括这种行为要让对方有回报说服者的欲望,这样才算是真正的互惠。其实,人际关系就是建立在互惠的基础之上的,你帮助了对方,等到你需要帮助的时候,对方自然不会吝啬对你的帮助,这就是互惠的最典型应用。
譬如说,护肤产品促销员说服客户买自己的产品时,总会让客户免费使用自己的产品几天,然后会要求客户几天后再回来,看看对方是否喜欢这类的产品或者告知客户他/她的皮肤适合哪种产品。以护手霜为例,大多护手霜都有这个作用,如果这个香味吸引人的话,毫无疑问地,那些在这几周试过产品的人,都会在促销员手中购买至少一种产品。推销员在事先做了投入, 客户自己得到了实惠,自然就会喜欢继续光顾这家店的产品了。
有时,合理的利用愧疚感也可以发挥这种互惠说服术的作用。譬如说, 邻居开车送孩子去上学,到了下周的时候,你就会觉得有压力了。每个人在自己的内心都有一个“恩惠银行”,我们会把一定的恩惠账目存在里面,在其他人反馈恩惠给我们,填充自己的账户之前,我们就会想着如何把他人的恩惠弥补上。否则的话,自己就会觉得亏欠了对方。
说服者给予说服对象一定的好处,说服对象由于受了这种恩惠,就会主动地想要将这种恩惠反馈给说服者。双方都能得到好处,这就达到了一个双赢的效果。
其次,知己知彼是百战不殆的前提。你想要说服别人,特别是想要利用互惠说服术说服别人,首先最应该做的就是了解对方,明白对方想要得到的好处是什么,自己企图说服对方做的事能不能给对方这样的好处。这时候, 换位思考就成了知彼的有效手段了。
曾经在某个工厂里发生了这样一件事:某精密机械工厂生产某项新产品,将其部分部件委托小工厂制造。当该小厂将零件的半成品呈示总厂时, 不料全不符合该厂要求。由于迫在眉捷,总厂负责人只得令其尽快重新制造,但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的,不想再重新制造,双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面,在问明原委后,便对小厂负责人说: “我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致,而且还令你吃了亏,实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙,才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今,事情总是要完成的,你们不妨将它制造得更完美一点,这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完,欣然应允。
这里面就应用了换位思考,站在对方的立场上思考问题,这是一种投其所好的说服技巧。对方觉得你是为他考虑的,自然就会很愿意听从你的安排了,并且做这件事对自己也很有好处,何乐而不为呢?
互惠说服术是一种投其所好的说服方法,“投”便是要弄清楚对方的需求,给予对方一定的实惠,由此达到双赢。
Section C:互惠说服术的应用
清朝,洋务派大臣盛宣怀在拜见陌生的上司的时候,就很懂得运用互惠说服术,不过他的这种互惠法比较委婉。有一回,在太监李莲英的保荐下, 醇王特地在宣武门内太平湖官邸接见了盛宣怀,向他了解有关电报的事情。
盛宣怀从未见过醇王,但是他和醇王的下人张师爷交往比较密切,从他那里,盛宣怀了解到醇王两个特点:第一,醇王认为中国人的文化并不比洋人的差;第二,醇王虽然好武,但是他觉的自己读的书很多,很有文采。了解到这两点之后,盛宣怀通过了一些渠道抄到了醇王的诗稿,念熟了几首, 以备急时之需。同时,盛宣怀还从诗中悟出了醇王的一些心思。成竹在胸之后,盛宣怀马上拜见了醇王。
醇王问盛宣怀:“那电报究竟是怎么回事?”
盛宣怀回答说:“回王爷,电报本身并没有什么了不起的,全靠活用, ‘运用之妙,存乎心也’,如此而已。”
醇王一听,对方竟然引用岳飞的话,不免有些另眼相看了。于是醇王又问道:“你读过兵书?”
盛宣怀一听有戏,就赶紧回答道:“在王爷面前,又怎敢说读过兵书? 不过英法内犯,文宗显皇帝西狩,忧国忧民,竟至于驾崩。如果不是王爷神武,力擒三凶,恐怕时局已经不堪设想了。”盛宣怀略停了一下,然后又说, “凡是有血气的人,谁不想洗雪国耻,宣怀就在那个时候,自不量力看了一两本兵书。”
醇王一听,盛宣怀如此具有血性,就将兴办电报业的事情托付给了他。
我们来分析一下盛宣怀的言辞,他在说服醇王的时候,并没有提到自己对于电报事业能够发挥多大的作用,他没有说自己能不能把电报事业做到多么好,但是却很巧妙地让醇王将电报事业的兴办交给了他,这不得不说是盛宣怀语言的一大妙处。
首先,盛宣怀在说服醇王之前进行了一系列的调查。不打无准备之仗, 盛宣怀通过和醇王下人之间的交往,了解到了醇王的特点,这对于一个说服者来说是很重要的。有了这些研究,就好像盛宣怀已经抓住了醇王的小辫子一样,接下来的说服就可以有针对性地进行了。
其次,盛宣怀投醇王之所好,成功转移了话题。如果只是单纯地和醇王介绍电报的好处,不仅乏味而且还会引来醇王的反感,毕竟醇王是比较喜爱中国传统文化的。所以,这时候,盛宣怀很适时地引用了岳飞的话,成功转移了醇王的话题。
再次,盛宣怀借用兵书的事情向醇王侧面推销自己。“我是比较有血性的,把电报事业的兴办交给我吧,我一定会做好,让你特别地有面子。”这样的话当然不能很直白地告诉醇王了,所以就需要委婉地转上一个圈子,让醇王主动看到自己身上的特点,这远远要比自己主动推销自己有意义得多。
最后,盛宣怀成功地和醇王达成了共识,获得了双赢的效果。醇王一看对方是比较具有血性的人,感觉他定会把电报事业办好,这对自己、对整个大清都是有好处的,自然就决定把电报事业的兴办交给了盛宣怀。而醇王的这个决定也恰好中了盛宣怀的下怀,互惠的效果自然就达到了。
我们看到,盛宣怀的这番说辞,其实就很巧妙地使用了互惠说服术。他在自己每一步的言辞上都设下了一定的陷阱,引诱着醇王一步一步走入了陷阱,从而达成共识。那么,我们从盛宣怀的言辞中又学到了什么呢?我们做了以下总结:
第一,说服别人之前,一定要做好基本功,及时了解对方,知己知彼才能投其所好。换句话说,说服者毫无根据地去说服一个陌生人的话,肯定是不会特别顺利的,事前准备是必须要有的。盛宣怀就做到了这一点,他在见醇王之前就将这一工作很好地落实了,了解醇王的两大特点,做到有的放矢,投其所好。
第二,说服者根据说服的场合,选择合适的方式向说服对象推销自己。想要让说服对象看到自己的长处,除了毛遂自荐之外还有很多方式,侧面表达也是一种很有效的方式。就像盛宣怀一样,他希望醇王能够将电报事业交给自己来办,如果直白地向醇王推销自己,虽然讲得通,但是成功的概率并不大。所以,他就借助兵书一事,婉转地向醇王展示了自己的优点。醇王为了电报事业的长久发展,自然会比较偏爱那些具有才干和血性的人。
第三,互惠的方式,双赢的实现。如何让对方比较心甘情愿地为自己做事呢,这个话题我们已经讲了很多遍了。你让对方感觉自己得到了好处,对方自然就会主动满足你的要求,这就是互惠方式。盛宣怀在说服醇王的时候就利用了这一点,他用自己的才干满足了醇王用才兴办电报的愿望,醇王自然就将电报的兴办交到了盛宣怀的手中。这就是一种双赢,一种互惠。
一个成功的说服者,如果想要利用这种互惠说服术达到自己的说服目的,一定要想办法让对方看到自己被说服之后能够获得的好处。只有对方的利益或者需求满足了,对方才会愿意被说服者所驱使。互惠说服,其实就是双方都受利的前提下达成的一种共识。
Pastime:情景小演练
现在是情景再现时间,让我们将这一期学到的理论,带入到现实的情景当中,来检验我们这一期的学习效果吧!
情景设定:后天就是你好朋友的生日了,你准备和妻子一起出门为对方挑选礼物,但是妻子在这方面稍微有点吝啬,不舍得花钱买好一点的礼物, 此时此刻趁着还没有出门赶紧说服一下妻子吧!
你:后天就是陈亚的生日了,我想给他买一块琉璃祥云砚台,你觉得怎么样?
妻子:是该买礼物了,你说的砚台多少钱?
你:大概1000元吧,你知道陈亚比较喜欢这方面的收藏。
妻子:这么贵啊?没有其他便宜一点的收藏砚台了吗?
你:有,可是质量不怎么好,送人的话,真的拿不出手。
妻子:这样啊,可是真的有点贵。
你:贵点没有关系,你想啊,上次你生日的时候人家送给你的可是一款最新的皮草,价钱可远远要比1000块多多了。
妻子:我知道啊,可是……可是还是有点舍不得了。
你:这样,你看行吗?你不是比较喜欢山水画吗?上次我在陈亚的书房看到了一副他临摹老爷子的山水画,我们给他送砚台,顺便在让他送你一幅山水画,这样好吧?
妻子:这样还行,但是他会给咱们吗?
你:你放心,陈亚可比你识货多了,在他看来,一个可以收藏的砚台远比他随手临摹的画有价值多了。
妻子:那行,咱们这就去买砚台去。
你:嗯,好。
(对方对价格比较敏感。)
(双方的观点比较对立,意见不一致。)
(对方的立场很明确,价格有些贵,不太喜欢花钱。)
(成功地利用对方的愧疚感,对方的思想有了松动。)
(借用互惠法,表达对方可以得到的好处,对方已经开始妥协。)
(双方意见统一,说服成功。)
(本文编辑:王倩)
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