销售学：伙伴关系创造价值（第14版）（工商管理经典译丛•市场营销系列）

内容简介
本书聚焦建立优质伙伴关系，围绕人员销售的四大支柱——关系战略、产品战略、客户战略和展示战略，系统地介绍了人员销售的概念、方法和技能，*后落到销售管理，为销售人员晋升管理岗位提供了全面指导。
第14版描述了信息时代对销售领域的影响，更新内容主要包括：
1.对伙伴合作内容作了更深入的阐述。对伙伴关系销售原则作了更清晰的表述与呈现，详细讨论了伙伴合作的*高形式——战略联盟。
2.增值销售战略贯穿全书。新的人员销售原则是：只有在销售人员为客户创造价值时，伙伴关系才能建立与保持。价值创造涉及一系列销售流程改善，以增强客户的认知。
3. 道德作为现代销售学的基础。全书始终关注道德销售，第3章“道德：伙伴关系创造价值的基础”讨论了商业领域存在的诸多道德问题，并提出了道德评估以及新的模型。
4.吸收了部分销售培训项目的内容，如概念销售、SPIN销售和解决方案销售等。
几乎所有人的职业和社会生活中都会有与销售活动相关的应用，本书介绍的销售理念与方法对不同行业的读者都会有所启迪。

作者简介
杰拉尔德?曼宁（Gerald Manning） 得梅因社区学院（Des Moines Area Community College）教授。担任营销/管理系主任30多年。多次荣获学校颁发的“年度杰出教师奖”。先后担任过500多家企业的销售与营销顾问，经常在全国性的销售会议上发表演讲。
迈克尔?阿亨（Michael Ahearne） 休斯敦大学（University of Houston）市场营销学教授及市场营销系主任，该校卓越销售研究所（SEI）执行主任。研究方向为销售人员及销售组织的绩效改进方向，在学术期刊发表40多篇文章。
巴里?里斯(Barry L. Reece) 弗吉尼亚理工学院暨州立大学（Virginia Polytechnic Institute and State University）荣誉退休教授。曾荣获学校“杰出教学奖”。为多家企业和组织提供咨询服务。


主要译者简介
欧阳小珍 武汉大学经济管理学院市场营销系副教授。曾经任四通集团华中营销中心市场部经理，从事营销相关工作8年、技术工作多年，有着很强的实战经验。为多家企业提供推销和销售管理培训。

对国家来说，销售人员与劳动力总人数的比例就能说明国家发展问题。发展中国家如中国和巴西，随着经济增长，销售人员的需求将大幅增加。一项麦肯锡研究计划表明，到2020年，印度制药行业的药物代理人员将不断壮大，达到3 000万人。 人员销售 （personal selling）即是指，公司代表与客户或潜在客户直接沟通，提供产品与服务的信息。这个过程包括建立关系、发现需求、根据需求匹配合适的产品，通过告知、提醒或劝说等方式来沟通效益。 产品 （product）的概念，应该广义地解释为包括信息、服务、观念以及事件等，逐渐地，人员销售被视为增加价值的过程。理想状态下，销售人员要建立双赢互利的关系，诊断客户的需求，并定制合适产品来满足这些需求。理解了客户需求，就将获得较高的客户满意度以及 产品购买愿望。建立一整套指导性理念或信仰，是开启人员销售职业生涯的准备。在某种程度上，理念就像导航的方向舵，没有舵，船的方向就是不可预测的了。同样，没有理念，销售人员就会无规可循。