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消费心理十四讲(精装)


消费心理十四讲(精装)

作  者:[美]哈利·D.凯森

译  者:刘晓婧

出 版 社:江苏人民出版社

出版时间:2018年12月

定  价:42.00

I S B N :9787214220851

所属分类: 人文社科  >  心理学  >  心灵疗愈  >  应用心理学    

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TOP内容简介

全书共7章14讲,讲述了销售中的心理学知识。全书将销售中消费者的心理活动比作流动的小溪,将它分成了6个阶段,即注意目标、引起兴趣、产生购买欲望、信任、决定购买、满足。针对消费者每个阶段心理活动的不同特征和重要性,讲述了一些建立在心理学知识之上的、能够帮助推销员达成交易的、简单实用的方法。这些方法可操作性强,既能帮助消费者更好地享受服务并获得满足感,也能帮助推销员提高成交率,从而实现销售的双赢。

TOP作者简介

哈利·D.凯森(Harry Dexter Kitson)是美国著名心理学博士,印第安纳州立大学教授,著有《如何开发你的大脑》《销售和广告的心理学研究指南》《科学的广告 》等书。

TOP目录

第1讲 了解销售中的心理活动

出色的推销员,必须懂点心理学知识 002
心理活动宛如流动的小溪 003
销售不同阶段中的心理活动 004
消费心理横截面分析 006
心理学是“实在”的科学 009
科学研究方法——实证法 012
经验法则与科学心理学 025


第一阶段 引起注意

第2讲 从哪些方面引起消费者的注意

强烈刺激 033
广度 035
变化 038
色彩 044


第3讲         重复的作用

重复可以吸引注意力 048
重复可以加深记忆 050
重复的间隔时间 050
无意识记忆 053


第4讲 群体销售

群体的定义  060
评估消费群体 063
不同媒体需要不同的广告 073
群体心理的特点——潮流现象 075
潮流和销售的关系 078





第二阶段 引起兴趣

第5讲 唤起消费者对商品的兴趣

兴趣的定义 084
兴趣的第一条法则 085
兴趣的第二条法则   087
引起消费者兴趣的方法   089


第6讲 关注消费的愉悦感

感觉是把“双刃剑” 096
愉悦感会引起身体变化  097
销售中的幽默能引起消费者的愉悦感  100
产生愉悦感的其他刺激因素  102


第7讲 不能忽视消费者的想象

意象的本质   106
意象的特征 108
意象的作用——移情   112
第三阶段 产生购买欲望

第8讲 消费者为什么会产生购买欲望

购买欲望是兴趣发展的自然结果 120
欲望和心理活动 124


第四阶段 信任

第9讲 信任和良好的公众形象

获取消费者信任和保持良好的公众形象 131
信任的起源 132
信任的特性 137
获取消费者信任的方法 139


第五阶段 决定和行动

第10讲 理性对购买的影响

什么是理性 146
唤起消费者理性的销售策略 151


第11讲 本能与销售

本能活动的定义 156
本能行为的特征 156
本能活动的无法分类性 164
本能活动在销售中的应用 165


第12讲 销售中的暗示方法

暗示行为分析 172
心理暗示的法则 176
不诚实的暗示 186
直接暗示与间接暗示 186
反暗示 187


第13讲 销售中的最佳心理时点

销售中经常发生的心理现象 192
消费者总是多种想法同时并存 195
 抓住消费者的“心理最佳时点” 199
如何发现和迎接“心理最佳时点” 201


第六阶段 满足感

第14讲 销售的终极目标:让消费者满意

满足感对心理活动的影响 208
价值的新含义:销售是双赢的过程 210
销售行为的客观性 212
如何辨别广告的真实性 214
销售是一个连续过程 216
销售的价值在于服务 217

TOP书摘

了解销售中的心理活动

销售其实就是两个互换经济物品的人之间发生的心理互动,是一场心理战争。要想成功地卖出产品,就必须洞察消费者的内心,然后投其所好。猜不透消费者内心的推销员,往往会以失败告终。因此,出色的推销员,必须懂点心理学。


销售其实就是两个互换经济物品的人之间发生的心理互动,是一场心理战争。要想成功地卖出产品,就必须洞察消费者的内心,然后投其所好。猜不透消费者内心的推销员,往往会以失败告终。因此,出色的推销员,必须懂点心理学。

出色的推销员,必须懂点心理学知识

销售其实就是两个互换经济物品的人之间发生的心理互动,这个互动不仅包括推销员的一系列心理活动变化,也包括消费者的心理活动改变。推销员在其销售心理的指导下会做出某些特定的行为,来引起消费者心理和行动上的回应。
推销员的销售行为可以是下面这几种形式的:商品摆设、言语形容、图片,或是友好地递出一支香烟。同样,消费者的回复行为也可以多种多样:走进商店买一包摆放在橱窗里的糖果、从口袋里掏钱、索要一份目录,或者只选购购物清单上的物品。
从这些不同行为中,我们可以辨认出一些销售方式,比如广告、橱窗展示、销售传单,或风格独特的个人推销。虽然这些不同销售方式有各自不同的方法和问题,但目标是一致的:促使消费者决定购买商品。任何一位想获得成功的推销员,都必须研究消费者的想法,学会站在心理学的角度思考问题。

TOP 其它信息

装  帧:精装

页  数:224

开  本:32开

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