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化妆品销售超级口才训练与实战技巧(情景案例版)


化妆品销售超级口才训练与实战技巧(情景案例版)

作  者:任学武

出 版 社:中国铁道出版社

出版时间:2018年10月

定  价:49.00

I S B N :9787113247645

所属分类: 管理  >  市场/营销  管理    

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TOP内容简介

本书立足于美容化妆品销售实践,通过120 个真实情景案例,用“错误应对+情
景解析+实用技巧”的形式向广大化妆品导购详细阐述了在销售实践中可能遇到的各
种问题及解决方法,列举了销售实践中普遍、常见的销售实例,力争让导购员
在真实的销售情景中学习和掌握各种导购技巧和方法。本书特别适合化妆品导购、
化妆品销售培训师和从事与美容化妆品相关工作的人士阅读使用。

TOP作者简介

任学武,产品销售顾问,在商界纵横驰骋多年,长期工作在销售培训线,近年来致力于销售心理学、市场营销学、企业管理学等专业研究。在做好顾问培训工作之余,潜心研究心理学在销售工作中的实践应用,结合二十多年来的销售管理实践,对销售营销有着自己独特、深刻的领悟与阐释。

TOP目录

第一章 接待进店顾客情景口才训练与实战技巧
情景演练01 顾客进店后随意地闲逛 / 2
情景演练02 顾客在产品海报前驻足观看 / 4
情景演练03 顾客说:“你们这儿的环境不如××美容店”/ 6
情景演练04 顾客进店直接去看香水产品 / 7
情景演练05 顾客停下脚步盯着某款护肤品看 / 9
情景演练06 顾客与同伴一起购买产品 / 11
情景演练07 进店顾客脸上长着暗斑 / 14
情景演练08 顾客拿着化妆品传单进店 / 16
情景演练09 顾客没有找到自己想要的品牌 / 18
情景演练10 顾客认为店里的化妆品太少 / 19
情景演练11 顾客问:“你们这里有没有××化妆品”/ 21
情景演练12 顾客只想自己挑选 / 22
情景演练13 顾客随便看到某件化妆品就问价格 / 25
情景演练14 顾客看了一会儿就沉默离开 / 27
情景演练15 老顾客再次进店购买化妆品 / 29
第二章 挖掘细分顾客需求情景口才训练与实战技巧
情景演练16 顾客没有理会我们的产品,而是去其他柜台 / 33
情景演练17 如何询问顾客的购买需求 / 35
情景演练18 顾客购买化妆品考虑哪些方面 / 37
情景演练19 顾客说:“我用什么化妆品都没有效果”/ 39
情景演练20 顾客听朋友推荐来买化妆品 / 41
情景演练21 顾客想买补水产品 / 43
情景演练22 顾客说:“我一直使用同一种乳液”/ 46
情景演练23 顾客经常熬夜,想买眼霜 / 48
情景演练24 顾客属于油性皮肤,哪种面膜好 / 50
情景演练25 顾客谈恋爱了,想买美容产品变得更漂亮 / 52
情景演练26 顾客要去旅游,想购买防晒产品 / 54
情景演练27 顾客想用购买化妆品犒劳自己获得奖金 / 56
情景演练28 顾客说:“我想给老婆买套化妆品做生日礼物”/ 58
情景演练29 顾客说:“我想给妈妈买染发剂”/ 61
情景演练30 顾客只是看看,想等发了工资再买 / 63
情景演练31 顾客说:“合适的话,现在就买”/ 65
情景演练32 如何引导顾客购买套装产品 / 67
情景演练33 如何询问顾客需要的价位 / 69
第三章 产品推介情景口才训练与实战技巧
情景演练34 顾客说:“开张卡,但我每天抽不出时间护理”/ 73
情景演练35 如何为顾客介绍防晒产品 / 74
情景演练36 顾客问:“这款面膜成分有哪些,有什么好处”/ 76
情景演练37 顾客问:“抗皱霜需要多久才能见效”/ 78
情景演练38 顾客认为你们的品牌模仿国外名牌 / 80
情景演练39 顾客问:“祛斑霜的效果怎样”/ 82
情景演练40 顾客问:“祛斑霜含重金属成分吗”/ 84
情景演练41 顾客问:“保质期多长,有特别要求吗”/ 86
情景演练42 顾客问:“这款产品配方是什么,可不可靠”/ 88
情景演练43 顾客觉得产品价格太高,包装却不好 / 90
情景演练44 顾客问:“原料进口,国内分装会影响品质吗”/ 92
情景演练45 顾客说:“你说是知名品牌,我却没见过广告”/ 95
情景演练46 顾客认为产品的品牌知名度不高,没听说过 / 97
情景演练47 顾客说:“没见过你们的广告,倒常看到其他广告”/ 99
第四章 顾客体验产品情景口才训练与实战技巧
情景演练48 顾客说:“我年纪太大了,不用做保养了”/ 102
情景演练49 如何引导顾客体验化妆品 / 103
情景演练50 顾客不想试用化妆品 / 105
情景演练51 如何建议顾客做皮肤测试 / 108
情景演练52 顾客不太懂如何使用产品 / 110
情景演练53 顾客认为护肤品气味不好闻 / 112
情景演练54 顾客觉得紫色眼影太妖艳,不合适 / 114
情景演练55 顾客认为洗面乳油腻,洗不干净 / 116
情景演练56 顾客觉得香水气味闻起来很怪 / 119
情景演练57 顾客怀疑爽肤水不是纯天然的,又热又辣 / 121
情景演练58 顾客说:“这款口红容易掉色”/ 123
情景演练59 顾客问:“用纤体霜要节食吗?停用后会反弹吗”/ 125
第五章 应对顾客拒绝情景口才训练与实战技巧
情景演练60 顾客说:“保养太麻烦了,太费时间了”/ 129
情景演练61 顾客说:“我在别的美容院做着,有其他卡”/ 130
情景演练62 顾客说:“美容就是骗人的,就是让人掏钱的”/ 132
情景演练63 顾客认为自己皮肤很好,不用买化妆品 / 133
情景演练64 顾客说:“我从来不用面膜”/ 135
情景演练65 顾客认为化妆品太贵,买不起 / 137
情景演练66 顾客说:“我已经有一套相似的化妆品了”/ 139
情景演练67 顾客觉得现在用的品牌很好,不想换牌子 / 141
情景演练68 顾客觉得化妆品用起来太麻烦,浪费时间 / 143
情景演练69 顾客说:“这个品牌是靠广告打出来的吧”/ 145
情景演练70 顾客说:“你们是在自卖自夸,我不太相信”/ 147
情景演练71 顾客对国产品牌不感兴趣 / 149
情景演练72 顾客觉得进口品牌不适合中国人皮肤 / 151
情景演练73 顾客说:“我时间不够了,我先走了”/ 153
情景演练74 顾客说:“我的钱不够,下次再买吧”/ 155
情景演练75 顾客不相信关于无效退款的声明 / 157
第六章 化解顾客异议情景口才训练与实战技巧
情景演练76 顾客说:“你的皮肤都不好,还给我做美容”/ 161
情景演练77 顾客认为产品包装不好 / 162
情景演练78 顾客问:“特价产品不会有问题吧”/ 164
情景演练79 顾客说:“这款产品不如另一个品牌好”/ 165
情景演练80 顾客说:“我之前用过,效果不怎么好”/ 167
情景演练81 顾客说:“你们的产品不如其他品牌产品全”/ 169
情景演练82 顾客想买,但遭到同行人员阻止 / 171
情景演练83 顾客说:“你们的化妆品价格太贵了”/ 173
情景演练84 顾客要等到促销期再买 / 175
情景演练85 顾客说:“我买这么多,怎么不打折”/ 177
情景演练86 顾客说:“我是老顾客,有什么优惠”/ 179
情景演练87 顾客说:“我认识你们老板,便宜点儿吧”/ 181
情景演练88 顾客说:“把零头抹了吧,也就10块钱”/ 182
情景演练89 顾客说:“精油太贵了,一小支就要几百块钱”/ 184
情景演练90 价格已经到底线,但顾客仍旧砍价 / 186
情景演练91 顾客说:“同档次的化妆品,你们这里的最贵”/ 188
情景演练92 顾客不要赠品,希望产品直接降价 / 190
情景演练93 顾客觉得价格优惠后也可以送赠品 / 192
情景演练94 顾客利用产品价格贵来讨要赠品 / 194
第七章 促成顾客购买情景口才训练与实战技巧
情景演练95 顾客说:“我还有事,就做一个免费的吧”/ 197
情景演练96 顾客舍不得花钱做皮肤保养 / 198
情景演练97 顾客听完介绍,爱不释手,但没有决心购买 / 200
情景演练98 顾客询问同行人员的意见 / 201
情景演练99 顾客觉得两件产品都不错,询问该选哪一个 / 203
情景演练100 顾客问:“你们这个品牌搞活动吗”/ 204
情景演练101 顾客是过敏性皮肤,害怕使用产品过敏 / 206
情景演练102 顾客说:“产品太贵,买回去没效果怎么办”/ 208
情景演练103 顾客想要回家问问老婆再做决定 / 210
情景演练104 顾客的朋友用的同款,她想先问朋友的意见 / 211
情景演练105 顾客想到别的专卖店比较一下再做决定 / 213
情景演练106 顾客去别的店比较完以后再次回到店里 / 215
情景演练107 客户打算再考虑一下,想好再说 / 217
情景演练108 顾客觉得很快下决定有些太冲动 / 219
情景演练109 顾客买单后,如何进行关联销售 / 221
情景演练110 如何引导顾客办理会员卡 / 223
情景演练111 如何为顾客开单收银 / 225
第八章 提高顾客忠诚度情景口才训练与实战技巧
情景演练112 顾客说:“做了一半,但我不满意,要退卡”/ 229
情景演练113 顾客购买产品后离开店铺 / 230
情景演练114 成交后的顾客心理引导 / 233
情景演练115 顾客不想留下自己的个人资料 / 235
情景演练116 如何请求老顾客转介绍新顾客 / 237
情景演练117 顾客问:“这款口红不太合适,可以换吗”/ 240
情景演练118 顾客抱怨:“卖的时候说得很好,使用没效果”/ 242
情景演练119 顾客说:“化妆品质量太差,用一次就过敏了”/ 245
情景演练120 顾客强烈要求退货 / 248

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页  数:260

开  本:小16开

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