销售口才与实用技巧

口才作为销售人员的营销利剑，往往能提升销售人员业绩。销售口才，不仅关乎销售员本身，更关乎企业和顾客的利益。
《销售口才与实用技巧》针对销售员在销售过程中的赞美、提问、倾听、寒暄、报价、引导等诸多方面作了详细的阐述，深入浅出地论证了口才对于销售人员的重要性。本书通过日常销售案例及理论分析，总结出成功销售人员必备的销售口才技巧，供诸君参阅学习。

第1章　销售口才，一分钟打动顾客心001
做销售，会说话很重要 002
自己对产品有信心，才能赢得客户信任 004
打消客户疑虑，让成交变得更简单 007
利用产品优势吸引客户 009

第2章　赞美话术，战无不胜的销售力量013
赞美要具体，切不可浮夸 014
赞美，是销售成功的最短距离 016
委婉赞美，赢得客户好感 019
赞美富于新意，让顾客体会到你的诚意 021

第3章　倾听话术，认真聆听顾客的心声025
全面倾听，才能更了解客户 026
适时倾听，促进销售成功 028
专注倾听，激发客户深入沟通的欲望 031
倾听过程中抓住销售的最佳时机 034

第4章　销售提问，顺畅沟通的敲门砖037
问对方感兴趣的话题 038
通过提问了解顾客的购买能力 041
善于把握提问分寸，避免给顾客造成压力044
提出让顾客轻松回答的问题 047
好的提问会让顾客保持好情绪 049

第5章　寒暄话术，良好的铺垫助沟通053
适时寒暄，拉近与陌生客户的距离 054
话家常，快速提升你的亲和力 056
业务客套话，化解尴尬气氛 059
利用寒暄的语言艺术，维系老客户 061
避开销售客套话禁忌 064

第6章　销售话术，说顾客喜欢听的话067
打动客户，声音必须有感染力 068
销售的话不在多，而在于恰到好处 070
善用修辞艺术，成就销售高手 073
用对表情，影响客户作出购买决定 076
沉默，也是一种销售艺术 079

第7章　话术雷区，掌控语言的分寸感083
从容不迫，销售需要多一些耐心 084
礼貌用语，体现对顾客的尊重 086
避实就虚，回答问题不必太全面 089
长话短说，忌讳废话连篇 091
信守承诺，但不轻易许诺 094

第8章　销售技巧，变幻无常的心理战097
适当使用激将法，迫使顾客作出决定 098
投其所好，抓住顾客的心 100
设置悬念，激发顾客的好奇心 103
借用真实案例，增强产品说服力 105

第9章　销售拓展，打造有效销售人脉圈109
联系亲朋好友，让其成为忠实客户 110
注重服务与维系，提升老客户转介绍率 112
分析顾客需求，挖掘潜在客户 116
深度挖掘老客户身后的人脉资源 118
通过塑造好口碑，让老客户主动宣传产品 121

第10章　销售约访，成功约见陌生客户125
应对客户说“没时间”的约访话术 126
如何通过电话约客户见面 128
应对客户以“路太远”为借口的灵巧话术131
掌握沟通主动权，别给客户太多选择 134
打好“语言太极”，模糊话语焦点 136

第11章　拜访话术，促进销售成功的基础139
拜访客户，适当随意一些 140
拜访客户时应该说些什么 143
巧妙为下一次拜访埋下伏笔 146
目的性不要太强，先跟客户做朋友 148
留心观察，找客户感兴趣的话题 151

第12章　开场话术，利用首因效应的魔力155
吸引客户的与众不同的开场白 156
面对中老年顾客，多拉家常 159
经典开场白销售话术 162
用真诚的心，打动每一位顾客 164
善于用热情感染客户 167

第13章　产品介绍，刺激顾客的购买欲望171
别泛泛而谈，突出产品最大卖点 172
善用专业术语，提升顾客的信任度 174
作好产品描述，挖掘产品卖点 177
列举数据，让产品更具说服力 179
通过适当比较凸显产品竞争优势 182

第14章　互信建立，快速提升顾客的信任度185
主动打消客户关于产品的疑虑 186
了解客户的真实需求，有助于打开其心结188
不要马上否定客户的异议 191
利用其他客户的真实案例打消新客户的疑虑193
参考文献197

老李自20岁起就开始从事礼品销售的工作，到现在已经有20年了。20年的时间让他从一个对销售一无所知、遇到客户都怯生生的新手成长为一名顶尖的销售员，他清楚地记得自己第一个月的销售业绩是零，但是现在他每个月的销售业绩可以达到几十万元，他现在已经是公司的业务经理了。每次在培训公司的销售员时，老李总会说这样一番话：“大家都知道，我曾经对销售一无所知，第一个月的业绩为零，我害怕和客户说话，害怕客户会不购买我的产品，越是害怕，我越是不敢说话，一开口就会语无伦次。但后来，我告诉自己，一定要成为最顶尖的销售员，我会成功的，以后不管遇到什么样的客户，我都要尝试着与其沟通。”
“那是第一次，我将产品推销出去。那天，我主动与一位女顾客说话，为了引起她的注意力，我顺手举起剃须刀说：‘你要剃须刀吗？’她用奇异的眼光看了一下说：‘啊？剃须刀？你有没有搞错啊！我又没有长胡子，要剃须刀干吗啊！’我微笑着看了她一眼，然后右手拿起手上的剃须刀，轻轻地放在桌面上，然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着深情地对她说：‘哪！剃须刀是男人三大宝之首,每个成年男士都要剃胡子的，六月十九日是父亲节，就快到了，你想象一下，六月十九日那天，当你爸爸收到这份礼物时那开心的样子，你喜不喜欢？’‘是啊，我怎么没想到呢？’结果，这位女士很爽快地买下了我的剃须刀。自从这件事之后，我自信多了，我感受到了主动开口为自己带来的益处。在这里，我也想告诉大家，做销售一定要敢说，如果你不愿意开口，就不要做销售。”
分析：
老李说得很对，要想成为顶尖的销售员，大方、勇敢、主动地说是第一步，越是恐惧，越是害怕，越是会出现以下几种状况。当你面对客户准备介绍产品时，勇气不翼而飞，大脑一片空白，畏畏缩缩无法开口，即使开了口，也是手心冒汗、声音发颤、语无伦次。或者当你拿起电话打给陌生客户时，不知道该说什么，即便说了也语无伦次、磕磕绊绊。陌生拜访时不敢敲客户的门，敲开了也神色紧张、不知所云……这些都是心理上的恐惧导致的。
要知道，客户总是喜欢和大方、健谈的销售员谈话并做生意，而不可能对那些说话、行为扭捏的销售员有好印象。那么，作为销售员，你该如何克服自身恐惧，敢于主动开口呢？