一本书搞懂销售心理学

《一本书搞懂销售心理学》从顾客的消费心理透视、销售过程中的心理博弈以及谈话技巧等方面阐述如何在销售中运用心理学知识来提高销售员的业务水平和技巧。主要内容包括十二个方面：热情招呼，架起沟通桥梁；察言观色，揣摩顾客意图；主动接近，读懂顾客心思；理性分析，推断顾客需求；认真倾听，了解顾客需求；巧妙询问，探询顾客需求；介绍产品，引发顾客兴趣；塑造价值，诱导顾客体验；合理报价，激发购买欲望；处理异议，赢得顾客信任；明察秋毫，识别成交信号；把握时机，快速促成交易。

全书最后附录不同类型客户的心理分析及应对技巧，并且全书设置了情景导入、心理破译、课外拓展、销售心理解析等模块，对于如何搞懂销售心理学进行了深入浅出的解读。

赵慧敏，女，天津商业大学法学院心理学系副教授，主要研究方向为消费与管理心理、心理卫生等。参与多项项目，主持多项省部级项目，具有广博的理论知识和务实的工作精神。所讲课程浅显易懂，理论联系实际，博得学生的一致好评。同时，经常受邀给企业做有效授权、有效沟通、时间管理、心理健康辅导讲座等课程。著有《老年心理学》《消费心理学》《动态薪酬考核体系》《绩效管理评价体系》《职位分析评价体系》图书。

导读 如何正确把握销售心理 1
0．1 销售，是要把客户“引”进来 2
0．2 销售的最关键点就是建立信赖感 3
0．3 销售，需要站在客户的立场 3
第一课 热情招呼，架起沟通桥梁 5
1．1 招呼顾客的目的 6
1．2 打招呼的技巧 7
1．3 招呼顾客场景实例 10
课外拓展：打招呼是成功推销的第一步 13
第二课 察言观色，揣摩顾客意图 15
2．1 从外在表现观察 16
2．1．1 从年龄观察顾客的需求 16
2．1．2 从性别观察顾客的需求 18
2．2 从内在表现观察 20
2．2．1 从顾客行为观察 20
2．2．2 从顾客态度观察 21
2．3 从相互关系上观察 22
2．4 观察顾客的注意事项 22
课外拓展：学会察言观色，助你读懂对方心理 23
第三课 主动接近，读懂顾客心思 25
3．1 接近顾客搭话的时机 26
3．2 接近顾客的方法 28
3．3 接近顾客的注意事项 30
课外拓展：接近顾客的10句话 31
第四课 理性分析，推断顾客需求 33
4．1 分析顾客的消费层次 34
4．2 分析顾客的购买动机 36
4．3 分析顾客的购买行为 37
4．3．1 从购买目标的选定分析 37
4．3．2 从购买态度与要求分析 38
4．3．3 从顾客的情感反应分析 39
4．4 分析顾客的购买决策 41
4．4．1 购买决策过程的参与者 41
4．4．2 购买决策内容 42
4．4．3 购买决策过程 42
4．5 分析顾客购买过程的心理 45
课外拓展：影响消费者购买行为的因素 50
第五课 认真倾听，了解顾客需求 53
5．1 倾听的重要性 54
5．2 倾听的原则 55
5．3 倾听的步骤 57
5．4 倾听的技巧 59
课外拓展：销售员如何学会倾听 60
第六课 巧妙询问，探询顾客需求 63
6．1 学会向顾客提问 64
6．1．1 开放式 65
6．1．2 封闭式 67
6．2 向顾客提问的原则 69
6．3 向顾客提什么样的问题 70
6．4 询问要有耐心 72
6．5 跨越提问的雷区 73
课外拓展：销售员应养成提问的意识 74
第七课 介绍产品，引发顾客兴趣 77
7．1 提炼产品的卖点 78
7．1．1 提炼卖点的步骤 79
7．1．2 提炼卖点的途径 79
7．1．3 提炼卖点注意问题 80
7．1．4 常见的产品卖点 81
7．2 设计精彩的开场白 82
课外拓展：吸引顾客的开场白 85
7．3 找到顾客的兴趣点 88
7．4 做精彩的示范 91
课外拓展：示范操作的注意事项 94
第八课 塑造价值，诱导顾客体验 97
8．1 FABE法则的定义 98
8．2 用FABE法则塑造产品价值 100
8．3 引导顾客体验 102
课外拓展：邀请顾客体验的注意要点 104
第九课 合理报价，激发购买欲望 107
9．1 巧用促销策略 109
9．2 明确顾客的利益 110
9．3 比较同类产品 110
9．3．1 比较方式 110
9．3．2 比较内容 111
9．3．3 注意语言的运用 112
9．4 慎重报出价格 113
课外拓展：不要掉入“价格陷阱” 115
第十课 处理异议，赢得顾客信任 117
10．1 分析异议的原因 118
10．1．1 顾客自身的原因 119
10．1．2 商品原因 120
10．1．3 价格原因 121
10．1．4 销售员的原因 122
10．1．5 其他原因 122
10．2 了解异议的类型 123
10．3 判断异议的真假 125
10．4 看清虚假异议的理由 127
10．5 处理异议的流程 128
10．5．1 平时留心，事前准备 129
10．5．2 认真倾听，表示理解 129
10．5．3 了解情况，仔细分析 130
10．5．4 选择时机，审慎回答 131
10．5．5 收集整理，总结经验 134
10．6 顾客异议的分类及排除方法 134
10．7 处理异议的常规方法 136
10．8 处理价格异议的技巧 140
10．9 预防异议的产生 143
课外拓展：把客户的每一次“异议”看成一次“成交”的机会 144
第十一课 明察秋毫，识别成交信号 147
11．1 语言信号 148
11．2 行为信号 150
11．3 表情信号 151
11．4 事态信号 151
课外拓展：先确认成交信号，再采取措施 152
第十二课 把握时机，快速促成交易 155
12．1 请求成交法 156
12．1．1 请求成交法的适用性 157
12．1．2 使用请求成交法的优点 157
12．1．3 请求成交法的局限性 158
12．1．4 运用请求成交法应注意的问题 159
12．2 选择成交法 159
12．2．1 选择成交法的使用效果 159
12．2．2 选择成交法的优点 159
12．2．3 选择成交法的缺点 160
12．2．4 运用选择成交法应注意的问题 161
12．3 从众成交法 162
12．3．1 从众成交法的使用时机 162
12．3．2 从众成交法的优点 162
12．3．3 从众成交法的缺点 163
12．3．4 运用从众成交法应注意的问题 163
12．4 机会成交法 164
12．4．1 机会成交法的适用性 164
12．4．2 机会成交法的优点 165
12．4．3 机会成交法的缺点 165
12．4．4 运用机会成交法应注意的问题 166
12．5 保证成交法 166
12．5．1 保证成交法的使用时机 166
12．5．2 保证成交法的优点 167
12．5．3 保证成交法的缺点 167
12．5．4 保证成交法的注意事项 167
12．6 优惠成交法 168
12．6．1 优惠成交法的使用时机 168
12．6．2 优惠成交法的优点 168
12．6．3 优惠成交法的缺点 169
12．6．4 使用优惠成交法的注意事项 169
课外拓展：销售成交的技巧 169
附录 不同类型客户的心理分析及应对技巧 171
一、价格至上的客户 172
二、避而不见的客户 172
三、不说真话的客户 173
四、无权购买的客户 173
五、言行不一的客户 174
六、抱怨一切的客户 174
七、口称缺钱的客户 174
八、优柔寡断的客户 175
九、说长论短的客户 175
十、关系至上的客户 176
十一、趾高气扬的客户 176
十二、态度冷漠的客户 176
十三、捉摸不透的客户 177
十四、自以为是的客户 177
十五、我行我素的客户 177
十六、冲动任性的客户 178
十七、极其理智的客户 178
十八、抱有成见的客户 178
十九、畏首畏尾的客户 179
二十、沉默寡言的客户 179

页　　数：179

开　　本：16开

正文语种：中文