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博弈心理学:人际交往中的心理博弈


博弈心理学:人际交往中的心理博弈

作  者:陈玮 著

出 版 社:中央编译出版社

出版时间:2015年10月

定  价:38.00

I S B N :9787511727459

所属分类: 心理学  >  心理百科  心理学    

标  签:心理百科  心理学  

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TOP内容简介

  一个人在社会生活中不是完全独立的,他时时刻刻都会受到外界的影响和操纵,比如,孩子会受到家长的操纵,夫妻之间也会相互制约,员工在职场中也会被他人利用,这些操纵,我们通常并不能直观地觉察到,但却会让我们进退两难。更严重的是,有些人通过一系列的控制(诱导、威胁、混淆视听、灌输信息等)手段,可能会让我们的大脑在不知不觉中听命于他,从而彻底丧失对自我的掌控。

  洗脑与反洗脑,操纵与反操纵,影响与反影响,人际关系中永恒的主题,被洗脑和被操纵总是让人不悦,即使你的头脑没有意识到被人左右的局面,你的心灵也会发出种种信号,让你因陷入纠结、两难、犹豫的境地而困苦。而一旦摆脱被洗脑和被操纵的局面,你的心灵会得到自由而奔放,你的头脑会恢复理性而清晰,你的人生豁然而开朗。博弈心理学,就是一门让人摆脱这些人际交往困境的学科。

  人际交往的过程,事实上就是心理博弈的过程。在社会生活中,无论你扮演的是什么角色,只要你还在与外界发生着信息交换、人际往来,你就无法阻止心与心之间的较量,无法避开人与人之间的博弈!本书立足于心理学、行为学、博弈论等,揭露了人们在社会生活中所受到的来自社团组织、商业机构、媒体宣传的洗脑现象,以及父母、恋人、朋友、上司、同事、推销人员,甚至是陌生人对我们进行情感操纵和心理影响的各种现象,及其背后的实质,旨在让读者了解博弈规律,了解人性特征,了解社会的阴暗面,掌握反操纵手段,掌握驭人策略,以巧妙的博弈技巧达到取胜目的。

  什么样的人容易被洗脑?——警惕他人“入侵”

  1.当你是公众人物时

  日本某网站曾经报道过一则骇人听闻的消息,一位非常有名的日本笑星 被占卜师“洗脑”,这件事情一度成为媒体的焦点。这位笑星长得漂亮,收 入又高,作为一名成功的艺人,广受尊敬。但是,就是这样一个人竟然完全 被占卜师控制,令人难以理解。那么,占卜师是看中了她的哪些特点,从而将其作为自己的“猎物”呢? 首先,就身份而言,诸如艺人、企业老总这类经常站在聚光灯下的知名人士,他们的个人信息非常容易泄露,当他们在媒体上公开时,以占卜师为 代表的“洗脑者”会根据他们的神态、言语等方面来观察其精神状态。

  其次,作为公众人物,他们总是以坚强、开朗、乐观的形象示人,但内 心深处其实很孤独,特别是当他们遭遇与普通人一样的低谷时,他们也需要 有可以倾诉的对象,可这对他们来说,并不容易。这时,迷惘的内心会向外 求援,从而可以让骗子“乘虚而入”。再次,……

  ……

  2.当你是个普通人

  普通人容易陷入的洗脑陷阱之一就是传销,让我们来看一下典型的 传销洗脑过程是怎样的:

  第一步:筛选新成员 对于传销组织来说,他们喜欢的是有事业心却偏偏怀才不遇的,或者曾经辉煌过想要东山再起的人;有一定号召力的人也是他们喜欢的,因为可 以继续去邀请新朋友;有一定空闲时间的人;比较单纯、没什么心眼的人,等等。

  第二步:接入组织 组织会根据新成员的特点,安排一个合适的老成员和推荐人去接人。在没有和新成员交底前,他们会先带他进课堂听课,这个时候他们不会谈公 司、产品和制度;然后,会安排别人继续与新成员去沟通,这时,就会想方 设法套新成员的心里话,看他有什么需求和想法,然后及时向“上家”汇 报,以便下一步有针对性地沟通。

  第三步:煽情授课,初步“洗脑” 在一个封闭的环境中,通过授课、“成功人士”的经验介绍等,描绘出“光辉前景”,利用短期即可达到高额回报的“蓝图”,点燃“新人”投入非 法传销团伙的狂热欲望。

  第四步:灌输扭曲的“成功学” 传销组织会营造一个充满了鼓动性、激情和希望的氛围,吹嘘他们是一

  个改变人的行业,可以给每个人提供一个舞台。他们的一套歪理邪说经“成 功学”包装后,便可以讲得口若悬河,头头是道,让初来乍到的新成员热血 沸腾。

  第五步……

  ……

  那么,我们也就可以根据他们的手段,来推导出具备哪些特点的人容易成为 “猎物”。

  1.充满欲望的人:洗脑首先要做的,就是激发你内心的需求和欲望, 尤其当人们充满野心,求富心切,却又对自己的前途感到迷茫,对社会以及 生活的现状有不满的情绪时,洗脑者趁机美化传销事业,让人们对金钱产生 扭曲的追求……

  2.依赖型人格的人:这类人自主思考、判断和行动力不足,即使只是 一些琐碎的小事,他们也要看控制者的脸色,按控制者的想法行事……

  3.缺乏安全感的人:这类人对传销组织刻意营造出的“家”会特别有 亲近感,尤其当他们正在或曾经遭受巨大压力……

  4.易受暗示的人:这类人容易不加判断地相信所有信息,按照自己得 到的暗示做出行动,而不是按照自己的意愿行动……

  5.孤独无助的人:……(更多精彩内容,请在书中阅读。


TOP作者简介

  陈玮,知名心理学家,畅销书作家。专注于情绪、人格与人际交往等心理学领域研究数十年,颇有建树。以透彻直白的语言风格,帮助读者解决人际互动中的心理建构问题。著有畅销书《博弈心理学》《微人格心理学》《别让情绪失控害了你》《别让不会说话害了你》等。

TOP目录

第一章 人与人的交往就是心与心的博弈
人际关系博弈,事实上就是人与人之间的内心较量。在职场、商场、情场中,这种产生于人际博弈过程中的洗脑与反洗脑、影响与反影响、操控与反操控几乎无处不在。只有站在博 弈层的最高点,客观看待、冷静分析心理博弈的规律,并塑造 一颗强大的内心,培养一种缜密的思维方式,才能察觉他人对 我们的操纵,用最有效的策略克敌制胜。

打赢思辨之战,抢占心理博弈的制高点
博弈双方,是依存还是制约
人际关系中的影响力:你是如何被外界塑造的
操纵者的阴谋:你知道自己被别人控制了吗
如果有人入侵了你的大脑
塑造内心强大的自己,与控制者进行对决

第二章 谁在控制你的大脑

输入信仰,并让他们成为教徒”“利用暗示,让他听你的 指挥”“攻击你的弱点,让你依赖于他”……这就是“洗脑者” 让你服从的秘密,而你绝大多数情况下无法察觉到!在我们的 生活中,这种洗脑式入侵无处不在。他们的手段有多种,但都是以扭曲我们的思维和行为为目的的。只有懂得鉴别洗脑者和 洗脑方法,才能有效地警惕他人控制我们的大脑。

人的大脑可以被他人塑造吗?
“迫不得已”的选择:你真的是自愿的吗? /
哪些人最容易闯入你的大脑——识别洗脑者
暗示的真相:有人潜伏在你的潜意识里
刺激和诱导:利用条件刺激,改变你的行为模式 /
信息输入:灌输超负荷信息,使你的大脑陷入疲劳
最有效的控制工具——欲望和恐惧 /
趁虚而入的最佳时机——孤独和无助
让你的行为不受自我控制——极限状态 /
什么样的人容易被洗脑——警惕他人入侵

第三章 发现潜伏在你身边的操纵者

在生活中,每个人都被他人操纵着,每个人也可能就是隐 藏着的操纵者。操纵者们带着各式各样的面具,潜伏在你的身边,以各种手段,将你玩弄于股掌之间。他们有的看起来很友善,让你十分信任;有的则很有威信,让你无法置疑,但他们的操纵行为却常常使你进退两难,压制自己的真实意愿。现 在,就让我们揭开他们的面具,识破各种类型的操纵者吧。

小心!他正在操纵你
揭开操纵者的面具——他在控制你吗?
热心型:“我对你这么好,你该怎样报答我?”
魅力型:当操纵者有了无法抗拒的吸引力
友善型:他看起来好像很善良
专制型:“我才是最有道理的”
权威型:越有学识,越能够“诱导”你
无辜型:越可怜的人,越可怕
自我压制型:建立在虚幻之中的控制关系

第四章 你是怎样进入操纵者的陷阱的

深谙心理操纵技巧的人,会以各种方法对你的行为进行控 制,以满足自己的利益;同时,我们自己也可能“姑息养奸”,纵容他们的行为,就如同法国作家西蒙波娃所说:“我和所 有人一样,一半是同谋,一半是受害者。”我们只有对他们的操纵行为进行深入的分析,才能了解他们的真实意图,避开他 们对我们的掌控;也只有深入分析自己的特质,才能真正塑造 一个独立的、不受他人控制的自己。

心理操控的本质是欺骗
原来我们只是他们的玩偶——非对等的关系
你是受害者,也是同谋——忍气吞声的后果 /
你容易被操控吗?——被操纵者的几种特质
批判者的用意:他在故意贬低你 /
挑拨的背后:如果身边的人都远离你,当心有人离间
利用信息的不透明性,引导你产生联想
反对你的人只是为了追求存在感
摆脱操纵:我的生活不需要你的指导

第五章 心理暴力和情感勒索

最危险、最不易察觉、最难于防范的操纵和情感勒索往往 来自于我们最亲密的人!他们对我们的弱点十分了解,并且深 知我们出于对情感的需要,会无条件地做出妥协,因此,他们总 是习惯性地向我们索要回报,或者让我们绝对服从于他们。这种操纵大都是从我们内心最深处着手的,会对我们造成看不见 的伤害,我们将这种行为称为“心理暴力”。

心理拉锯战:越亲近的人越危险
情感勒索:人际关系中的软暴力
冷暴力:感情世界里的无声对峙
过度依赖:丢不开的麻烦
过度付出:当他(她)用全部去爱你
逆向行为:“我太了解你了!”
聚光灯下的存在感:“你们只能关注我!”
毫无责任感:“这不关我的事!”
利用负罪感:“你怎么可以这样对我?”
绑架赞美:“求评价的目的很简单,就是希望你表扬我。”
“锋利”的玩笑:“我不是故意损你的。”

第六章 “潜移默化”的力量:你正在被他人影响

你的行为和想法都是听命于你本人的意愿吗?对我们大多 数人来说,答案是否定的。我们的想法、意念、思维、行动, 甚至情感体验,无不被周围的人们影响着。这些影响,有些是 积极的,但更多的是消极和有害的,它们让你处于矛盾和迷茫之中无法做出理智的选择,它们一直在绑架你的人生。洞悉这 些负面影响,才能找到冲出牢笼的出口。

因为看不见,所以残忍——录音带效应
心理距离越近,越容易被影响——熟悉效应
对情境的再定义——哈洛效应
失控的角色扮演——路西法效应
唤醒心中的怪兽——群体效应
他们是如何利用传统观念来捆绑你的——答布效应
当思维被“成功理论”所引导——“成功学”的陷阱
谁才是“坏人”——道德绑架

第七章 想要攻克他,先得看穿他

反操纵的前提是对对方有足够的了解,只有面对一个清晰 而具体的敌人,我们才能相应地采取有效的策略。而反操纵首 先就应该做到“反欺骗”。操纵者深谙隐藏之道,绝不会轻易 将真面目示人,只有利用一定的鉴别技巧、刺激手段,我们才 能真正看穿他们的想法,挖掘他们人性深处的秘密!

没有完美的谎言,只有不够高明的识谎技巧
眼角眉梢的秘密:原来他不只是在笑
从眼神的表达识破他内心的真相 /
通过刺激源,揭开人性的伪装
设定语言陷阱:用假信息打探出你要的信息 /
故意激怒对方,让其暴露出本来面目
侧面效应:在与别人交往时,他才能表现出真实的自己

第八章 利用反向博弈,干扰对方的心理

谁说博弈就只能是针锋相对的较量?真正充满智慧的博弈 手段,是以一种类似于“障眼法”的方式,进行反向博弈。如 果你很强大,你就故意示弱;如果你并不自信,那就假装强 大;如果你能洞察一切,可以装成一个“笨人”;如果你心思 缜密,那就试着犯个小错。这种“装”出来的博弈,会在对方 的意识里形成一个假象,也更容易达到你自己的目的。

制造错觉,感性的冲动比理性的思考更容易控制
告诉他“你一定行”,哪怕只是安慰
如果很有把握,那就假装示弱——有底气的情况
让自己看起来很强大,从气势上压倒他——没底气的情况
装可怜,同情心会让对方卸下防备
心理误导,让对方以为自己占了便宜
藏起精明的自己,扮演笨拙的人——伪装的艺术
故意犯错误,消除对方的戒备——犯错也是种博弈技巧

第九章 扭转思维,改变行为:教你不动声色地反客为主

如果你总是在人际交往中处于下风,那么很可能是你的思 维出了问题。试着对自己的思维进行解剖,让思维从固守的框 架里解脱出来,并采取适当的行为,主动影响对方的心理和想 法,就能在博弈中得到意想不到的收获。

走不出的笼子——看他如何绑架你的思想
理性看待自己,不要活在他人的评价里
别让欲望吞噬你的理智
制造恐惧心理,让他心甘情愿地服从你
引导他参与你的计划,让他主动为你所用
利用出其不意的博弈策略,使对方从心理上趋于被动
“黑脸——白脸”战术:刚柔并用的心理掌控术

第十章 博弈的和解:化敌为友是最高明的应战策略

如果攻克不了他,那就把他变成你的战友吧!在心理博弈 中,应该学会放低自己的身段,以友好的方法让对方接纳自 己。去赞美你的对手,迎合你的敌人,软化他们的敌意,将对 峙局面变为互利双赢的结果,你就能成为这场心理战中最大的赢家。

打破对峙局面,狭路相逢就一定是敌人吗——猎鹿效应
让步——老实人的博弈筹码
将“讨厌鬼”变成好朋友
只有不合适的价码,没有收买不了的人心
换位思考:像青蛙一样去思考,你就读懂了池塘
适度贬低自己,能巧妙地捧高对方——“捧人”的艺术


第十一章 说服的心理战术:让他心甘情愿听你的

了解了对方的动机和想法,能够做出相应的反应,你才能 说服对方。完整的说服是以思维方式为引导,以声音为载体,以行动为辅助。在说服对方的过程中,你的语言是否能够恰好 击中对方心里的那根弦,就决定了你与对方的交流是否畅通。能表达出最准确的意思,并以恰当的方法引导对方的想法,你就成功了一大半!

疲惫战术:在他疲惫的时候进行说服更有效果
互惠原则:“我让步,你付出”
沉默战术:适时地沉默能够带来强大的威慑力
接种效应:提前打好预防针,将负面影响减至最小
单一诉求效应:集中一点式的强调,“轰炸”他人的思想
图像比嘴会说话,故事比道理更动听

第十二章 别做“好人”,做个有魅力的“坏人”
如果你总是怀抱着“利他主义”,以为只要取悦别人,就能得到全世界的认可,那你就陷入了一个恶性循环中——你越是表现得“好”,别人就越看不起你。事实上,利他主义者是在对自己进行操纵!他们的“老好人行为”,才是使自己陷入 绝境的最主要的原因。

别做自己的心理操纵者——“老好人”的困境
取悦他人,你也得不到认可——被贬低的人格
付出越多,就越得不到——氧气效应
不愿答应,就问心无愧地说“NO”
丢掉过度的热心,做个“高冷”的人

TOP书摘

前言

  人际交往中的终极心理博弈:洗脑与反洗脑,操纵与反操纵,影响与反影响

  人的大脑会不受自己控制,反而被他人任意塑造吗?我们的行为会在他人的影响下变得扭曲,违背自己的初衷吗?我们的一举一动,会受到他人的操纵吗?

  几乎没人相信,自己的思维、意念、情感、行为,甚至人格表现等正在受到另一些人的控制。这是因为,真正高明的操控者往往不会用明显的、外化的方法来命令或者压迫你,他们最擅长的,是隐秘式的控制——利用一些容易让人忽略的方法,潜移默化地改变你的行为,让你在不知不觉中乖乖就范。

  不必急着反驳,只需问问你自己:你做的每件事情,都是出于自己的意愿吗?你是不是为了迎合他人,而曾经让自己陷入进退两难的境地呢?又或者,你常常觉得自己的行为在无意之中偏离了轨道……

  其实这种现象在社会交往中很正常,存在着普遍性。比如,孩子们无法以巧妙合理的方式摆脱家长的操纵;夫妻之间也不能保持平衡、对等的关系,而是相互制约,甚至可能转化为精神暴力;员工也很难在职场中避开“潜规则”的操纵,只能受制于人,等等。我们每个人的生活都在被他人影响,我们的思想也很容易被操纵,更严重的是,有些人会通过一系列的终极控制(诱导、威胁、混淆视听、灌输信息等)手段,可能会让我们在不知不觉中听命于他,从而彻底丧失对自我的掌控。在这种情况下,我们往往不能回避,不敢拒绝,只能任人摆布。

  为什么许多人能够轻易地控制和影响他人,而我们却只能以沉默应对?

  事实上,许多人根本没有意识到自己被洗脑,被影响,被操纵了!我们首先应该采取的应对方式,就是识破它。

  找出潜伏在你大脑中的“敌人”

  所谓“洗脑”,就是利用外部影响力,向别人灌输异于一般价值观的特殊思想,以符合操纵者的意愿。“洗脑术”起源于苏联心理学家巴甫洛夫,他做过一个关于“操控他人大脑”的实验。最初的实验对象是一只狗。巴甫洛夫在每次给狗喂食前,都会摇几次铃铛,重复多次之后,即便他只是单纯地摇铃铛,不给狗喂食,狗也会无法抑制地分泌唾沫。这个实验也被称为“条件反射实验”,他后来又把实验运用到了人身上。他让一个男孩说出数字4,只要说出这个数字,就会奖励给男孩一块蛋糕。重复数次之后,当他问男孩,2乘以2等于几时,男孩还没说出答案,口水就流了出来。

  这个实验说明了,这种不断重复的诱导行为,能够使人产生某种不受思维控制的“条件反射”,甚至能够重塑人的大脑。这样一来,即使他人不施加任何外力,也能够悄悄地控制一个人的思想和行为!高端的洗脑者正是擅用这种手段的行家,而我们之所以能够被其诱导,就是因为对这种潜意识沟通和“迷惑性信息输入”的工作模式不甚了解。

  其实,这种终极控制模式并不是完全不可击破的。从本质上来讲,洗脑就是将一种理论植入他人头脑的过程,并且始终有着“万变不离其宗”的规律和性质,比如,排他性、循环论证、利益承诺、重复灌输、暗示和诱惑等。一旦我们了解了洗脑的原理、手段和规律,我们就能全面洞彻心理操纵的真相,从他人的控制中解脱出来。

  看穿你身边的“隐形操纵”

  绝大多数的心理操控并不是仪式化、极端化的,它们通常是以友善而不易察觉的面貌出现在我们的身边。对于我们来说,这种操纵者才是最应该提防的。

  你是否经常屈服于他人各种形式的操控,比如恶意的批评、无理的请求、无法摆脱的依赖等?为了满足他们,你只能牺牲自己。然而,你的退让和“善举”似乎并不会带来什么好的结果,通常是,即使你付出了一切,也不永远不能达到他们的要求。

  是的,你面对的是老练的操纵者。他们总是有办法让你迫不得已地答应他们的要求,他们会用真诚的眼神、亲密的语言、看似善意的行动来“攻克”你,以成全他们的一己之私;甚至有时候,他们还会采取抨击、威胁的手段来压迫你。一旦你狠下心来拒绝他们,他们又有更高明的招数了——他们会用无辜、善良、真挚、坚韧的假象,让你充满罪恶感!

  更关键的是,这些令我们进退维谷的人往往就潜伏在我们身边,并且看起来并没有什么恶意:他们可能笑容可掬,彬彬有礼;他们可能很有修养,稳重而具有威信;他们可能看似弱小,惹人怜爱;他们可能处事低调,温文尔雅……然而,一旦他们戴上操纵者的面具,就不那么可爱了——他们会态度迥异,为达到目的采取一系列心理计谋!这些人可能是我们的父母、配偶、朋友、领导、同事,他们能利用各种你意识不到的手法,利用你的情感,绑架你的行为,成功地将你放倒。

  正是因为关系亲近,他们很容易就能够看透我们内心的需求与渴望,了解我们的情感弱点,看穿我们的真实想法,从而更加“高效”而准确地利用我们,以达到自己的目的。

  哲学家卢梭曾说:“人生而自由,却无往不在枷锁之中。”但是“人们有时可以支配他们自己的命运。要是我们受制于人,那错处并不在我们的命运,而在我们自己”。我们的友好和善意成为了他人操纵我们的切入点,那么我们也就成为了他们的同谋。是的,从某种程度上来说,我们本身就参与了对自己操纵。

  是被别人操纵还是操纵别人?

  主导权在你手里!

  无处不在的影响力:是影响,还是误导?

  人与人之间的相互影响是正常的,只要人们存在着沟通,进行着信息交流、情感交换,就能够彼此影响。这些影响有正面的,也有负面的。正面的影响力能够让人与人之间的积极情绪、正面体验进行交换和补充,从而激发各自的潜力,促进积极自我的形成。比如,一个睿智、博学、品德高尚的老师,他教出来的学生很可能会跟他一样,成为一个优秀的人。负面的影响则会把你带入死角,将你禁锢在一个笼子里,让你形成巨大的思维盲点。比如,在群体中,他人的想法有可能会对我们的自主思考进行干扰,我们会不自觉地遵循群体法则,按照别人的要求和规则去做事情。这个时候的我们,事实上已经失去了独立性。再比如,我们每个人都被一些传统观念所影响,这很可能会削弱我们的创造性,束缚我们的想象力,逐渐演变为“僵固型思维”。

  当然,一个人的影响力也是其人格魅力的主要体现之一。高明的政治家很善于运用影响力来赢得选举;精明的商人则会用影响力来打造品牌、兜售商品;聪明的父母知道如何引导自己的孩子,将他培养成才;睿智的老板也知道如何运用自己的影响力,让员工心甘情愿地服从自己。擅用影响力的人,也都是沟通高手,他们似乎不费吹灰之力,就能够让别人从负面抵抗变为积极合作,他们能够如愿以偿地让每一个人都按照他们的意志来行事。避开负面的影响力,才能够真正拥有独立、理性的思维;吸取正面的影响力,就能巧妙地为自己的补充正面能量。而学会运用影响力,我们就能让它为自己的社交利器。

  真正的博弈,是心与心的对决:掌握心理战术,才能控制全局

  操纵者没你想象的那么可怕,每个人都被操纵着。每个人也都是操纵者。人际交往中反操纵的过程,事实上就是心理博弈的过程。在社会生活中,无论你扮演的是什么角色,只要你还在与外界发生着信息交换、人际往来,你就无法阻止心与心的碰撞,无法避开人与人之间的博弈。

  中国古人把下围棋称为博弈。在四四方方的棋盘上,黑白子的厮杀非常激烈,为了赢得对决,博弈双方都是十分讲究策略的,策略的高下是决定参与者成败的关键性因素。我们所说的心理博弈,事实上就是一种在人与人交往时,基于心理分析的策略思考。这些策略能够让我们洞彻他人的真实意图,并采取相应手段,获取自己的最大胜算。只不过,人生不是棋盘,人也不是棋子,因为人是一种情感的动物,真正高明的博弈,不见得就是与对方拼个你死我活。人与人的接触,其实是心与心的沟通。你的一句体贴的话,一个友爱的眼神,一个温馨的举动,很可能比冷冰冰的较量更有力度。运用自己的善意,不失为一种巧妙的博弈方法。当对方有这样的想法时——“他对我这么好,我只想尽我所能去帮助他”“我愿意真诚地为你付出”,你就成为了这场博弈中最大的赢家。

  本书以人际关系心理学为基础,结合了大量心理博弈的案例,详尽地解博弈心理学析了人们在人际交往中常遇到的盲点,从本质上拆解洗脑过程和识别心理操纵常用的手段,旨在帮助你掌握各种反洗脑、反操纵、反影响的有效方法;让你摆脱他人的隐形操控,让你在人际沟通、社会交往、商业谈判中战无不胜,从被操纵者脱胎换骨成为一个能够掌控全局的人。

 

  博弈双方,是依存还是制约

  谁都不是傻瓜,谁都是傻瓜

  荷兰曾经举办过一场“合作及社会两难困境研讨会”,邀请了众多博弈论专家参加。大会结束之后,有两个学者——麦西克和路特提议大家玩一个游戏。他们将一个大信封拿出来,请在场的43位专家拿出钱来装进这个信封里。如果最后这信封里的钱超过250元,麦西克和路特将自掏腰包,退给每个人10元钱。不过,如果信封里的钱不足250元,就要统统没收,大家谁也拿不到一分钱。

  按照这个游戏规则,让我们来简单计算一下平均每个人应该支付的数目:5。82元。为了防止一些吝啬鬼少付或者不付,你也可以再多加一点。如果每人放进去7元,应该就可以超过目标值250元了。等到最后退还给每人10元时,每人都还可以净赚3元。不过,游戏特别规定大家互相之间不准讨论,也不能偷看别人放了多少钱进信封。但是无论怎样,这看起来都是一个稳赚不赔的买卖。

  那么,结果如何呢?

  等到两位主持人打开信封一数,里面的钱总共是245。59元,比目标250元差了那么一点点。看到这种结果,这些学者们群情哗然,一副不相信的样子。这种事情怎么可能发生?他们都是这个领域里有声望的专家,而且刚刚结束了两天的“合作研讨会”!他们的合作结果居然比目标还少了近5元钱,这太讽刺了!

  这下子,大家的钱全都打了水漂。有些人抱怨只要再多一个有良心的人放进去7块钱就好了,有些人则后悔自己应该再多放一点点,更有一些人说:“早知道这样,我宁可那时候放十几块钱!”

  事实上,根本不可能有人会真的奉献超过10元。因为我们都预期别人会拿出他们所该奉献的那部分。如果真是那样,那自己多交出的那部分就是浪费。每个人都基于这样想法,所以最后的结果就会是令人失望的。造成这种结果同样是因为每个人都在以一种“零和游戏”的思维模式来思考。因为我们都预期别人会“履行义务”,而自己又想尽可能地多“捞”一点,因此才会产生每个人都拿不回钱的结果。

  在这个“学者们失败的游戏”中,有一位莫尼根教授回到他任教的大学后,又重复了这个游戏许多次,得到的结果总是差不多。而且,一旦一个群体玩过这个游戏得到失败的结果之后,他们下一次就更不愿意合作,其结果竟然比第一次更糟。

  博弈:依存中有制约

  “博弈”(Game)在英语中的基本意义是游戏,所以说“博弈论”更直接的翻译应该是“游戏理论”,因为很多游戏都有一个共同的特点,即讲究策略。策略的高下就成了游戏参与者左右游戏结果的关键性因素,而博弈论其实就是一种策略思考,以寻求自己的最大胜算或利益。

  中国古人锻炼脑子的一个好方法就是下围棋,因此古代的“博弈”也特指下棋。当人们捻起黑白二子时,脑中就开始高速运转各种策略的实施方案了。围棋告诉人们的博弈论之一就是过分小心的危害:每一步棋都可能影响你的输赢,因此下棋者要时刻小心,保证你的棋不被吃掉。但是当你太过小心,你将失去进一步布局的机会,下棋的过程就是追求主动权的过程。安全固然重要,然而对于只守不攻的一方来说,很少能有机会夺取最后的胜利。因此,在竞争关系中,在保证自我利益的

  同时,我们要寻求能够制约对手的最佳策略,学会主动出击是一种很好的手段。当你跟别人不是竞争关系而是合作关系的时候,则需要寻找双方的平衡点,因为在竞争关系中,一方的胜利必然意味着另一方的失败,这种“零和游戏”的原理采用的是非黑即白的思考模式。可是,在人类社会里,“单赢”策略会给你带来潜在的危机,因此,我们所倡导的博弈理念,更多的是追求“双赢”的结果。

  比如,许多商家都会在业务过程中适当地让利给客户,这是顺利成交的永恒法则之一。销售谈判中,双方的焦点通常集中在价格与价值。顾客要求以最低的价格得到最高价值的产品,所以业务员的压力非常大。碰到这种情形时,就要学会运用双赢策略。

  让利是多方面的,譬如,业务员说:“如果你购买,我们将给你8折。”如果顾客说:“维修费用太高了。”业务员说:“如果我们提供一年免费维修,您可以接受吗?”这个问题隐含互惠的承诺。如果顾客接受一年免费维修,等于答应成交。

  博弈不仅仅只存在于游戏、商战这些充满赤裸裸竞争的情境之中,爱情和婚姻,同样是博弈的另一种形式。在爱情里,一个人对安全感的需求会限制另外一个人的自由,或者一个人想要自由而威胁到另一个人的安全感。如此看来,一个人对安全感的需求是有价值的、光荣的,但是并不是不需要付出代价的。你越追求安全感,你的另一半就更少感受到自由。那样又会变成对你的威胁。有时候,你的另一半会觉得他为你所做的牺牲并不值得,因为你的要求太具有压迫性,这样他就会选择离开。担心对方离开而被恐惧牵着走,到最后只会应验了自己最初的担心。因此,两个人对自由和安全感的需求亲密地谈判,这就是爱情。

  所以,最高明的博弈并非单纯的竞争,而是在相互制约中寻找依存关系,开启一种互惠双赢的模式。双赢其实就是一种依存与制约关系的综合体,是一种相互的妥协,也是一种良性的竞争,它可以帮助我们实现共同利益的最大化。

  趁虚而入的最佳时机——孤独和无助

  丛林深处的惨案

  1978年11月18日,南美,奎亚那的丛林地带。

  910名“人民圣殿教”的成员有秩序地、平静地先后走向死亡。他们都是跟随这个邪教组织的精神领袖吉姆·琼斯来到这里,这些来自旧金山的穷人们被琼斯要求,集体“进入天堂”。

  第一个响应的是一名年轻妇女,只见她镇静地走向那个现在已经是人人皆知的草梅口味的毒药桶,舀起毒药,给她的婴儿服了一份,自己也服了一份,然后坐下来。四分钟之内母子两人便在抽搐中死去。然后其他人也一一效仿。虽然当中有少部分人逃跑了,但据幸存者说,910人中的大多数都是有秩序地、心甘情愿地死去的。

  这一场人为控制的屠杀震惊了整个世界,在悲剧发生后的很多天内,人们的谈话都离不开这个题目:“现在发现死了多少?”“一个逃出来的人说他们喝毒药时就好像是进入了催眠状态。”“他们是被集体洗脑了吗?”“真是令人难以置信!到底是怎么回事?”

  是的,“到底是怎么回事?”为什么会发生这种人数惊人的盲目服从行为?为了回答这个问题,人们提出了很多种不同的解释。有些人把目光集中在吉姆·琼斯的个人魅力上;另一些解释则是针对那些被吸收到“人民圣殿教”中的信徒们,他们大多贫穷、没有文化,愿意放弃自己的思想和行动的自由,来换取已经为他们安排好的人生道路。

  这些解释无疑都有它的道理,但这样一个匪夷所思的个案,其特殊之处究竟在哪里呢?

  让我们来做一个设想:“假如‘人民圣殿教’当时仍然在旧金山,或者在任何能够与外界保持密切联系的地方,琼斯的自杀指令会被执行吗?”如果从这个角度加以思考,吉姆·琼斯迁移策略的高明之处就比较容易看出来了。琼斯并没有对他们进行催眠,而是充分利用了“孤岛效应”。在这个与世隔绝的地方,当琼斯下达了死亡命令时,相信大部分人都有点不知所措,于是他们开始观察周围的人,以确定什么才是正确的反应。

  任何强势领导人统治的组织内,都会有一些盲从的人,他们也成了第一批迅速喝下毒药的人,接下来,大规模的孤岛效应开始发生化学反应了。琼斯的力量并不只是来自他非凡的号召力,而是他对心理学原理的恐怖运用。作为邪教领袖,他的阴险之处正是决定把“人民圣殿教”从能获取大量信息的旧金山迁移到南美这个赤道附近的遥远地方。在这里,不确定性和成员们特殊的相似性使得“孤岛效应”能最大限度地为他所用。

  除了环境成了“孤岛”以外,这将近一千人的集体中的每个个体,其实也是孤独的。他们没有可以依仗的外援,而他们所深信不疑的“教主”也已经舍弃了他们。因此,这个群体由追随者变成了一群失去个人意识的动物。只要使他们中的一些向朝操纵者所希望的方向移动,其他的也将平静地、机械地跟着移动。

  别轻易让人看出你的无助

  市中心,临街的一家咖啡馆内。

  一个保养得宜却面带焦灼的中年妇女不时地看着手表,她面前原本热气腾腾的咖啡已经没有了一丝热气。这时,从门外走进来一个身材高挑的年轻女性,她环视一圈后径直走到了中年妇女面前。

  “高太太,下午好!”“葛小姐,我拜托你的事情怎么样了?这两天,我连觉都睡不好。”“高太太,你之前找的私家侦探看来已经被你老公买通了。”高太太脸上的笑容僵硬了,葛小姐又问她:“你丈夫经常夜不归宿吗?”高太太摇头:“这倒不是,我没有见过任何可疑的女人。”葛小姐不动声色地又问了她一句:“每次上班前都是你给他打的领带吗?”

  高太太似乎预感到了什么,犹豫着点了点头。葛小姐这才从包里拿出几张照片,神色严肃地说:“你对比这两张,看看有什么变化。”在高太太仔细辨认的时候,葛小姐笃悠悠地说:“你先生在上班前和下班出来后,领带打法完全不一样。当然,他也有可能因为生气扯掉领带,但这种情况微乎其微。据我了解,你先生的公司最近运转得十分平稳。因此,还有一个解释:办公室恋情。”

  高太太虽然对这两张照片的细微差别看得不是很清楚,但她的手已经开始颤抖。

  葛小姐又添了一把火:“其实,从他的表情就可以看出来。出门前神色冷漠、嘴角耷拉,下班后嘴角翘起,眼角的鱼尾纹比平时要深,很显然是遇到了什么好事。”

  高太太的眼眶开始发红,她松开了手里的照片,捂住了眼睛。看着对面这个女人痛苦的表情,葛小姐眼中闪过一道精光,嘲讽地咧了咧嘴,她端起咖啡抿了一口。“当然,他们幽会的场所不可能是公司,有可能是公司附近某个宾馆,中午那段时间互相约好见面……”

  “求求你,别再说了……”高太太哆嗦着嘴唇,陷入完全的无助和彷徨之中。她已经深信,这个几乎占据她生命中大半分量的男人,已经出轨了。“那我该怎么办?”高太太犹如迷途的孩子一般,求助地看向面前的私家侦探。

  葛小姐并没有马上回答,她只是撑着下巴看向窗外。约莫一分钟后,她眼神认真,语气带着几分严肃:“千万不要去公司闹,给你的男人留点面子。至于接下来的事情……对不起,这就不是我能置喙的了。”

  高太太深吸了一口气,动作略带掩饰地拨了拨自己的头发,她手上的婚戒直直地映入对面女子的眼中,葛小姐眯了眯眼。两个月以后,葛小姐听说了高太太和他先生离婚的消息。她微微一笑,拨通了一个电话:“你太太的事情已经搞定了,该聊聊我们的事情了吧。”

  迷途羔羊般的高太太就这样,真的成为了葛小姐的俎上之肉,她丝毫没有意识到,真正的情敌就在她面前,被她欺骗和操纵。

  很多时候,人们相信谎言不是因为别无选择,而是他们选择相信谎言,相信那个人不会对你说谎。尤其是当你感到孤立无援的时候,出现的那个向你伸出援助之手的人,就如同一根救命稻草一般,让你无法拒绝。当你对一个人言听计从的时候,说明操纵者的控制预热阶段已经完成。

  不管你有没有意识到,每当你感觉自己很无助时,你会告诉自己:“我将会吸收尽可能多的信息,这样我就有更多的数据,并据此做出最好的决定。”这听起来好像不无道理,可当你身边有一个操纵者时,这个方法就很难行得通。因为你的消息来源是单一的,你不可能做到总体性的评估。所以,为了打破迷局,你首先要做的是保持冷静,不要显得惊慌失措;然后尽可能地接收来自不同方面的信息,过滤掉无关紧要或者带有明显倾向性的信息,让自己尽量处于客观、公正的立场来看待问题。

  让你的行为不受自我控制——极限状态

  无论是21岁的待嫁新娘佩蒂·赫斯特,还是她的家人和未婚夫,都对后来发生的一切感到匪夷所思,甚至觉得,那只是一场可怕的噩梦。

  1974年2月4日,正当佩蒂一心一意筹备着自己和未婚夫史蒂夫·韦德的婚礼时,忽然,一伙自称是“辛巴尼斯解放军”的激进分子闯进了家中,将佩蒂掳走。佩蒂的父亲——美国报业大亨伦道夫·赫斯特为赎出爱女,曾花费数百万美元在西岸派发救济食品,仍然徒劳无功。

  最戏剧的一幕发生在被绑架者佩蒂·赫斯特的身上。两个月后,佩蒂宣布与自己的家族决裂,加入“辛巴尼斯解放军”改名为“Tania”(拉美传奇英雄切·格瓦拉女友的名字),并参与了一连串打劫银行、违法持械、谋杀等地下革命军行动。富家千金摇身一变,成为了美国联邦调查局通缉的要犯。此后的近两年时光,佩蒂都在匿藏、逃亡中度过。1979年,联邦人员终于将她拘捕归案。

  佩蒂·赫斯特的这个案件,震惊全美。人们不禁会问:“为什么这位貌美如花,有着美满家庭和光明前途的女孩子,会自甘放弃一切?”究竟是什么力量使这位家财万贯的报业大亨之女转变成为一名革命分子?她是否已经丧失了控制自己行为的能力?而对于佩蒂的家人来说,他们更急于了解佩蒂的心理转变过程,因为这将成为此案中她是否被判有罪的最关键所在。

  主审此案的加州高等法院奥利弗·高达法官为了详细鉴定她的心理状态,特别任命了四位心理专家担任此职。佩蒂自己的供词中,对她的经历有着如下的描述:“她曾被折磨及恐吓,使她精神上肉体上都不胜负荷。她被绑架后曾被关在三尺宽、五或六尺长的壁橱里,双眼被蒙、双手被绑,甚至大小解都不能离开。第一周里,她唯一谈话的对象是自称辛巴尼斯解放军统帅的辛格,而他反复地说要将她置于死地。在这种情形下,她录下了早期的给她父母亲的录音带。”

  佩蒂的供词相当模糊、重复,有时前后矛盾。譬如说到被关在壁橱的时日,她有时说“数日”,有时说“很长的一段时间,有数星期之久”。她的思想逐渐模糊和丧失心智,失去分辨事实和环境的能力。而所有事件中,对她打击最大的是重复在她耳边的说法——“她的父母已将她遗弃,现在正和联邦调查人员合作来消灭她,并且悬赏五万美金,只要将她交回,生死不论。”

  耶鲁大学精神医生RobertJ.Lifton,是少数研究这种“洗脑”问题的权威,他认为长时期的隔离孤立囚禁,以死为威胁恐吓,以及让当事人知道自己已被亲人所唾弃,这三点是“洗脑”所通用的技巧。

  克拉克大学的RonaFields博士曾经专门研究过“战俘”行为,认为佩蒂曾长时间的受到心理上的压力与折磨,所以在她宣布加入绑匪阵营时,她的内心防线早已崩塌。

  有些专家对佩蒂是否经过“洗脑”这一点存着怀疑态度。但是身为四位鉴定佩蒂·赫斯特的专家之一,加州大学精神医科系主任LouisJ。West有如下的看法:“一般人在未能对佩蒂案有全盘了解之前就下结论是一种严重的错误。”其他许多著名的心理学专家也认为如果佩蒂的供词是实情的话,她所受的恐吓手段极可能完全改变她的人格,使她自愿地加入辛巴尼斯解放军,并且参加暴行。

  这次的遭遇严重损害了佩蒂的精神状况,她的父母和辩护律师都发现,她的思想呈现出片段化,只能思考眼前的事情,而无法考虑将来。她一共被指控二十一条刑事及民事罪名,但后来获得减刑,被监禁22个月后便被释放。1982年,她出版了一部《每一件秘密的事》的书记述了自己被绑架的经历,称她曾经的“战友”为“疯子们”。

  可以想象,佩蒂所遭受到的身心创伤是多么巨大:睡眠时间严重不足,严重缺乏营养,被隔绝在孤独的环境里,过着不规则的、无法预测的生活,被剥夺私人空间,承受无休止的负面信息和辱骂,这些都使她陷入痛苦、屈辱和不安的极限状态。

  绑架佩蒂的人不仅限制了她的自由,最重要的是掌握了她的痛处:让她以为父母已经放弃了她,这是对她最大的打击,然后的一切“洗脑”行为才开始真正发生作用。当人遭遇到与生存相关的经历时,其以往的行为模式和价值观均会变得不适用于当时的情况,所以这时候就会诱发人的逆转反应。人原本相信的东西被彻底粉碎时,行为也会彻底改变得像另一个人。

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