作为即将举办的第9届北京图书节的前奏，由北京市书刊发行业协会主办、北京市新闻出版服务中心承办的2010北京出版物交流会于9月5日~8日在京举行，300多家出版策划机构参展，以社科、少儿和特价图书为主。但适逢教辅销售旺季，民营策划的一大阵营——众多教辅书商缺席，只来了为数不多的经营青少年阅读、作文图书的民营公司，使得此届展会的人气略有下降。但一管窥全貌，交流会也反映出当前民营书业的一些动向。虽然觉得日子过得不容易，但参展商和订货商还是对未来充满信心。在竞争激烈的图书市场，适者生存，而他们都拥有自己的独家秘笈。

　　单品销量下降

　　人气不旺是今年参展商的共同感受。以往交流会的举办地点——京丰宾馆，拥挤的楼道和难等的电梯，参展商忙得连午饭都没时间吃，但此次却显得比较冷清。往年参展商一般占用1~14层的房间，而今年只占了1~9层。分析原因：一是今年交流会提前一段时间举办，但目前正值中小学开学时间，是书店的经营旺季，时间不凑巧，教辅策划商忙于发货，受政策影响大的教辅新书还未上市；经销商和零售商忙于店堂销售、补货，也没有多余人力参会。二是组织者控制规模，对图书内容严格把关，挡住了一些缺乏竞争实力的小书商。三是当前各地民营订货会过于密集，也分散了一些客流。但另一方面也显示出组织者管理有序，多名安保人员巡视，会场很整洁，没有满地乱撒的纸片。

　　到会的参展商表示，交流会的目的一是加强联系，二是办理现金结账等业务，三是推出新书，听听客户意见。北京禹田翰风图书有限责任公司一位负责人谈到，无论如何，他们都会坚持参会。虽然老客户平日经常联系，但参会可以为现金客户服务，也与业内人士进行交流。

　　在交流会上，不少民营公司感到生存艰难，经营困难，冀求寻找解决之道。北京海润阳光文化中心一位参展商发现，今年的少儿图书品质其实高于前两年，但不少公司却感到自家的图书销售更差了，虽然少儿图书市场需求量仍很大。随着有资金实力的教辅大户也有不少进入少儿图书市场，使得这块市场的竞争更加激烈。但当前少儿图书的同质化产品过多，导致很多少儿图书策划商压缩了渠道。主营从学前班到高中整个学习阶段的阅读读物的北京小雨明天图书有限公司彭婷颖介绍说，图书市场整体码洋虽未下降，但当前品种过多，导致单品销量上不去。

　　虽然觉得日子难过，虽然是否参会仍纠结于参展商和订货商的内心，但他们还是满怀希望，期待明年年初北京民营会将有所作为。

　　生存秘笈各异

　　经销商已经炼就了识别好书或适合自己经营图书的火眼金睛。据一位批发商介绍，此次交流会，社科、生活等类图书缺乏亮点，但有几家公司推出的少儿书颇有新意。与以往相同，参展的特价书公司仍很多，一方面说明书业库存很大，另一方面也说明图书馆装备等需求很大。相比走廊的冷清，智品书业（北京）有限公司、北京时代华语图书股份有限公司等展位前人头攒动。而这些能在激烈的图书市场中生存壮大的公司，都有一套自己的法则。

　　首先，成系列推出作品，强化品牌影响力。北京创意惠通文化发展有限公司营销总监李玉认为，从目前来看，少儿类和社科类图书以品牌的形式，推出系列产品成为趋势。这种规模优势可有效将宣传等成本降低，加强卖点，还加大了在零售卖场所占的货架面积，在吸引读者方面更具优势。单册或游击战似的图书策划出版，已不太容易吸引市场眼球。另外，产品并非大一统，而是更加细化，强调读者群概念，如女性阅读，为某一类读者或者某个固定的区域量身打造产品，从中找到市场。今后，大书商会使市场越来越集中，中小书商以特色产品分得一杯羹。成立于1997年的黑龙江省同源文化发展有限公司总经理崔钟雷介绍，该公司近几年以每年50%的高速增长。他们将产品细分，如针对不同地区，相同内容的图书采取不同的装帧、开本、定价，以适应各地的消费习惯。从去年开始提出了服务营销的概念，与各地书店进行合作，读者购买了该公司策划的品牌——“小笨熊”系列图书，就可以享受旧书免费更换价值相同的新书服务，使得读者认识了“小笨熊”的品牌，又能延续阅读。北京远图量子文化传媒有限公司近期推出的“熊猫量子”、“小鸭艾米”系列，在低幼市场取得了不俗的业绩。

　　其次，多年磨一剑，加强前期积淀和研发力度。吉林省新新图书发行有限公司将自身的产品定位为高端，推出 “小小孩”品牌已有10年，在少儿读物中颇有品质。集多年的心血研发的新书“小小孩影视系列”，为取得图片的逼真效果，以泥塑造型和真实场景拍摄，保证其产品无法轻易被他人超越。

　　第三，“有思想的人才能赢得市场”，要具有独特的创意，还要有吃苦的精神。智品书业（北京）有限公司总经理李克以多年的出版经验认为，有创意最重要。他还向记者讲述了与上市公司北方联合出版传媒集团合作以来的心路历程。他说，民营与国有合作，真如婚姻一样，目前双方婚后的磨合期已度过，运行已较顺畅，并即将制订下一个3年的合作计划。但两口子过日子难免磕磕碰碰，理念不同是最大问题。

　　第四，定价讲求策略。北京中智博文图书发行有限公司推出的大全集超值白金版系列，以经典选题、高档轻型纸印刷、装帧精美，但低定价的策略，赢得了市场。长春市书源文化有限公司经理许秀丽认为，有资金支持的民营公司，能够通过大手笔运作，赢得市场。但更多民营公司在同质书过多的情况下，如何制定合理价格，充满了学问。图书品质不错，定价较低，自然会获得读者青睐。

　　第五，选择合适的销售渠道。北京时代华语图书股份有限公司副总裁丁俊松谈到，他们推出的党建读物、高端时政和大众社科三大板块，不同图书选择的渠道也不同，一般是寻找当地最好的经销商合作。而过硬的产品是渠道重视的主因。抓住畅销书作者的主打产品是他们的法宝。如钱文忠《弟子规》近一个月已发货40万册，《山楂树之恋Ⅱ》近2个月的销售已达12万册。北京中科华世文化传媒有限公司宏远阳光图书事业部经理李冰介绍，虽然参会人不多，但到会的客户针对性较强，他们公司的订货效果不错。参会者人手一个“阅读1+1工程”的手提袋，也表明了他们对该套图书的大手笔营销。全套图书共100册，以中外名著+教育专家、导读点评+综合测试的方式，对新课标阅读提升要点进行了解读。该公司针对不同图书的营销策略不同，渠道也不尽相似。如他们针对某些书会直接到销售终端，无中间环节，给零售书店以实惠。