［百道研究］基本上，无论你喜欢或者不喜欢，无论你同意或者不同意，是那些正在购买书籍的人支撑了整个书业，他们是实体书的购买者和电子阅读器的所有者。我们不必费尽心力去求证，那些根本不愿意购买专门阅读器的人和这两组重要人群一样重要，或者更重要，这是毫无意义的。

    我们知道电子阅读器和电子书的概念是含糊不清的，如今我们就置身于一堆概念的博弈中。你可以找到很多证据来力证书业之争就是概念之争。

    出版商试图说服我们相信他们的努力值得百分之七十的利润回馈。通用型设备试图让我们相信它们才是电子阅读器。

    概念战争中最大的误解

    也许普遍流行的最大误解是认为在书业和阅读领域，iPhone、iPad的阅读者和书籍阅读者是等价的。

    这里有些例外——一周阅读一本的读者会比专用的电子阅读器的阅读者者更重视iPhone的阅读功能。每一位iPhone阅读者一周只阅读一本书，多功能电子阅读器的读者一周能阅读4—5本。

    也许更重要的是，多数的电子书阅读者们需要花一周或者更多的时间来阅读一本书。过几周或者更久一点的时间，他们会去购买一本书。同时可以看到，多数的iPhone的所有者一年以内只购买一本书甚至不购买书。

    也许最重要的是，单一功能的电子阅读器会使人们阅读得更多，会吸引那些希望有更多时间阅读的人参与阅读，让阅读更加频繁。多功能的阅读器会使那些想要阅读的人阅读得更少。

    不同读者 价值不同

    认为一年买一本书的人不如一周买一本书的人重要，也许这样说从政治的观点来看是不对的。但是，这是事实。如果我们坚持政治的正确性，书业即将灭亡，因为最终我们只是在迎合不爱阅读的人。

    五千万iPhone持有者会被说服一年阅读一本书，这样的预想是极其诱人的。如果这个预想的代价是失去五百万的电子器阅读者，他们一年阅读20到100本不等的书籍。果真如此，这个预想就毫无意义。为了有可能的五千万销量而放弃很有保障的一亿到两亿的销量，这样的交易实在不值得。

    考虑实体书的购买者是极其重要的，因为在美国他们占据了百分之九十的销量，也就是每一年两百三十八亿美元的销售额。

    基本上，无论你喜欢或者不喜欢，无论你同意或者不同意，是那些正在购买书籍的人支撑了整个书业，他们是实体书的购买者和电子阅读器的所有者。我们不必费尽心力去求证，那些根本不愿意购买专门阅读器的人和这两组重要人群一样重要，或者更重要，这是毫无意义的。

    三类买书的顾客群

    将帕雷托原则（也就是80/20原则）变形成为70/20/10原则，我们将会获得三类顾客群——

    1． 百分之十的购买者是百分之七十的利润的来源
    2． 百分之二十的购买者是百分之二十的利润来源
    3． 剩下百分之七十的购买者才是百分之十的利润来源

    百分之七十的顾客群当然不会承认他们比百分之十的顾客群有更少的权利去引导书业发展，但是他们可以弃权，不购买，但是坦率地讲，他们的购买行为才是让书籍和阅读存活的方式。

    第二类“百分之二十的顾客群”更加有趣。由于第三类“百分之七十的顾客群”所占的利润值太低，所以第二类顾客群通常都有错觉，认为是他们使得书业存活。其实，他们不如他们预想得那么重要。

    接下来需要探讨的就是第一类“百分之十的顾客群”。

    至关重要的第一类

    这个群体才是书业的衣食父母，只要他们持续关注书，阅读就会平稳发展。

    亚马逊运用Kindle来笼络这类人群，也许已经吸引了很多这类人群（可能已经是四分之一）。这个群体真的什么都不需要，除了一个阅读器。事实上，任何一个人如果他认为电子阅读器需要阅读以外的功能，那么这个人绝对不属于第一类。

    巴诺公司也意识到了。没有任何原因除了这“百分之十的顾客群”的专注，才会使巴诺公司承担风险，下大力气推出Nook阅读器。

    基本上，单一功能阅读器的出产公司只是追寻让书业持续发展的这“百分之十的顾客群”。这并不是吃不到的“酸葡萄”，当然也绝对不是市场陷阱。亚马逊和巴诺投入大量精力关注阅读器，不仅仅是利于阅读，而是塑造单一的阅读功能，对阅读之外的事务他们则是完全恐惧。

    留住第一类顾客群

    如果我们把单一功能的阅读器多功能化，那就很难留住这个顾客群，很难继续发挥这个顾客群的原动力作用。多功能阅读器能会使不喜欢阅读的人一时兴起购买一本书，同时也能使年轻的读者变成不喜欢阅读的人。

    作者和出版商应该欣喜，因为这些阅读器公司一直持续在投资单一功能的阅读器。这类阅读器培养了一代喜欢阅读的新人。孩子们能够免费阅读世界各地的经典，选择任何他们喜欢的字体。

    这些阅读器会让孩子们对阅读充满兴趣。能够让家庭分享书籍，家庭成员们同时阅读同一本书。

    有一类人群可以融入这百分之十的顾客群中，他们几乎不可能离开网络和电视带来的大脑兴奋感。突然间，他们如获至宝，电子阅读器使阅读变得如此简单便捷，不需要花45分钟跑到书店。而且电子阅读器能帮助人们阅读更多的书籍，在任何地方阅读，阅读任意一本想要阅读的书。

    这就是正在膨胀的两类重要的人群，不仅是在补偿消费群，而且在扩展第一类“百分之十的顾客群”。

    第二类顾客群的重要性

    这个群体有很好的发展前景。如果将他们吸纳使之成为阅读的忠实爱好者，他们便会融入第一类顾客群。这个群体是不能让他们下滑进入第三类顾客群。总有一些人停留在第二类顾客群中。

    他们购买书籍使他们的确变得很重要。然而，他们之所以重要还是因为他们的购买潜力，是因为通过购买、推进书业和阅读的发展，使他们将来可能变成第一类顾客群。

    多功能阅读器会接纳第三类顾客群，并将他们变成重要的第二类顾客群，这样的预想是不可能的。事实是，多功能阅读器更可能吸引第二类顾客群，并造成危害，最终形成百分之九十的不重要顾客群。

    索尼和巴诺就在竭力这样做。较小的阅读器公司也同样这样做。这类运作只提供了一个看似惊人的价值观——低价阅读器和多种免费的公共主流书籍。这些阅读器公司认为第二类顾客群在意的阅读，但是却没有足够的钱供给阅读。阅读器公司可能有一些估算失误，这类顾客群在意的是物有所值。

    苹果公司就在尽力吸引第二类顾客群。苹果公司仅仅将iPad定位于便于阅读的电子阅读器。如果你没有第一类顾客群如此珍视阅读，那么你将会欣喜地拥有购买iPad这个幻想。毕竟，阅读器实在不应该拥有阅读以外的功能。

    如果第二类顾客群选则了苹果或者其他的平板电脑，他们很有可能滑入第三类不重要的顾客群。如果他们选择单一功能的阅读器，他们就可能变成第一类顾客群，除非他们根本没有购书的意愿和能力。

    当然，还有一部分神奇的顾客，他们每天都用iPhone和iPad阅读。如果他们的购买力变成一个月下载多于一、两本的书籍，我们会将它们算入第二类顾客群。

    笼络第三类顾客群

    我的意思是什么？

    你竭尽全力说服一位顾客购买了一本书，这样他就不是每两年才买一本书而是一年就买一本书。这样根本不划算。

    这有更多的人想要阅读更多。这些人已经愿意并且能够阅读更多的书，但是出版商和现在书店并没有提供有效的服务。为什么不为他们服务而去竭力争取那些不想阅读或者不想更多地阅读的顾客呢？

    问题在于第三类顾客群的人数太多了——亿万人拥有智能手机，一亿人拥有电子设备，数以万计懂英语的人拥有笔记本电脑。

    可是，一鸟在手胜于两鸟在林——第三类顾客群会比第二类重要吗？如果第二类顾客群不再阅读而且以后也不，那么第三类才可能比第二类重要。

    跳出对第三类顾客群的疑虑

    这就是它错误的地方。

    为什么我们要去关心那些根本不阅读的人？为什么还要去在意那些根本没有阅读的人？

    只要书籍和阅读持续受到关注，这些不阅读的人根本不重要。他们认为如果他们不购买那一本书，就意味着对我们造成泰山压顶的威胁，但其实根本不是。

    那些不阅读的人根本没有资格告诉我们什么样的阅读器才适合阅读，没资格告诉我们应该阅读多少，没资格告诉我们书业的将来（游戏和电影已经充斥了他们的生活）。让他们引领市场简直是在开玩笑！

    多数人在鼓吹电子书即将消亡，因为每年书业两百三十八亿美元的收入，电子书毫无贡献。也正是这些人在盗版书籍，阻碍作者获得他们应当的收入——

    他们叫嚷着：“信息应该是免费的！” “应该庆幸有人阅读你的书！”

    读者们也有类似的想法——“电子书滚出去！”

    阻碍书业市场发展的两条路

    基本上，现今人们在尝试两条路——

    1． 亚马逊为第一类顾客群服务，力图让他们阅读更多。亚马逊、巴诺和索尼都试图迎合第二类顾客群，力图将他们转变成第一类。让那些不喜欢更多阅读的孩子和年轻人产生阅读的兴趣。

    2． 同时，我们看到有许多多功能阅读器商家，他们力图在鼓吹这样的理念，第三类顾客才是书业的未来。然而，仔细推敲你就会意识到，这种理念只是在阻碍书业市场的发展。

    出版商只是想鼓励其他的设备能够实施他们的分而治之的策略，然后重新获得书业的控制权。多功能阅读器根本不关注阅读本身，仅仅在意能够多卖多少设备。

    这显然是一个宏大并且自相矛盾的幻觉——不阅读书的人是书业的未来。

    我们甚至忽略了，只有第一类和第二类顾客群才受书业的影响。第一类顾客群才能指引书业未来，毕竟是他们在消费。应该根据自由意愿和阅读爱好来鼓励第二类顾客群进入第一类。不用试图骗他们购买根本不能提升他们阅读能力的电子设备。
更重要的是第一类顾客群决定书业。几乎是书业未来的一切。公司只应该提供理念、平台和设备，让第一类顾客用钱包自由选择。
   
    第二类顾客比较重要，因为他们能提供一部分收入。他们也是第一类顾客的潜在载体。然而，他们不应该过高的估计他们所带来的贡献，不应该自视过高。

    剩余的顾客群不重要。只有第一类和第二类才是重要的。不阅读的人其实远离了阅读和书籍，不需要你们来告诉我们该如何阅读、该读什么、该用什么来阅读。