2012年初，现代出版社出版了《那些年，我们一起追的女孩》，到年底，发行量突破了50万册。按现在这样的势头，在版权期内，这本书发到80万册以上应该不成问题。在《那些年，我们一起追的女孩》之后，我们又陆续出版了九把刀的《上课不要烤香肠》《上课不要看小说》《妈，亲一下》《等一个人咖啡》等作品，这四本书的发行量达到近三十万册，也都是畅销书。今年年内，我们还将陆续出版九把刀的奇幻小说系列《猎命师传奇》10本，以每本书发行量5万册计算，这套书的总销量将在50万册以上。九把刀系列畅销书的出版，既给现代出版社带来了可观的经济效益，也带来了巨大的社会效益，丰富了现代社的品牌内涵，扩大了现代社的品牌影响力。回顾九把刀系列畅销书的运作过程，我们可以总结出一些畅销书运作中的规律性的东西。以下是我们做畅销书的一些心得。

心得之一是，要做畅销书，首先必须有一个能做畅销书的团队。

    在这个团队中，要有优秀的策划编辑，要有优秀的发行人员，还要有优秀的营销企划人员。这些人除了业务能力强之外，更要有创造的激情。激情编辑和激情销售、激情营销的结合，往往能创造出出版的奇迹来。现代出版社前些年除了幾米系列畅销书，不敢去参与其他畅销书的争夺，原因就在于我们还没有能够自如地运作畅销书的团队。这几年，我们有意识地引进了一些创造能力和创造激情都不错的编辑、发行、营销人才，同时，对原有人员进行业务能力上的培训，激发他们的创造热情。一个能做畅销书的团队基本成型后，我们参与到了畅销书的策划、竞争和运作中。

心得之二是，要做畅销书，必须建立起发达的资讯系统。

    这一资讯系统是针对国内外创作和出版状况而言的。我们之所以能拿到《那些年，我们一起追的女孩》的出版权，就是因为我们通过台湾朋友的介绍，第一时间知道了九把刀作品在大陆的版权情况，知道了《那些年，我们一起追的女孩》电影在台湾、香港的热映情况。我们之所以能拿到即将出版的《绝响———永远的邓丽君》的大陆版权，是我们的人员去年年底赴台交流时，特地去了时报出版公司拜访，知道了这本邓丽君文教基金会唯一授权的即将由他们出版的邓丽君传的出版信息。实践证明，哪个出版机构的资讯系统越发达，这个机构拿到的畅销书选题就越多。

心得之三是，要做畅销书，必须具备策划力、判断力、营销力三种能力。

    策划包括畅销书选题策划、内容策划、内外包装策划、渠道策略策划、营销宣传策划等等。选题策划要以产品线为中心，以读者需求为导向。离出版社的既定产品线太远的选题，对其他出版机构而言可能是好选题，对自己的出版社而言却未必是好的，就没有必要做。所谓以读者为导向指的是我们在做选题时，必须首先明确我们要做的东西是给谁看的，能满足他们的哪些需求。内容策划也必须紧紧围绕着读者需求来进行。阅读是要解决问题的，你的书的内容能不能帮助读者更多地解决问题？内外包装策划要解决的是审美和注意力问题。你的书的封面、内文版式能不能够契合目标读者的审美习惯？你的书的封面能不能充分吸引读者的注意，从而在众多图书中脱颖而出？渠道策略包括你的书都发哪些渠道，哪些是重点，是一次发满还是让渠道轻度饥渴？

    一个出版社要做畅销书，光有策划力还不够，还必须有判断力。在这里，判断力指的是对一个畅销书选题的畅销可能性的判断能力。在充分竞争的前提下，很多作者都会开出较高的保底印数和较高的版税率来，很多出版者因此退出了版权的竞争。如何给出有竞争力的条件拿下选题而自己又不至于亏损？现代出版社的做法是计算保本点。我们在拿《那些年，我们一起追的女孩》版权时，因为民营书商的介入，起印数被飙到15万册，版税率为10%。面对这样的条件，我们拿不拿？我们就开始算账了，算账的结果是，这本书5万册保本。既然同名电影已在台湾、香港热映，大陆即将上映，书卖出5万册当然没有问题，就这样，我们拿下了这本书的版权。

    要做畅销书，有了策划力、判断力还不够，还必须有营销力。营销包括发行和宣传。发货能否到位？书在店面陈设如何，是否码垛？配合销售的店面活动如何？如此等等，对一个出版社的发行能力都是一个考验。另外，作为销售最有力支撑的宣传工作做得如何？有详尽、创新的宣传方案吗？宣传方案中有引爆点吗？宣传方案实现得怎样？这些都将直接影响到一本书的销售效果。现在，很多作者权衡把版权授予哪家出版机构时，营销力成了他（她）最重要的考量指标。有些作者甚至要求把出版者的营销方案作为附件放到出版合同中。在今天的出版界，哪家出版机构没有营销力，它就没有做畅销书的资格。现代出版社特别重视对畅销书运作团队人员策划力、判断力、营销力的培养，经常安排这方面的讲座和模拟练习，力争让这三种能力成为他们的基本技能。（臧永清）

    原文标题：运作畅销书的几点心得体会