【提要】“只有一步一步地迈出，才能在‘走出去’的道路上越走越好。”“走出去”是一项庞大的系统工程，它包括产品、服务、渠道、实体、资本等各方面，在多年的实践中，科学出版社逐渐摸索建立了一套“走出去”的长效机制。

    中国出版“走出去”战略已实行多年，各大出版社也在版权贸易中屡有斩获，但像科学出版社这样在国外成立全资实体出版社，并且进入主流图书销售渠道的例子并不多见——

    在第19届北京图书博览会上，科学出版社东京公司与多家国内出版社举办了合作签约仪式，这就是科学出版社打造“走出去”的新模式：从“借船”到“造船”。

    科学出版社是中国科技出版界开展对外合作的先行者之一，从20世纪70年代末就开始陆续向国外出版公司输出科技著作版权，为推动我国科技书刊进入国际市场奠定了一定的基础。

    据中国科技出版传媒股份有限公司董事长林鹏介绍，2006~2011年，科学出版社累计实现版权输出1092项，位居全国出版社之首。“走出去”的形式也随之不断深入，其中就包括通过设立海外基地实现从“借船出海”到“造船出海”的转化。

产品、服务、渠道、资本助推“走出去”

    林鹏将出版社“走出去”的成绩归结为四个方面：稳健推进版权输出，提升中国科技文化的国际影响力；加强书刊互动，创新期刊国际合作模式；发挥两个海外公司窗口作用，积极开拓北美和日本市场；开发原创数字产品，融入国际科技出版主流。“东京公司，包括更早些年成立的美国公司，就是出版社为打造中国科技出版‘走出去’的平台而设置的两个海外全资子公司。它们在实物出口、版权贸易平台、打入国际市场等方面已经初步发挥出了桥头堡的作用。科学出版社通过这两个海外基地，正逐步构建中国科技出版国际化的出版平台、营销平台、资本运作平台和版权贸易平台，以此来增强‘走出去’的主动权，提升规模和层次，不断扩大中国科技文化的国际影响力。”

    积跬步以致千里——林鹏感慨出版社这些年的“走出去”历程，“只有一步一步地迈出，才能在‘走出去’的道路上越走越好。”“走出去”是一项庞大的系统工程，它包括产品、服务、渠道、实体、资本等各方面，在多年的实践中，科学出版社逐渐摸索建立了一套“走出去”的长效机制。在产品上，出版社采用实物出口、版权贸易、合作出版等多形式输出；在服务上，出版社正在致力于搭建一个国际化的网络销售平台，服务海外市场；在渠道上，出版社广泛结盟，与全球几十位出版商和出版社建立了合作关系，构筑起了“走出去”的多种渠道；在实体上，科学出版社美国公司和东京公司已经承担起“基地”的重任；在资本上，出版社正在积极与海外出版机构接洽，尝试海外并购的模式。

    林鹏强调，原创的优质内容资源是实现“走出去”的根基，“本土化”是“走进去”的关键，科学出版社东京公司的发展很好地诠释了这点。“在日本，进入渠道难，而进入后不断输送优秀的图书产品来维护渠道更难。科学出版社仅依靠自己出版适合日本图书市场的产品不多，还需要与国内各兄弟社通力合作，整合产品资源，发挥各自优势，共同开发日本市场。”由此，就有了第19届北京图书博览会上，东京公司引进国内图书版权的一幕。

科学社东京公司：正待逾越“三座大山”

    中国出版“走出去”战略已实行多年，各大出版社也在海外版权贸易中屡有斩获，但像科学出版社东京公司这样在国外成立全资实体出版社，并且进入主流图书销售渠道的例子并不多见。

第一本书的波折

    起初，科学出版社的计划是把东京公司的编辑部放在国内，把营销和联络窗口放在国外，毕竟这样可以降低成本。而现在，东京公司已经在日本雇佣了本土的员工，他们的工作主要是公司的日常管理、市场调研以及当地的译者队伍、编辑队伍的建设。为什么要在日本建设编辑队伍呢？这与东京公司第一本图书出版的经验与教训有关。

   科学出版社东京公司总经理向安全说：“日本的图书出版业发展成熟、竞争激烈，要求的内容质量和图书版式设计质量都很高。”

    科学出版社在2009年出版了一本《曹操墓真相》，虽然不算是科技类图书，但是与考古发掘有关。那时向安全是科学出版社的总编辑，策划此书的时候就想到要做外文版，所以要求作者图文并茂。“比如盗墓工具洛阳铲，它是什么样子的，如何使用，这些细节都要表述清楚并加上图片。”向安全知道，日本人对于三国文化非常感兴趣，曹操更是家喻户晓，“因此着手建立东京公司后，我就选这本书作为第一个产品。”

    科学社起初的计划是在国内排版、印制，成品后运到日本销售。而翻译方面，则找中国人翻，日本人校对。但是这种方式在实际运行中做了调整，最终还是找日本人做翻译，排版也改成找日本人来做。向安全感叹道：“哪怕是一样的字体，日本读者一翻就知道这个排版不是日本人做的，这不是他们习惯的版式设计，不合他们的口味。”

    于是，日文版《曹操墓真相》在日本排版，回国内印刷。为了打响这头一炮，科学出版社在其制作上可谓精益求精。封面在日本设计，日本图书中惯例插入卡片当然也不能少。向安全回忆道：“我们请的是华联进行印刷，这是国内最好、最大的印刷厂。”向安全满怀信心地将4000本崭新的日文版《曹操墓真相》运到日本，结果在销售环节卡住了。

    “销售商不收书。”即使在今天，向安全谈到那次经历，口气里仍带着些许焦急和无奈：“这本书是圆脊精装书，按照我们国内的标准，印刷质量是相当上乘的。但是销售商说这书和日本的书比较起来，圆脊太松散。而且日本图书中都有一根线，作为书签使用，惯例是用圆细线来制作，夹在书中之后，应该是看不见的。而我们的线是一根扁的，夹在书中后会从另一头露出来。在销售商看来，这都是不可接受的。由于这些原因，他们拒绝收书。没办法，我们只好在当地重印后才顺利进入市场销售。”

    东京公司第一本书出版过程的坎坷波折，让向安全意识到日本市场的挑剔：“如果没有日本本土的人来把握出版物的设计、排版和编辑，我们就很难打入这个市场。与他们相比，国内图书对质量的要求仍有相当差距。”从日文版《曹操墓真相》之后，向安全摸索出的办法是找日本本土译者、日本本土编辑来做日文书，而联系版权、校对和印制在国内——自然，在印刷装订方面，要求进一步提高了，尤其注意各种细节。

打通主流市场渠道

    在“走出去”的过程中，国内出版社在国外设立的全资出版公司都会面临一个重要问题：如何让自己的图书进入当地读者的视野之中呢？这就涉及进入主流渠道的问题。据向安全介绍，东京公司有两个渠道，一个是专业书销售渠道，一个是大众书销售渠道。

    科学出版社的《中国出土壁画全集》中文版和日文版同时推出，日文版有11卷，东京公司就寻找了日本一家擅长发行佛教、壁画类图书的渠道——“国书刊行会”来发行。向安全坦承：“当然，我们在日本是刚刚起步，所以给他们的条件是比较优厚的，否则人家不与你合作。不过，只要有了这么个包销的渠道，我们就敢放手做专业书，这点是非常重要的。”

    相比起来，要进入日本大众类图书发行渠道就困难得多。日本图书市场的70%以上份额由“东贩”和“日贩”占据，向安全说：“他们两家在日本的地位相当于我国过去的新华书店。‘东贩’主要在东京及周边地区销售，‘日贩’则是在全日本销售，他们在日本图书市场占有率分列前两名。”

    要让科学出版社的日文图书接触到大批读者，就一定要挤进“东贩”和“日贩”，而向安全说，这非常艰难：“为了进‘东贩’，我们进行了两年的努力，每年都要几次去进行沟通和拜访。经我们了解，进入他们的渠道要交1000至2000万日元的保证金，但后来面对面谈过之后，发现即使交保证金也进不去。”他感叹道：“因为，还从来没有中国全资的出版社进入过日本的市场，没有这个先例。”

    面对中国出版人的努力，“东贩”看似铁板一块。不过，功夫不负有心人，转机终于出现了。“国内有个数字出版的代表团去‘东贩’进行访问，而‘东贩’也正要进行数字出版的转型。借此机会，我们提出了今后在数字出版领域合作的设想，在这个前提下，他们终于愿意讨论进入他们渠道的问题。”向安全回忆道：“我们把选题规划、出版计划和已经出版的图书摆在他们面前，让他们对我们的出版质量有了认可。今年年初，‘东贩’让我们提供材料，对我们的财力等各方面条件进行了审核，并要求在日本寻找担保人，有了担保人，才办妥手续。”这样，科学出版社东京公司的图书终于进入“东贩”销售。

    向安全这样评价此次突破的意义：“之前，渠道没有打通，我们不敢放开手脚出版图书，那是最难的时候，没有渠道什么也做不了。现在进了‘东贩’，就是把我们的出版物推入了日本图书的主流市场。而且，这个先例一开，其他的渠道就更好进了，目前我们还在做他们的工作。”

全球化经营的“一策三多”

    向安全认为：“虽然东京公司是科学出版社建立的，但也可以当做中国出版业在日本开拓市场的一个平台，我们欢迎国内各家出版社利用这个平台。现在出版‘走出去’缺少渠道、缺少平台。本土出版社依靠与国外出版社的合作来走出去越来越难，对方的条件越来越高，而且选书的角度和我们自己经营分社的角度也不一样。”

    向安全在出版业30多年，与国内各大出版社之间联系密切。谈到东京公司与国内出版社的合作方式，他认为首先是把已出版的图书翻译成日文出版。其次是如果有适合销往日本的选题，从策划阶段双方就开始合作，“对方在国内出中文版，我们在日本出日文版，”向安全说：“我们会用日本读者的眼光去考量如何把内容做得更适合日本市场，就如同做菜一样，食材有了，他们做中餐，我们做日餐。”第三种合作方式是东京公司策划一些选题，合作出版社进行策划组稿，“依旧是他们出中文版，我们出日文版。”向安全特别指出，他们也很乐意与国内出版社进行第四种合作：“我们帮助他们在日本市场推广他们的中文图书，包括展销会、书展和论坛的形式。”

    目前，经过对日本图书市场的细致观察，向安全认为有几类图书可以做成日文版并获得良好市场反响。“日本人对于中国悠久的历史是非常认可的”，因此，向安全想从历史类图书入手，他想把三联书店的《中国陶瓷史》和中国纺织出版社的《七千年丝绸史》引入日本。

    向安全觉得文物图鉴类的图书也有可为，除了已经出版的《中国出土壁画全集》，他还打算出《中国青铜器全集》和《云冈石窟》。“中国科学图鉴系列”也在他的计划中，比如中国的大熊猫、蝶类、濒临灭绝的动物等，“国内有些出版社做了这方面的图书，我们正在进行市场评估”。

    当然，科学出版社东京公司也会出版一些时政类的图书，向安全指出，“我们做的中国经济数字地图，也会引入日本。我们还签下了张维为《中国震撼》和社科文献出版社的两本书，作者水准都很高。”他说：“作为中国的出版社，我们希望让日本人了解真实的中国。”

    通过与国内出版社的合作，向安全正在实现他的理念——“一策三多”，即一次策划，多语言出版，多介质发布，多地域发行。他认为今后在策划图书的时候可以把多语言版本的资源都一次性签下来，“这样我就可以做中文版、英文版、日文版，三种语言版本一同考虑，还可以降低成本。”向安全说：“这可能是未来全球化经营的一种模式，也是我希望试行的模式。”而林鹏也表示：“科学出版社希望和国内兄弟出版社通过务实、高效、共赢的合作方式，促进合作深入化、常态化、长期化。”

最艰难的时候还没过去

    科学出版社东京公司在日本推出的《曹操墓真相》、《中国民居》和《中国出土壁画全集》销量都不错，三个月内，《曹操墓真相》就售出一半，《中国出土壁画全集》售出40%。不过，向安全说：“最艰难的时刻还没过去。”他认为东京公司的初创期已经结束，但发展阶段还有难题，可以说，挑战才刚刚开始。

    林鹏指出，在“走出去”的道路上，遇到最大的困难就是翻译问题。科技类图书的翻译较大众类图书更是难上加难，不仅语言要过关，还要有很强的专业背景。而国际化人才的缺失，更可能成为中国出版业的“阿喀琉斯之踵”——目前，中国出版界的人才多是本土培养的，很少有在国际大出版集团有过管理经验的人。众多国际出版协会等组织中，几乎没有中国出版人的参与。虽然各个出版社的对外交流与合作越来越广泛，但在项目层面上的居多，经营层面上的极少。另外，林鹏还呼吁国家政策、资金的进一步扶持，他说：“虽然国家的政策资金支持让出版业获益良多，但随着‘走出去’队伍的不断壮大，有些项目支持的力度略显不足，项目也比较单一。希望国家能加大投入——无论是力度上，还是范围上。”

    林鹏所说的这三方面问题，都困扰着科学出版社东京公司。“发展，要有资金支持，要有人才支持，要有作者、译者队伍支持，这三方面缺一不可。”向安全说：“目前我们遇到了作者、译者的短缺。现在我们已经得到经验，翻译一定要找当地懂专业的、日文表现力不错的人来翻译，但是找日本译者很难，我们找的又都是专家，没有时间的话，他就不会接这个活。”在资金方面，向安全他们打算在日本贷款，日本银行却认为外国企业贷款风险较大，这条路没有走通。在人才方面，科学出版社刚招了一批日语系毕业的研究生，“但真正能策划选题、掌握两边市场运营的人还在培养之中。”资金、编辑译者、运营人才，向安全把这三个问题比喻为“三座大山”，还需要他和他的团队去逾越。

    原文标题：全球化经营的科学社样本：如何“造船出海”？