自己没开过店,但这几天因为私人原因,在学校附近的一家实体书店帮忙打杂。(纯粹是因为跟书店老板混成了朋友就帮帮忙而已)
书店内部是这样的:
书店不大,卖的主要是文学、历史、社科书,也有少量绘本和文史社科旧书。品类比较齐全,既有《怪诞行为学》这种畅销书,也有商务的汉译学术名著丛书。不卖科技书,不卖教材教辅考试资料。
书店的位置,是一条创业商业街,主要的业态其实是女装和餐饮。书店开在华中师范大学附近,来的客人主要也是华师的,当然周边武大、武理的学生也时有来选购。
在我跟这店主混熟以前,我一直觉得传统书店已死,尤其是大学附近。大学生都会上网,现在网上买书那么便宜,时不时还来场折上对半满减的活动,京东甚至来过全场 400-240 (折上四折)的,像这种带有文艺清新范儿的书店,怎么会活得下来?尤其是在一点教辅书都不卖的情况下。要知道绝大多数校园书店都是靠二手教材和考试书生存的。
不过最近书店营业非常火爆,放学以后基本上是人挤人(当然店面不够大也是原因之一,但确实生意很好)。没找到人挤人的图,直接上书店一角:
这是老板前几天进的货,已经没有地方放了,只能堆在收银台旁边。店主在每天都进新书的情况下,这一大堆还是全都卖完了(只剩最后一排的一半高度左右)。
当然,书店并不是每天都这么火,但最近很火的原因是:
嗯,全场五折。从光棍节开始,持续一周多,一直到 11 月 18 号。
全场所有书,包括中华书局、三联、商务印书馆这些向来坚挺的出版社的书,只要店里有货的,全都按五折卖。
这次全场五折的影响是,「百草园书店全都五折啦」的消息成为了华师校内的热点新闻(当然校媒没有报,不过我估计是老板谢绝了采访),而且各路学生都纷纷过来捡便宜。光是我在书店帮忙的这几天,我就看到了好几拨我的同学和学弟学妹(历史专业)。
其实全场五折的活动已经不是第一回了,店主微博开得晚,从他微博里能看到的,还有十月份的一次全场五折( 10 月 11 号到 19 号)。
「实体店的未来将何去何从?」
下面说说我从店主这里得到的一些关于实体书店的算是成功经验的体会吧。
(以下都是我的体会,不是店主的传授~)
第一,选址靠近学校,位于学校旁边的一条商业街内部(华师文化街)。其实在我看来,许多实体书店的消亡,在那么一点点程度上可以归咎于自作自受——中心商圈的门面,哪是给你卖书用的?除非你顺便做咖啡厅和简餐还差不多。不然,光靠卖书,很难赚回本。别人出来逛街,本来目的并不是买书,而你的书若价格、品类没有优势,也比不过网上书城和顾客住处附近的可以委托老板帮忙订书然后下班路上去取的小书店。论口碑,又比不上新华书店和大型书城。选址靠近学校,一减少房租,二接近目标消费者,一举两得。
第二,营造合适的氛围,吸引爱书的人,塑造口碑。书店主要选文史社科书,一般爱读书、爱买书的人也主要是看这类书。书店装修给人一种干净温暖的感觉,书架和收银台都是木制定做的,墙面刷成了明亮的浅黄色,书的摆放也在齐整中稍显随意,让人有信手拿起一本书翻一翻的欲望。店内到处贴着店主的「墨宝」,有各种读书格言、读者须知等,门口还摆放着一块黑板,用来宣告活动信息,也时不时地卖卖萌,店里还有店主的儿子坐镇——三只喵星人(可惜最近陆续失踪了),等等。就我读书圈子里的人来说,但凡有空的时候,是非常愿意去这家书店逛逛的。氛围非常好,选的书也很对口味。
第三,经常举办优惠活动,保持人气。例如时不时来一场的全场五折,以及其他的优惠活动。举行这类优惠活动而不亏本的秘密在于:紧跟网上书城的优惠活动,以折上五折的价格进货,再以原价五折的价格售出。有人会鄙视这种销售模式,但我以为这并无不妥。首先网上书城的折上五折多为订单满减,例如满 300-150 之类,而一般人很难凑齐一张满足要求订单。其次许多人为了凑单在网上买了很多不必要的书,以此看来还不如在书店以稍贵一点的价格买自己需要的那一部分,实际上支出减少了,且收获不变。再次,很多人没能赶上网上书城的活动,有的是没抢到优惠码,有的是没赶上时间,等等。总体而言,书店的优惠活动给读书人带来了实惠,自己也能够生存,我认为这是一种良好的双赢格局。
第四,根据需求订货,保持品类齐全。例如我们历史系学生的购书需求大,就多进历史方面的经典的书。而我们也会经常把老师开列的参考书单提供给店主,以供他进货参考之用。我这几天在书店打杂的见闻中,感受最深的是,繁体竖排的商务版《國史大綱》这种我以为很冷门的书还真是被人成捆成捆地买走的……
就想到这些。
总而言之,我觉得书店就应该卖书,卖实惠的好书。把书店开成咖啡馆、沙龙、俱乐部的,那还叫啥书店啊?终究来说,书店干的是零售,而不是餐饮或者什么别的吧。
题目中说「面对便捷低价的电子商务,线下实体书店该如何应对?」
我的回答是:钻电子商务的空子。
目前国内网上书城的主要营销策略还是搞折扣活动,而这些活动往往可遇而不可求(否则就不会有「什么值得买」和「缺书网」这样的网站了),且有着诸多限制(如限品类、限时、限指定书目、限最低订单价格等)。再加上电子商务本身的缺陷:无法翻阅书的内容、无法观察品相、客服交流不便、物流耗时且麻烦等,这时候实体书店便有了钻空子的余地。
当然,我写的这些主要是针对独立书店而言。像新华书店、连锁书城这类的,我觉得他们的存在本身就不科学 ╮( ̄▽ ̄")╭ 而且,我记得他们好像本来就不是靠零售赚钱的?(只是听闻,求证明或辟谣)
over。
我对商业这一领域并不熟悉,如果有错用术语、分析不当、事实引用错误等情况,还请大家多多指点,一定改正。
原文标题:实体书店如何面对在线书店的挑战?