科技图书营销一直困扰着科技类出版社，各大科技出版社在营销工作上投入较大精力，纷纷成立自己的营销部或市场部等机构来专门从事营销工作，人员也由几人到几十人不等，通过策划各种活动、组织各种会议来发布科技图书信息，收集终端客户资料，最终实现订单，促进销售。目前总体来看，各个科技社的营销工作对本社科技图书的销售工作确实起到了一定的推动作用，但是远远没有达到出版社设立营销部或市场部的预期效果，对出版社销售业务提升的支持力也不高，没有完成其真正的使命。

    科技图书营销工作为什么一直困扰各科技出版社，为什么一直发挥不出其应有的价值，笔者粗浅地认为，科技图书营销工作面临5个基本矛盾，即产品覆盖面广与单品种发行量小的矛盾，编与销的矛盾，营销广度与深度的矛盾，营销从选题介入与图书出版后介入的矛盾，营销工作在一线城市与二三线城市之间不平衡的矛盾。

    这5个矛盾是导致科技图书营销工作难以开展的主要原因。那么科技图书营销工作如何开展，怎样更科学、有效地把科技图书营销做好，笔者提供5点建议：

    建设科学的产品线与产品群

    对出版领域各专业进行市场调研，根据调研结果结合出版社自身的优势来制定产品线，产品线一旦确定，要严格按照产品线来设计专业化、系列化、精品化产品群。只有实现产品线结构清晰，系列化产品丰富后，单品种图书营销成本才能大幅度降低，营销的效率将大大提高。在这种专业化、系列化、精品化产品群信息服务下，可以充分实现A产品带动B产品的销售，最终带动整体发货的增长。

    建立编辑销售长效沟通机制

    编辑同销售之间的矛盾主要是两者缺乏工作过程之间的交流和业务相互支持，编辑和业务员总是在出现产品销售业绩不佳的结果时相互找对方工作中的不利因素，这不是一种科学的工作方式。

    在解决这对矛盾的过程中，编辑应该加强以下几点工作：剥离策划编辑的生产重任，以便策划编辑留出开展编销联动的时间和精力；制定策划编辑全过程营销监控机制，并由专人负责监管；策划编辑对自己的产品发货负责，要了解终端用户，并负责维护工作。在以上3项要求下，策划编辑有时间和精力去思考自己的图书的营销、宣传工作，并制定相应的营销方案，逐一实施，在这个过程中应主动找到销售人员共同开展工作，编辑负责自己产品的发货，最终把编辑和销售捆绑在一起。

    而销售人员应该加强以下几点工作：销售人员定期开展产品知识学习，了解作者情况、读者对象、重点发货地区等信息；对销售人员要实行定期产品考试制度；销售人员主动同策划编辑沟通，制定科学的铺货方案，最大限度地方便读者购书，把图书摆放到客户最容易接触的书架上。

    编辑和销售人员在日常的工作中应当实现经常、主动、有目的、有效的沟通交流，并形成定期长效的机制。在这个过程中，编辑帮助销售人员了解产品、制定科学合理的营销计划和铺货方案。同时，编辑也可以从销售人员处了解市场的真正需求信息，从而为编辑设计产品制订营销计划提供帮助。

    强重点产品专题营销

    科技类产品营销工作，最重要的工作之一就是要最大程度地把产品信息宣传给终端客户，让更多的客户了解产品信息，这是保证销售的最重要一步。出版社可以通过数据库向客户发电子版信息、邮寄书目、组织书展等形式来扩大营销的覆盖面。

    产品信息向客户发布仅仅是营销工作的最基本工作，大部分科技类产品完成这一步也基本满足了对营销的要求，但是对重点产品、重点系列产品的营销工作还需要继续开拓，继续加大力度营销宣传。深度开发重点产品的价值，营销方式有同行业学会配合在各种学术会议上宣传推广、出版社自己组织全国或区域的专业营销会议、在各种相关网站上宣传推广、出版社自建相关宣传网站营销等。

    加强重点产品的专题营销不仅仅对重点产品本身发货有促进，同时对出版社的品牌宣传、作者资源建设、其他普通产品的销售等都有很大的促进作用。

    营销前置到选题策划阶段

    传统的营销是营销始于产品出版后的宣传，这是履行产品告知功能，供读者选择的模式。如果按照4C(顾客customer、成本cost、便利convenience、沟通communication)理论，营销要始于产品研发，这是教材营销创新的主导思想，即把科技图书的营销工作从产品形成后开始营销前置到产品选题策划阶段，尤其是重点产品。

    营销前置可以借助作者、编辑、渠道等力量使产品宣传力度更大，与此同时还可以优化产品设计，提高产品的质量，真正实现营销拉动销售。

    加大二三线城市营销宣传

    随着我国现代化事业的逐步发展，科技、教育事业在全国率先得到了长足的发展，同时随着城市化步伐的加速，我国二三线城市的科技和教育水平得到了迅速的发展，所以科技出版社有必要在做好一线城市营销的基础上，加大二三线城市营销宣传，建立二三线城市的资源网络。

    具体措施有：销售部门建立二三线城市的销售渠道资源；编辑部门建立二三线城市的作译者队伍资源；加大二三线城市科研单位、大中专院校的信息宣传力度，保证相对信息偏僻的地方能快捷、方便、及时地得到产品信息；加大二三线城市网络营销力度；鼓励编辑、销售人员多到二三线城市开展选题、营销工作。