大家好!这里是天天听好书。今天我们要讲的是,上海译文出版社2023年11月出版的《基辛格谈基辛格:关于外交、大战略和领导力的省思》。
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作者温斯顿·洛德是美国著名作家。基辛格是美国著名的外交家。他曾经担任尼克松的事务助理。在那个时候,他改变了美国对中国的外交政策。也改变了美国对苏联、越南和中东的外交政策。在这本书中,对基辛格进行了一系列引人入胜的采访。在采访中,基辛格谈到了美国的外交政策所面临的挑战,也谈到了他自己的一些思考。书中的内容涉及到尼克松政府时期的重要的外交活动。这本书中的访谈,展现了基辛格在外交活动方面的丰富的经验,也体现了他的独特的智慧。书中的内容,篇幅短小精悍,文笔轻松愉快,让人耳目一新。
全书共十一章。这里要讲的内容来自第九章“谈判风格和人物侧记”,介绍在外交活动中的不同的谈判风格。那么,在外交活动中,有哪些不同的谈判风格?又有什么特点?这就是要讲的内容。
基辛格是美国著名的外交家。在几十年的外交生涯中,积累了丰富的经验。他认为,每一个国家,都有独特的历史和传统。因此,在外交谈判中,也表现出不同的风格。
基辛格参加过很多的外交活动。在各种外交活动中,基辛格与不同的人物打交道。他发现,人们在外交场合的谈判技巧,往往反映了他们国家的历史心理。有的国家充满自信,具有光荣的历史。这些国家的谈判代表会从长远的角度,考虑问题。有的国家遭受过侵略,在外交活动中,表现得过分猜疑。在谈判的时候,他们会像商人一样,讨价还价。有的国家内部混乱。他们的代表讨厌妥协。在外交活动中,他们会把谈判,当作一种武器。有的国家被敌意包围着。他们的代表充满了戒备的心理。他们会狂热地去审查谈判条约的文本。
不同国家的谈判代表,具有不同的谈判风格。基辛格在和这些代表谈判的时候,会灵活地运用不同的谈判方式。有的时候,他会尊重对方的历史,拉进彼此之间的距离。有的时候,他会坚定自己的信念,用循循善诱的方式,来说服对方。有的时候,对方在仔细地思考,他会耐心地等待。有的时候,他会采用激将法,迫使对方亮明观点。还有的时候,他会采取幽默的方式,化解尴尬的气氛。
但是,在各种各样的外交谈判中,他自始至终都会坚持两个基本的原则。第一个是尽早阐明美国的基本目标。第二个是不断地关注对方的国际态度和国内现实。
基辛格说,他们的每一次外交活动,都是有目的的。他们在开始每一次外交活动的时候,都要先问自己,这一次活动想要做什么,要达到什么样的目的。在搞清楚外交活动的目的以后,他们会心中有数。这样,他们对于谈判的技术细节,就不会纠结。他们总是会把注意力,集中在想要去实现的目的上面。他们为自己制定某些原则,写下许多文件,都是为了阐明,他们要在外交活动中做些什么事。
在每一次谈判的时候,他们都知道,应当得到什么样的结果。也知道,应该如何去实现。在谈判的过程中,他们会努力去理解对方的想法,理解对方想要达成的目标。这是因为,只有双方达成了一致的意见,谈判才会取得成效。
在谈到具体的谈判技巧的时候,基辛格说,传统的谈判方法是,首先阐明你的最大目标,然后,一点点地放弃,一点点地让步,就像商人砍价一样,直到双方达成一致。
基辛格说,他一直反对这种方式。这是因为,这是一种逐渐逼近的谈判方式。采用这样的方式,进行谈判的时候,你永远都不知道,什么时候,双方才能达成一致。一切都变成了对力量和耐力的考验。基辛格说,他参与过很多的谈判。在谈判中,他总是很快就亮明底牌,提出他们想要达到的基本目标。然后,他会向对方,进行详细的解释。想办法得到对方的理解。
他说,通常情况下,他会花很多的时间,从战略的角度和哲学的角度,去解释他们的长远目标。他认为,他们的目标需要让对方知道,也需要得到对方的理解。他说,在和中国的代表谈判的时候,就是这样。在谈判中,他们没有为小事情,讨价还价。而是朝着既定的目标,大步向前。他们的谈判,也取得了成功。
他说,在和越南的代表,进行谈判的时候,情况就不一样。那时候,是在越南战争期间,越南的代表把谈判,看作是一种战争行为。所以,越南代表在谈判中,表现出独特的风格。
基辛格说,越南代表对达成谈判协议,不感兴趣。他们只是一门心思地想赢得战争。因此,在谈判的过程中,越南的代表利用一切机会,千方百计地,来挫败美国代表的自信心。这是因为,越南代表认为,这样做,有助于摧毁美国军队的士气。
所以,美国代表和越南代表,进行了旷日持久的谈判。直到最后,双方都不肯放弃自己的立场。谈判也没有取得实际的成效。
基辛格说,苏联人的谈判方式,就像是卖地毯的商人一样。他们会一点点地砍价。
他说,那时候,他和苏联的代表谈判,是处在冷战的时期。在谈判的过程中,他们双方都认识到,需要以某种方式,结束冷战。但是,他们并没有达成确切的协议。在这样的情况下,苏联代表的谈判方法,就和商人做零售买卖一样。他们对于自己的每一项让步,都要反复提出来,讨论好几次。就像把每一件东西,都要卖好几次。
可以看到,在外交谈判中,不同国家的代表,表现出了不同的谈判风格。不同的谈判风格,反映了这些国家的不同的历史传统,也反映了这些国家的不同的现实处境。
总之,基辛格是美国著名的外交家。有丰富的谈判经验。他认为,在谈判中,不同国家的代表,会表现出不同的风格。他通常会很快亮明底牌。苏联的代表,会在谈判中一点点地争取。越南的代表会利用谈判的机会,挫败对方的自信心。
好了!想了解更多内容,建议打开《基辛格谈基辛格》。感谢你天天听好书,我们下期见!
《基辛格谈基辛格:关于外交、大战略和领导力的省思》
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出版社:上海译文出版社
作者:[美] 温斯顿·洛德
译者:吴亚敏
出版时间:2023年11月
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