【百道编按】从某些方面说，疫情是对出版社的一次洗牌。浙江大学出版社市场运营中心主任寿勤文表示，要从前端到终端进行全面规划，而对于直播、私域流量等近期火热的运营新模式，出版社也已经有所开展。直播应考虑产品不同，适合度与分成体系是重点；私域流量要注重服务，提高粉丝转化率。

图片来源：“新时代杯”2019时代出版·中国书店年度致敬活动（纯真年代书吧）

挽救生产，疫情对出版社是洗牌

面对来势汹汹的疫情，浙江大学出版社自有措施。寿勤文表示，目前发行主要是加强线上工作，将线上工作细致化，减少损失，挽救生产。此外，出版社积极帮助线下客户，与其沟通解决问题，如了解线下书店的经营困难。一些客户身处疫区，又拥有许多线上店，但疫情下无法发货，出版社便在其中周转，替客户发货。

而作为拥有许多教材、教辅的高校出版社，浙江大学出版社也考虑到自身的社会责任。在疫情中，出版社将一部分教材教辅放在网上，供学生、老师使用，待疫情结束后，出版社再配送图书。

在寿勤文看来，这一次疫情，从某方面来说是对出版社的洗牌。如果有些出版社面对疫情，缺乏意识，不做好措施，未来市场份额可能将被一些走在前面的出版社取代。

前端、终端，出版社运营应走在前面

出版社的阶段分为几代，每代有不同特征。第一代是包销，第二代是社销，第三代，也就是目前这代，则以线上作为主体，而在三代下，又划分了第三代半和第四代。第三代半包括公众号运营，与传统的线上线下有着区别。

浙江大学出版社在公众号上走在前头，尝到了甜头。两三年前，线上线下模式尚不清晰，出版社通过公众号贩卖书籍《美国家庭万用亲自英语》，在半年里就产生了很大的效益。这也使出版社思考，未来，出版社运营一定会产生一个新的模式。 

在寿勤文看来，出版社的工作不止于“卖书”，自然，书籍是出版社的根，根不会动，但出版社需要接收新的技术、理念，以此来面对新阶段和未来。出版社将从原有的卖货，慢慢将运营的触角伸到前端、后端。从前端的产品的研发开始，到后端的产品，到最后给编辑的信息回馈，思考如何做到利益兼顾，出版社甚至可以做流程，研究生产计划与生产流程。

在技术上，出版社考虑区块链，和书商合作，进行分仓概念。比如北京到四川，路途很遥远，从北京发货来不及，就在四川、浙江各做一个仓，及时把货运送到客户手里。

此外，出版社还可在后端上加强客户的黏着度，进行精准化营销，浙江大学出版社是高校出版社，终端客户多是大学生和老师，因此可通过数据库，对老师和学生进行针对性精准营销。

直播应考虑产品不同，适合度与分成体系是重点

对于时下正热的直播，出版社已经有所开展，但仍然较为谨慎，因为直播不仅仅只是直播，事前事后需要考虑到许多东西。

出版社需要产品的适合度，并非所有的图书都适合直播带货。故而运营中心和市场中心需要发挥自己的功能，向编辑反馈哪些书适合直播，又适合怎样的直播。比如旧书不适合直播，淘宝上可以大批购买，直播者也会拒绝直播此类产品。

其次，需要考虑到折扣体系和分成体系。直播带货的直播大V常要求低价，因为需要对粉丝负责。价格本就低廉的书没有必要再去直播，利润本就低薄，再加上低价，亏损几率大。其次，在折扣体系外，直播还有分成体系，直播方要求30%左右的提成比，这对出版社来说也需要注意。

此外，发货也是一大问题。直播过后准备发货，发货费用如何，人手有多少？是哪家合作伙伴？快递发哪家?能不能很快发出直播被拍下的货？成本、包装、人工，这都需要考虑。

最后，出版社还要考虑到文案，网红会做文案，但并不是靠文案生存，而是流量，故而出版社最好自己提供文案，如何把文案写得好，做得漂亮，也是值得思考的。总的来说，直播可以，但是直播不能盲目，要把事前事后都考虑好。

私域流量重服务，提高粉丝转化率

 私域流量浙江大学出版社之前就在尝试，出版社针对售卖的图书，尤其是数学方面的，建立了公众号、qq群等渠道。在群里，出版社时常转发针对学生、关注高考、中考等的内容，比如说每日一题、中考趋势，辅助资料。有些资料梳理时不会编进教辅书，但有些家长又需要，出版社可直接从群里为家长们做事，更直接更快。

 “我觉得很多私域流量，比如公众号其实考虑的是变现功能，我们也考虑变现，但是目前来讲，最多的是要服务功能，就是说给人带来帮助。”寿勤文这样说道。

做好了服务功能，也有利于变现。出版社出新书时，可以在群里面做营销，而这批在群中的粉丝，因为平常的交流和服务，忠诚度最高，能成为一个精神粉丝。这样有助于图书的销售与预售，帮助出版社创造稳定的销量，也有助于印刷时更精准，减少损失与库存。

精力放在重点图书营销，社会、经济效益并重

因为大学出版社的特性，浙江大学出版社目前重点放在两类书籍的营销上。一种是教辅书，以市场为主，如数学竞赛书系列，关注学生市场。第二个是名家系列，为学术文化做服务，更加注重社会效益。如《西方思想家传记》系列，以孟德斯鸠、亚当·斯密、大卫·休谟、叔本华、维特根斯坦等为代表，介绍这些伟大先知的思想。

在寿勤文看来，经济效益和社会效益并不冲突，如学术类书籍为学术文化做服务，更看重社会效益。但要是做的好，也有经济效益。如《西方思想家》传记系列，作为常销书，反响一向很好。

（本文编辑：水英；编助：倩云）