石家庄市店前台部带班长胡丽君有两项绝活，——快速找书和心算书价。她能从同一层卖场、4万多种图书中毫不费力地找到随机点出的书目；更能在短短几秒钟心算出随机抽出的若干本书的总价格，她又是如何练就了这样的本领呢？

    她认为：熟悉图书摆放的位置，是做好图书营销工作的关键所在。为能够很快地为读者找到所需的图书，进而留住每一名顾客，“建立三维坐标，实现靶向定位寻找”尤为关键。

    那么，如何建立三维坐标呢？首先，要掌握各类图书的大致划分区域，如社科类、文学类等类图书所在楼层、位置，这是第一坐标定位；其次，掌握某类图书的区域划分，这是第二坐标定位；第三，就是要掌握图书在哪个书架的第几排，这是第三坐标定位。只要能在脑海里建立这样的三维坐标，那么找起图书来就能“靶靶准”。

    对多数营业员来说，建立第一、第二坐标都没问题。可要建立第三坐标，对每本图书进行准确的定位，对具有几万种，甚至是十几万种图书的大型书城来说太难了。为准确记忆这些图书的位置，胡丽君采用了分类记忆加重点记忆的法方。

    分类记忆，就是按照图书的分类进行记忆。在这里，简单举例说明：

    1.教辅类图书重点出版社的主打图书品种，分别具有各自特色和独特标识，并且多是系列丛书。在记忆中，要根据图书内容和书脊、封面上的标识进行记忆。

    2.工具类图书重名书较多，同一书名多家出版社共用，对这些书的内容进行比较，记住每本书的特点、定价等，这样便于对图书所在位置的记忆。

    3.外语类图书下设分类较多，有英语、其他语种、双语阅读、考试用书等，进行简单分类，把每类的重点社、畅销书都记住，在日常上新书、整理书架、卖场巡视中，再将不熟悉的图书再次进行翻阅，加强记忆。

    重点记忆，就是通过反复不断地强化记忆，记住图书所在的位置。常常是通过巡视卖场、上架图书、整理书架、堆码图书时进行的。通过反复不断的强化记忆，记忆图书颜色、封面、书脊、内容、版别和定价等的同时，图书摆放的位置也就了然于胸了，第三坐标也就成功建立。
当图书的“三维坐标”建立后，做起导购、销售便会得心应手。

    石家庄图书大厦目前拥有图书品种十几万种，并非所有到店读者都有明确消费目标。导购员要通过简单的观察和沟通，利用自己掌握的海量图书信息，有针对性地为读者实施图书推荐、图书导购等服务，顺利地将那些原本没有打算买书的读者变成现实消费者。
要实现顺利销售，选择导购的技巧、交流的方式也非常重要：

    对一进门来就问问题的读者，做到有问必答，有求必应；对左右环顾的读者，要上前探明情况，或提供帮助；或陪在左右。默默关注，循着读者的目光进行简单的试探，寻找话题进行深入的交流，了解其需求。顾客提出需求，就要利用掌握的卖场信息给予适当的导购和推介，促成销售。（作者为河北省店编辑部副主任）