【百道编按】随着图书发行市场的不断完善，社办书店的渠道优势逐渐被削弱。在国有书店和民营书店的双面夹击下，社办书店如何才能在坚持社办特色的同时更好的活下去？近日，百道网专访了中华书局总经理徐俊，探讨中华书局下属的伯鸿书店在快速发展中所做的坚守与创新。

中华书局总经理  徐俊

上世纪80年代，在全民空前的阅读热情和新华书店网点不足的背景下，社办书店快速发展，几乎所有出版社都以破墙开店或增设邮购、服务部门等形式见证过那个神奇的书业年代。但今天，随着图书发行市场的不断完善，社办书店的渠道优势逐渐被削弱。在国有书店和民营书店的双面夹击下，社办书店如何才能在坚持社办特色的同时更好地活下去？

2017年1月6日伯鸿书店开业，这家隶属于中华书局的社办书店，错过了社办书店繁荣发展的年代，且偏居丰台、只经营本版书，却在短短两年多的时间里，迅速在读者中产生了影响力：有读者从远距离专程赶来参加伯鸿书店的活动；有读者专门盯着伯鸿书店线上店的上新，以求第一时间秒杀上架图书。

不靠进驻校园或商业区，也不靠扩展本版书外的其他图书品种，伯鸿书店在常规社办书店的发展道路外另辟蹊径，找到了一条自己的社办之路。近日，百道网专访了中华书局总经理徐俊，探讨伯鸿书店作为社办书店的坚守与创新。

精准服务中华书局读者  

服务自家出版社的读者是社办书店在诞生之初就存在的使命，伯鸿书店的定位坚持了这一传统。它将自己首先定位为“中华书局面向各界读者的对外服务窗口”，伯鸿书店就是中华书局链接读者、作者的一个开放的充满书香的公共空间。

讲起创办伯鸿书店的初衷，徐俊直言：“我们特别希望有一家自己的书店，尤其是在我们办公区。”从2015年4月23日开始，中华书局每年都举办读者开放日活动。每次活动当天，徐俊都会亲自站在中华书局的大门口迎接从全国各地赶来的“铁粉”。但随着活动影响力的不断增大，参与活动的读者越来越多，如何满足读者现场购书，如何在活动中让读者近距离接触中华的全品种图书，成了让徐俊关注的问题。

徐俊介绍，两年前的中华书局门口还是一排小门脸，都是些小商铺，没有合适的地方招待这些远道而来的客人。甚至有一年，实在没有办法的情况下，中华书局只能把旁边的马兰拉面店租下来安置读者休息。徐俊说：“那时候我们就觉得，这门口要是有个书店多好啊。”所以当2016年太平桥街道进行整治改造，中华书局主动提出将出租房收回改办书店时，得到了丰台区主管部门和街道办事处的一致支持。

徐俊告诉百道网：“虽然我们书店的地理位置不占优势，但来的读者都是我们的精准客户。”

创造有特色的增值服务

浓厚的中华书局气息是伯鸿书店在中华书局读者群中的一块金字招牌，但这并不足以成为读者一定要从伯鸿书店买书的理由。于是，伯鸿书店利用社办书店离出版社、编辑、作者更近的优势，创造出了一系列只有伯鸿书店才有的特色增值服务，努力为读者找到一个来伯鸿书店买书的理由。

伯鸿书店的特色增值服务的第一条是“快”。百道网了解到，伯鸿书店隶属于中华书局营销中心，拥有中华书局发行业务员权限，所以伯鸿书店总能在第一时间快人一步地拿到中华书局的新书。短短几天的时间差就能吸引来大量想要第一时间阅读新书的读者。另外基于进货权限，伯鸿书店及时从中华书局库房调到稀缺书和绝版书，这些书也是伯鸿书店线上销售平台（京东店，天猫店）的一个显著特色，吸引了不少读者时时关注，经常下单。

除了“快”还有“创造附加值”。这些有附加值的图书包括各种毛边本、签名本、作者钤印本等等。徐俊向百道网介绍，伯鸿书店做过包括楼宇烈、陈鼓应、樊树志、陈来、周笃文、郭锡良、孙昌武、韦力、朱良志、彭林、荣新江、康震、扬之水等很多作者的签名本，这些签名本一上架就很快销售一空。

伯鸿书店还尝试挖掘编辑资源。徐俊告诉百道网：“我们书局的很多老编辑也都是出色的古籍整理专家和文史学者，他们也有书出版。这些书拿来请他们一签，卖的比明星作者的还快。像这些老先生资源就是别的书店不具备的优势条件。”比如既是中华书局资深编辑又是著名学者的程毅中先生、张忱石先生、许逸民先生、崔文印先生等，他们的作品多是古籍整理和专业学术著作，也能销售二三百册。

在采访过程中，徐俊手边就放着几本待签名的图书，徐俊告诉百道网：“这是我的旧著，库存尾货。如果为了几本书去找作者签名，是很麻烦的，他们找我就随时可以签，签了很快就卖掉了。”在伯鸿书店的微店里，有徐俊签名的主编签名本《掌故》第一集、第二集、第三集，很受欢迎。伯鸿书店销售过主编签名本、作者联签本，每辑销售都在300册以上。据了解，徐俊两部专业的学术著作在伯鸿书店，《敦煌诗集残卷辑考》销售360多本，《鸣沙习学集（上下册）》销售310多套。

发展线上线下融合经营

社办书店倚靠出版社，有天然的品牌口碑和读者基础，但出版社的读者群往往是分散在全国各地的，这使得门店数量不占优势的社办书店在吸引客流量时仍然难以占得先机。在这种情况下，线上书店的经营无疑能为社办书店的跨地域销售能力起到很好的补充作用。

徐俊告诉百道网：“伯鸿书店的发展是多方面原因综合作用的结果，近年来线上电商销售的发展是其中一个重要的因素。”百道网了解到，虽然目前伯鸿书店在线下只有一家实体店，但在天猫、京东、微店等电商平台上都有自己的线上书店。这些线上书店有效解决了读者分散和伯鸿书店在地理位置上的隔阂。

线上书店是伯鸿书店的销售主力。以中华书局2019年1月新出版的《隋书》修订本为例，仅一周左右的时间，这套定价380元的《隋书》，仅伯鸿书店微店一处就卖出了三百套。

此外，徐俊还介绍，伯鸿书店还会在线上做社群营销。伯鸿书店通过组建中华书局读者微信群，聚集了大量出版社的忠实读者，并通过在群里推荐图书、发布优惠、预报特殊品种的上架等为伯鸿书店的线上销售吸引了大量的客流。这样的读者群，对伯鸿书店口碑的传播也起了不小的作用。很多群里的读者都会主动把微信群推荐给身边志同道合的朋友。

伯鸿书店线下实体书店营业面积180多平方，自开业以来，线上线下不以满减、送券等方式促销，坚持以优质的产品、快速上架、及时发货等内在品质服务读者，2017开业第一年销售实洋296万，2018年销售实洋467万，同比增长57.6%，2019年第一季度比2018年同比增长45%。伯鸿书店坚持优中选优，紧盯目标读者，提升精准服务能力，退货率2017年0.53%，2018年0.69%，远低于一般书店的水平。

（本文编辑：安宁）