英国连锁书店欲推地区差异化定价策略
作者:Lisa Campbell, Benedicte Page;周益 翻译 时间:2011年09月20日 来源:百道网
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[百道快讯] 《书商》杂志9月16日发布如下消息:
英国连锁书店Waterstone's总经理詹姆斯•当特(James Daunt)在BBC广播四台上周的"You and Yours"节目中谈到,他们正在考虑在不同地区的分店中执行差异化的定价策略。
该节目的话题的图书促销,当特说道:“我们推出的买三赠二的促销活动意味在全国所有的地方都只能享受同样的优惠,但恕我直言,在曼特斯彻的Arndale购物中心的顾客和汉普斯特德的顾客是截然不同的。”
他补充说:“我开始意识到,军队是由不同级别的军官共同管理的,我们的书店同样需要各个分店的经理和店员以及总部管理层共同来经营。但是现在的问题是,书店总部与出版商敲定了一个合作方案,分店就不得不照章行事,缺乏自主权。这无异于扼杀了各个分店的个性和创造力。”
在节目中有一位出版商支持依据不同的消费群体区别定价的做法,他说道:“虽然现在这只是一个设想,并没有付诸现实,但我表示理解。”
零售智库(Retail Knowledge Bank)的分析师罗伯特•克拉克(Robert Clark)说:“我认为这是一个勇敢的举动,不过它也许只对那些并不常去书店的顾客有效果,对于常逛书店的重度图书爱好者来说,却有可能适得其反。”
但克拉克补充说,目前的趋势是大型零售商都在逐渐增加分店的微型管理权(micro-manage),而且被证明为是行之有效的。
然而另一位出版商则认为这样做会让消费者感到迷惑。她说道:“假如我的一位作者的书在汉普斯特德卖全价而在布莱顿要便宜5磅,你刚刚在汉普斯特德买了一本,然后同一天旅行到布莱顿发现那你更便宜,你是否会想回去把它给退掉?”
当特在节目中还谈到了一个减少退货损失的提议,就是书店为卖不出去的书继续提供货架空间,条件是对这些书降价销售,由于降价造成的销售收入的损失书店和出版商各承担50%。这一想法受到了一位出版商的高度赞扬。
作者:Lisa Campbell, Benedicte Page;周益 翻译
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