济南市店 减弱淡季的影响

　　从近几年的销售情况上看，济南市店销售的淡、旺季已经不像以前那样明显了，这主要是市店在淡季采取了很多“调度”工作，将以往的零售淡季填平了。

　　所谓销售淡季就是两次销售旺季之间的那段时间，其实书店还是可以采取一定的手段将旺季的热度尽量拉长。在中小学开学之后文教书销售会比较火暴，少儿书也一直是市场的热点，同时也有一些畅销书，这是开学后维持销售常态的保障；而在下一个旺季来临之前，还有清明节、劳动节、端午节等小长假。销售淡季的假期多了，因此在淡季拉动销售的主要方式就是活动营销。

　　具体来讲，书店可根据不同的时间点进行不同的活动。比如，3月举行馆配会，拓展大客户销售，估计今年市店馆配会销售额可超过1300万元；4月主要进行进校园活动，组织各家书店进校园，向学生进行图书推荐；5月主要在各种场所进行图书展销活动，可以采取适当的让利和买赠活动，拉动销售；6月重点进行阅读推广活动。

　　此外，店内营销也是很重要的，除了开展活动外，图书推荐也是很重要的一部分。市店要求员工加强向读者推荐图书的力度，例如，如果每个人每月仅推荐5本书，全店所有员工齐力合作，也能有不少的销量，这对抹平淡季也是有很重要的作用的。但需要指出的是，推荐的图书要适销对路。

　　书店在零售淡季期间还有一项很重要的任务，就是进行员工培训，这是建设文化企业的必然要求，对提升员工个人素质，并促进个人能力的提高有很重要的作用。书店为了加强对员工的培训，为每位员工提供了平均五六百元的读物。但开展培训等工作绝对不能影响日常的销售工作，毕竟销售才是书店的主业。（语 云）

上海图书公司 闲在外 忙在内

　　零售必然要面临淡季、旺季，而淡季在外界看来很清闲，对书店员工而言却是忙碌的。公司目前正在筹备4·23世界读书日和5月底的“艺苑美术节”系列活动，围绕重要节日，聚集人气。

　　由于公司一直定位于“专业书店”，因此企划部的营销活动在内容上坚持突出专业特色，强化专业品牌、专业服务的发展道路，力求新颖独特，雅俗共赏。3月9日，上海图书公司和锐捷浩思国际文化举办了张超音巴基斯坦文化遗产摄影展开幕式暨《犍陀罗》新书发布会，活动通过70余幅精美的摄影作品展示了2000多年前发源于巴基斯坦西北部地区的佛教美术遗产。活动不仅受到广大读者欢迎，提高了一定的销售业绩，还获得了销售终端与上游出版社相互联动的良好效应。

　　开设会员专属的网站。公司在对会员的调查中发现，会员对于公司网站——东方书林的认同感并不高，认为会员卡只是打折卡。针对这种现象，公司开设了会员专属的网站，每月两次通过电子会刊定时向会员推荐新书，开办各种类型的主题沙龙、读书交流会。在2009年上海书展上，网站利用公司资源，收集了一批签名本，以及汉声的书签、笔记本、年画等产品，其中不乏戴敦邦等名家作品，开展了“东方书林会员积分好礼连环送”活动，以礼品回馈读者。

（葛丽媛）

南京市店 围绕淡季做文章

　　根据南京图书市场的情况，一年中南京新华书店的销售淡季大概出现在3~5月份。这个时段春节结束，春季开学教辅图书热销势头也已过去，按商家的话说，叫做“节后市场冷似铁”，整个图书市场往往呈现出某种疲软态势。尽管每年此时各出版社会及时推出一些畅销书，制造一些热点，如去年的《小团圆》以及一些保健类畅销书，但在庞大的图书市场只能掀起些许微澜。一般自“五一”长假开始，市场会开始回暖，此后，随着六一儿童节和暑假的到来，学生用书需求量日益增加，直至九月迎来全年的销售旺季。

　　淡季可做的文章很多，“不作为，望天成”，只能是淡上加淡，而对外积极开展各类营销活动，对内苦练内功，加强培训，才是积极应对淡季销售疲软的最佳途径。只有“内外兼修”，才能捕捉商机，赢得市场。

　　淡季加强内部管理，勤练内功非常必要，旺季销售繁忙，在旺季无暇做的事只有在淡季弥补，如培训、业务技能竞赛、业务分析会等，加强对各项工作的反思，理顺思路，找对对策，对以后的工作具有相当好的指导作用。

　　南京市店与各出版社紧密配合，利用淡季举办各类培训，如出版社新品推介、开卷信息公司关于“上架品种分析”的卖场人员培训等，员工均反映受益匪浅。

　　虽然是淡季，也要努力做营销。在市委宣传部统一安排下，南京新华书店每年3~5月积极承办南京读书节活动，目前已开展14届。读书节期间，开展购书优惠、图书推荐、公益捐赠、名家讲座及签售、有奖征文、主题图书展销等丰富多彩的活动，既在社会上起到倡导全民阅读、营造读书氛围的作用，又能够促进图书销售，可谓社会效益和经济效益双丰收。

　　在2009年，举办了庆祝南京新华书店成立60周年暨第14届南京读书节营销活动。采用预发购书消费券的方式，读者凭预发“购书消费券”在全市各门店购书（音像制品）满50元可抵用10元，满100元可抵用20元，依此类推。此举因实惠较多而受到读者欢迎，并给“五一”小长假的节日图书市场添了一把火。小长假三天，全公司总销售额达147.67万元，比上年同期的143.61万元增长2.8%。而在4月18日“悦读狂欢”全场图书七折特惠销售活动中，新街口店销售码洋达123.7万，销售册数达3.57万册，比2008年4月19日19万的销售码洋增长了651%；湖南路店销售码洋达22.58万，销售册数为9700册，比2008年4月19日3.97万元的销售码洋增长了569%；门店银联刷卡金额总计28万元，均创单日单店销售历史最高纪录。

　　在积极进行店内营销的同时，市店利用淡季走出店门，积极做好单位团供、“校园人文行”等外延销售活动，如南京市店积极组织团体单位参加省集团公司组织的春季馆藏订货会，并主动与各团供单位联系，推荐重点图书。南京市店还曾在这一时段成功举办过芮成钢、六小龄童、纪连海、钱文忠等讲座及签售活动，在社会上引起强烈反响。

（赵向东）

内蒙古图书大厦 走出店面 走向市场

　　卖场不可避免地会有旺季、淡季之分，内蒙古图书大厦在淡季主要做了以下几项工作。

　　首先，在淡季加强了整个门市部制度的完善和规范，制定了新的《门市部管理规范和岗位职责》，配以新的营销激励机制，让员工以优质的服务配合宣传做好淡季营销工作。在加强管理的同时，还会根据规范对在岗人员进行培训。

　　其次，时刻维系好与读者的关系。采取购买图书赠送更多附加价值的方式来吸引读者，比如让读者购书后享受各种赠品、学习培训等。对于忠诚度较高的会员读者，大厦在会员的管理上取消原有的各部门分别管理自己会员的方式，由营销策划部统一管理各部门的客户群，方便将会员根据购书额的不同和消费倾向的不同来区别对待，定期进行感情联络。

　　除了卖场内的营销外，加强店外销售、团购、馆配等方面的努力也是大厦在淡季对员工提出的要求。

在店外销售上，正好利用门市部卖场的淡季时段，发挥内蒙古新华发行集团全区网络密集的优势，开展全区各分公司共同销售重点图书的方式，通过上门推销重点读物来提高销售，因为员工推销是没有淡季的。团购和馆配方面也在同步进行，通过对一些大客户的感情联络来建立多元的、稳定的销售渠道和销售网络。

（轩 辕）

深圳购书中心 在他业找机遇

　　在管理上，首先是深化内部管理，利用淡季适时开展员工的人力资源培训管理，如相关培训考核、业务竞赛、旧书盘点等。其次是优化会员制度，将会员资料细分，对会员的年龄、性别、职业、家庭情况、受教育情况、阅读习惯、兴趣爱好等进行细致分析，为下一步的营销工作提供有针对性的建议。

　　在营销上，首先是在书店增加讲座、签售等活动安排，提升卖场的人气。目前中心计划在四月份举行一些有关旅游、环保的讲座；其次，积极开拓团购市场，拟在四月份结合主题图书，有目的地配合学生课外阅读，或在世界读书日、世界知识版权日等纪念日，开展一些宣传和书展活动。

　　深圳购书中心徐小清提议，书店的淡季可多策划异业合作，如与旅行社这些属于旺季的行业进行合作，配套推出一些合作项目，吸引人气，刺激图书消费。（轩 辕）

　　三四月份的青岛书城，活动接二连三，给淡季的书城带来了活跃的氛围和高涨的人气。一是各种主题书展配合卖场销售。如针对3月份开学的教辅图书展、作文书展，三八妇女节的女性图书展，以及4月份的旅游图书展等。二是组织各种讲座、签售、赏书会等活动。3月6日上午，新华书店联合青岛市妇联等机构在书店举行“父母学堂俱乐部”的启动仪式，并举行了俱乐部的第一场家教讲座。另外，还邀请了《鲜花朵朵》作者刘迪和《日本行，中国更行》作者来书城签售。目前，每周六下午两点半的赏书会，也有了固定的听众群。三是各种促销活动上线。如3月份全集团范围内举行了“一元买畅销”活动，读者购买《看谁在说谎》、《女心理师（上）》、《女心理师（下）》、《终极理论》中的任意一本，只需加一元钱，即可获赠一本《东北往事1》。

　　4月中旬，青岛书城还与青岛出版社合作，邀请曹文轩、秦文君开展校园行活动。具体学校有嘉峪关小学、市南区实验小学、市北区实验小学、宜阳路小学、南京路小学、青岛实验小学，以及莱西市、胶州市、城阳区、黄岛区的各一所小学。

为了提高会员的忠诚度，书城在每月的固定会员日打折、平时正常积分的基础上，将在4月23日世界读书日那天对会员给予更大幅度的优惠。3月15~18日，青岛新华书店集团举行了第五届全国图书馆采购联谊会，目前正在筹备4月下旬青岛市第二届图书博览会。（施 斌）