既要保证品种，又要控制库存

■李彬（希望书店总经理）

    品种与销量：希望书店是一家从事专业书销售的网上书店。图书涵盖消防、安全、建筑、电力、化工、管理、交通、医卫、机械、计算机、汽车、农业、环境、美术、财经、考试等16个行业领域，品种数大约为20万册。网店每天的销售额在2万元左右，图书的折扣约为8.5折，销量比较好的图书主要是建筑、化工、安全、医学、机械等类别的书。希望书店的目标客户群也是以散客为主，散客与团体在整个客户群中的比例为8：2。而且，个人的购买量和团购的量在书店总销售额中的比例为6：4。

    采购要点：科技类的图书涉及的行业比较多，每个行业内又有很多分支，这就决定了科技类图书采购既要保证品种尽可能全，又要控制库存。我们采购的主要依据是往年的销量。好卖的图书就多备货，比如建筑、化工、电力等重点行业的书，一般会采购几百本到几千本不等。关于采购周期，销量好的书每天、每周都会补货，不太好卖的书可能每月甚至每个季度采购一次。此外，专业书的退货率一般为10%~20%，希望书店的退货率控制在10%以内。

    专业培训：书店对采购员原则上有专业限制。新入职的采购员，书店会组织集中培训，主要涉及熟悉行业知识、了解客户需求、掌握专业图书及相关出版社信息等方面的内容。在日常工作中，书店也会不定期地进行有针对性的培训。

少添勤进 每周两次

■张艳（ 河南中原图书大厦副经理）

    品种与销量：中原图书大厦的计算机、化工、建筑、医药等专业类图书的品种大概有5万种。今年销量呈下降态势，主要是由郑州修建地铁等客观环境因素造成的，具体销量没有准确统计，因此，今年的销售趋势也不具代表性。

    采购要点：和大众类图书相比，专业书的专业性强，读者购买群有针对性、需求量稳定，在采购时呈现出品种多、数量少的特点，以少添勤进为原则，一般每周添两次货。大厦按照省店总部连锁规定，按时间要求每月下达退货计划，退货率一般控制在20%以内。

    专业培训：对专业书的采购人员没专业限制，但有业务培训。培训以内部培训和专业出版社培训相结合的方式为主。

采购周期和数量不定

■卫星（浙江电力科技图书有限公司总经理）

    品种与销量：浙江电力科技图书有限公司是一家综合性的科技类图书公司，有300多万平米的零售卖场，也有网上书店，主要经营电力、化工、建筑、水利、交通、机械类图书。公司专业书品种有2万多种，图书折扣比较高，平均在9折左右。

    采购要点：公司经营的图书是科技类图书中比较好销的书，而且是中国电力出版社、中国水利水电出版社、化学工业出版社、机械工业出版社、人民交通出版社、中国建材工业出版社等全国多家科技出版社的发行代理站和经销店，因此，采购并没有很复杂的程序，根据每个品种的销量多添、少进，并没有固定的采购数量和周期。

    专业培训：对专业书采购员没有专业限制，一般高中毕业就可以了。但公司会对采购员进行不定期培训。

客户需求量是采购标准

■安文生（北京甘家口建筑书店销售主管）

    品种与销量：北京甘家口建筑书店主要销售针对建筑行业的国家标准、规范类图书、图集、教材以及软件、建筑仪器等。

    该书店建筑类图书约有1万种，分类比较细致，包括建筑设计类、装饰装修类、质量控制类、教材类等，以便让读者更快捷地找到自己需要的书。该书店的图书折扣一般在8.5折左右。

    采购要点：由于客户群比较稳定，因此采购的图书品种、数量也相对固定。客户需求量是采购的主要标准。需求量较大的书，每次的进货码洋会达到1万以上，在书架上会放5本左右；需求量小的书，每次的进货码洋从几百到几千不等，在书架上就只放1本。此外，他们的退货率在4%左右。

    专业培训：甘家口建筑书店对采购员没有学历、专业上的限制。就图书采购来说，虽然需要一定的专业知识，但这不构成限制专业的条件。书店对采购员有简单的业务培训。

对产品没有年限要求

■景慧（南京凤凰国际书城楼层经理）

    品种与销量：作为综合性的大型卖场，凤凰书城的科技类图书品种比较全，但数量不多。除了没有农业类图书之外，其他的类别都有，品种共约5万种。销量比较好的图书类别主要是医药类、电子类、汽车类等。对于购书的顾客，散客和团体的比例为1：1。

    采购要点：对于科技类图书的采购，一般不做年限上的要求，因为科技类的新书、老书，都会有读者需求。入门类、普及类的书，采购量会大一些，这在计算机图书上表现得很明显。考试类图书采购量也比较大。对于一些大码洋的书，在卖场的书架上，一般只会放1~2本；专业性较强的书，放3~5本；普及类的书，会放10本以上。

专业书是长尾书

■郜睿峰（蔚蓝网采购主管）

    品种与销量：专业书销售是蔚蓝网的主要业务。蔚蓝网的专业书品种约45万种，其中计算机、化工、医药、生物化学、石油等门类的书籍的销量比较靠前。据了解，蔚蓝网上专业书每天的销售码洋为10万，销售册数为2800多册，折扣一般在7~8折，销售的图书大都为近两年出版的书。此外，与一些专业书店不同，蔚蓝网上专业书的目标客户群以散客为主，占80%，而团购客户只占20%。

    采购要点：首先，我们要保证图书的有效性。专业图书是满足特定人群的需要，我们在选书的时候更要注意它的有效、准确，我们主要和各个行业的专业出版社合作，以确保专业书的质量；其次，我们要和出版社在合理的退货率上达成一致。一般来讲，专业书的退货率在8%左右，而我们的退货率在3%左右；最后，我们对单本书的采购量有限制。专业书是长尾书，不可能一下子采购很多。我们一般对单本量的要求为20本以下。

    培训：对于专业书的采购员，蔚蓝网没有学历、专业上的限制。采购员只需要掌握他所负责门类的图书的基本情况、哪些出版社在出版这类书及各家出版社选题有什么侧重点和特色等。当然，对于新入职的采购员，我们会对他们进行集中培训。培训的主要内容是专业知识的普及、专业出版社的信息及各自的特点、专业书采购要注意的问题等。在其他时候，我们会根据采购中出现的一些情况对采购员进行不定期的培训。此外，与我们长期合作的出版社也会对我们的采购员进行培训。