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开家书店,顺便赚钱


开家书店,顺便赚钱

作  者:徐智明 著

出 版 社:中信出版集团

出版时间:2020年08月

定  价:58.00

I S B N :9787521720143

所属分类: 管理  >  企业管理与培训    

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书评书荐

TOP内容简介

  线下书店之于城市和读者,不仅仅是卖书的地方——它是城市文明的象征,也是承载人类精神文明家园的领地。随着互联网线上零售的发展,线下实体店经受了巨大的冲击。冲击之下,书店的生存之道在哪里?作为书店管理者,如何才能经营好一家书店,实现赢利与品牌双丰富?这是管理者真正要思考的。对此,作者以经营的基本要略为基石,深入剖析经营书店所需的书店品牌、战略、顾客与顾客关系管理、如何服务、社会化媒体传播、经营哲学等管理内容,以对实体店的管理者进行一场管理与销售的思维更新,具有现实指导意义。

TOP作者简介

  徐智明,龙之媒广告文化书店、快书包一小时创办人,策划出版广告专业图书100多种,著有《广告策划》《广告文案写作》《我爱做书店》《育儿基本》《育儿基本2》《阅读手册--成就孩子一生的阅读培养法》等书,译著有《广告的艺术》《奥格威自传》等。在百道学习主持260讲书店经营管理音频课。曾任中国书刊发行业协会非工委秘书长、乐平公益基金会出版顾问等职。连续三年应邀执笔撰写《中国实体书店产业报告》。现任百道网高级顾问、樊登书店战略顾问。

TOP目录

第一章 书店如何做品牌 001

用精简的方式做定位:你的书店是最好的什么书店?  003

基于创新的品牌重新定位:很多书店都在做重新定位,你们呢?  007

好品牌的基础是好产品:书店的好产品是什么?  010

品牌大理想:X品牌相信,如果怎么样,世界会更美好  014

顾客体验品牌化: 书店如何向苹果学习,完善顾客体验  018

品牌人格化:你的书店有小名儿吗?  022

生活方式品牌:把书店加上咖啡、文创,就是生活方式品牌了吗?  026

专家型品牌:你书店的专长是什么?  030

文化地标:你的书店能不能像巴黎的莎士比亚书店一样  034

内部品牌塑造:员工就是活品牌  038

第二章 书店的战略思考    043

打破惯例:书店可以从宜家学到什么?  045

价值创新:书店的价值创新机会在哪里?  048

重建市场边界:为什么书店+的空间比你想象的大?  052

超越现有需求:书店如何把非顾客变成顾客?  055

书店如何四步开创新蓝海:剔除-减少-增加-创造  059

利润区:购物中心里的餐馆为什么越来越多?  063

无利润模式与利润复归:卖书无利润之后,书店如何赚钱?  067

客户利润转移模式:原来让我们赚钱的顾客跑掉了,怎么办?  071

大额交易利润模型:您还要点儿别的吗?  076

产品金字塔:为什么耐克鞋有的几百块,有的上万块?  080

第三章 了解顾客与顾客关系管理  085

寻宝心理:为什么书店需要通过选品和展示来制造惊喜?  087

趋低消费与趋优消费:999元洗衣机与很贵的古琴  091

首选店铺:你的书店是顾客的第一选择吗?  095

顾客需求:你的书店有wifi和免费停车位吗?  099

购买动机与需求层次: 为什么人们喜欢晒自己在书店的照片?  102

顾客关系管理:你以为给顾客办了会员卡就是做了顾客关系管理吗?  105

识别交易顾客和关系顾客:和谁建立关系  108

顾客价值:你想过顾客为什么来你的书店吗?  112

打造零顾客流失文化:你书店的店员会当着顾客的面聊天吗?  116

防止顾客关系夭折:你的书店给新顾客办理会员卡之后还会做什么?  120

情感关联: 你的书店和顾客之间有着怎样的情感关联?  124

顾客情境:同样是逛书店,其实每个人的诉求都是不同的  128

为关系加分的对话机制:你的书店是如何倾听顾客意见的?  132

提供特别待遇:你的书店会请会员免费喝咖啡吗?  137

与顾客保持接触:你的书店会主动联络顾客吗?  140

第四章 书店如何做服务  145

什么是好服务:飞机上提供老干妈的启发  145

精益服务:让消费真正成为轻松愉快的事  149

人性化服务:把顾客当成人来对待  153

个性化服务:“不准和我说话”  157

让顾客快乐的完美服务:你快乐吗?  161

应对顾客变数:变化是永恒的  166

自助服务: 快餐店都变成自助点餐了,我们能做点什么?  170

让顾客参与服务设计:尊重顾客意见的极致是什么?  175

服务文化:八点半我要下班  179

友好专业的员工:对离我10英尺的每一位顾客微笑  183

服务英雄:把我的车开走吧,用多久都没关系  187

提供便利,节省顾客时间:网店、外卖受欢迎的原因  191

顾客不满与关系修复:算错的书款应该追回吗 195

退货服务:你的书店允许顾客退货吗?  200

欢迎投诉:顾客投诉怎么成了好事呢?  204

了解顾客需求:你想卖的是顾客想要的吗?  208

服务人员的回应能力:什么是发自内心的友善?  213

服务细节:细节是魔鬼  217

免费服务:谁说天底下没有免费的午餐?  222

变态服务:海底捞你学不会  226

第五章书店如何做社会化媒体传播  233

成为自觉的传播者:让潜在顾客了解你、喜欢你  233

发现和运用社会化媒体:你的书店在使用微博微信进行传播吗?  237

善用意见领袖:有明星为你的书店说话吗?  241

让顾客为你传播:给人一个晒的理由  245

有粉丝才有传播:你书店的微博微信号有多少关注者?  249

有传播才有粉丝:如何让你的书店拥有很多粉丝?  253

与传播对象互动:你多长时间可以发现顾客对你书店的微博投诉?  256

培养强关系粉丝:你的书店有多少铁粉?  261

圈层:你进入顾客的“圈子”了吗?  265

微信群:书店如何运营顾客微信群  269

成为积极的内容生产者:实体书店在网上宣传书完全是给别人做嫁衣  274

刷屏文章是怎么来的:从油腻中年男谈起  278

发现短视频的传播力量:你有没有想过给你书店的猫拍一个视频?  283

发现音频的传播力量:建立属于你书店的“品牌电台”  287

有效激发扩散传播:原创重要,粉丝转发也重要  291

病毒营销:如何让书店的消息像感冒一样传播  295

借势热点话题:书店能蹭“保温杯”这种话题做营销吗? 300

有效引导转化:传播是为了销售 304

传播效果的累积效应:积沙成塔集腋成裘  308

第六章 书店破壳新生  315

书店业的巨变到底是什么?我们如何定义它?  315

书店业的巨变是如何发生?我们该如何解释它?  318

书店业巨变的特征是什么?它由哪些变化构成?  323

未来——无限可能和两大路径  329

第七章 书店哲学更新  333

为什么我们需要全新的书店哲学?  335

品牌:全新的书店哲学  339

书店品牌现状中潜藏的危机  345

如何开始新哲学?  349

市场万变,唯品牌长存  348

第八章  学习场:书店价值重做  361

什么是重做?  363

为什么我们需要讨论重做?  365

为什么需要重做的是书店价值?  368

为什么是“学习场”?  373

对学习场的构想 379

书店如何重做为学习场 384

后记 389

 

TOP书摘

  无利润模式与利润复归: 

  卖书无利润之后,书店如何赚钱?

  我家附近有一家星巴克咖啡,作为一个没有固定办公室的自由职业者,我把大部分工作约会都定在那里。而且如果想找一个舒服、偏僻一点的位置,还得早点去,因为要不了多久,好位置就会被抱着电脑工作的人、相约谈事的人、小聚闲聊的人给占满。

  如果你办公室附近有别的咖啡馆,估计你看到的情况和我一样。

  你可能会说了,这不奇怪啊,现在咖啡馆多火呀!但是你知道吗,在星巴克红遍全球之前,咖啡零售业一直是典型的不赚钱的行业,它的利润模式,甚至直接被叫作无利润模式。

  什么是无利润模式

  无利润模式,是一种覆盖广泛的利润模式,有时候甚至可能覆盖某一个行业的全部企业。如果有一个行业,在年景好的时候利润减去年景不好的时候的利润,结果是零,甚至是负数,那么这个行业,就进入了无利润模式。

  20世纪五六十年代,在美国的整个农业和铁路业,无利润模式成了覆盖最广的利润模式,状况只能靠政府补贴来减缓。接着,航空业也进入无利润模式,美国航空业在20世纪90年代初的几年,亏损比前40年的利润总额都高。

  过去人们相信,每个行业都能赚钱,你的企业越大、市场占有率越高,你赚的钱就越多。但是随着无利润模式越来越多地在不同行业出现,这个规律失效了。

  图书零售企业也正大规模地处在无利润模式中,情况严重到了需要政府出手救援的程度。大家都在问,卖书还能赚钱吗?或者,书店到底怎么做才能赚钱?

  无利润模式是如何形成的?实体书店为何进入了无利润模式?

  有两种情况会造成一个行业中的企业比较普遍地进入无利润模式。

  一种是行业内相同生意模式的企业过多,竞争激烈。

  大家都做同样的生意,谁都没有新办法,价格战就成了撒手锏,你降价,我也降价,你降得多,我比你降得更多,降到最后,利润都没了,谁都赚不到钱。

  另一种情况,是支持利润的条件消失。

  比如成本上升。大家都希望成本不断下降,但实际情况是,成本大幅度下降的情况很少出现,倒是成本大规模上升经常出现。对于图书零售业,房租、人力,都是大块成本,而糟糕的是,它们都在上涨。咖啡业之所以在星巴克出现之前,都是不赚钱的行业,也是因为一杯价格不高的咖啡,背不动沉重的房租、人力、水电成本。

  再比如行业中出现大规模的创新者,它们用全新的生意方式,抢走了传统企业的生意。图书零售业的创新者就是几大网店。它们提供低价格和便利配送,如果不出门就能买到便宜东西,谁还会风吹日晒地出门去买贵东西?

  还有就是客户的变化。企业希望客户是理智的好客户:你看,我是个好企业,我给你提供好的商品和好的服务,你好意思不让我赚到钱吗?事实上,客户当然好意思,他要满足的是他的需求,而不是你的需求,谁在满足他的需求上做得更好,他就去谁那儿。所以,实体书店的顾客,都跑去网上买书了。

  利润复归模式

  难道企业就只能被动地待在无利润模式中吗?有没有什么办法让利润回来?办法当然有。不过处在无利润模式中的企业,如果还用老办法做生意,失去的利润,肯定是回不来的。要想让利润回来,要么放弃已经不赚钱的生意,要么发明一种做生意的新办法。前一种选择太消极,咱们来讨论后一种。

  在星巴克之前,咖啡零售业最普遍的利润模式就是无利润模式。那么星巴克是如何让咖啡零售变得赚钱,并且在20年里飞速成长,成为全球巨型连锁咖啡集团的呢?

秘诀就是,星巴克重新定义了咖啡,把它从饮料,变成了体验,然后围绕这个概念树立品牌、进行传播、规划开店策略、拓展分销渠道。这些新的做生意方法,完全颠覆了老的咖啡业的核心,于是星巴克成功了。

  现在去星巴克,你只是为了喝一杯咖啡吗?能买到一杯咖啡的地方不少,为什么一定要去星巴克?因为它是全球品牌,因为它的店面有设计感而且让人觉得很舒服,因为它还代表着某种时尚。这些,都不是咖啡,而是体验。

  像星巴克这样重新设计生意、实现大规模革新,然后让利润回来,在利润模式的归类中,被称为“利润复归模式”。

  利润复归模式出现的频率,比无利润模式低得多,但是像星巴克这样的实例,也并不少见。比如,当年计算机行业的戴尔最初通过实体零售渠道销售电脑,处境艰难,处在无利润模式中,之后它痛下决心,放弃渠道,改为网上直销,成功实现了利润复归。

  在图书零售行业,面对网上书店的竞争,全球图书零售巨头巴诺比较早地增加了咖啡和网上书店业务,成功保住了自己的市场和利润。而当年在巴诺之后,位居第二的鲍德斯,没有及时以革新应对无利润模式,最终只能黯然倒闭。

  当然,接着我们又看到,创立于日本的茑屋书店,以更新锐的生意设计,赢得顾客的欢迎,成为书店业学习的榜样。

  在我们国家,虽然实体书店处于无利润模式下的态势还没有整体性的改变,但我们也看到,有不少书店通过增加咖啡、增加文创产品、组织各种收费学习活动等方式,探索到了新的生意方法,开启了自己的利润复归模式。

  ……

TOP 其它信息

装  帧:平装

页  数:392

版  次:1

开  本:32开

纸  张:纯质纸

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