丰富而经典的谈判大师手记
真实而有影响力的案例剖析
◎ 地产大亨急需出售酒店,却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6 亿美元的高价顺利脱手。
◎ 唐纳德·特朗普已投入近2 亿建设费,只因无法说服纽约政府免税,他毅然放弃巨大的沉没成本,果断停止整个项目,毅然离开谈判桌。
◎ 迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月,他如愿以偿顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力有多大?
罗杰·道森集30 年成功谈判经验,通过独创的优势谈判技巧,教你如何在谈判桌前取胜,并让对方感觉赢得了这场谈判:
◎ 怎样让步既不吃亏,还让对手满意?
◎ 如何利用 “专家秘诀”抵消对手的经验优势?
◎ 如何找出对方的“心动按钮”,并将其转化为订单?
书中有详细的指导、生动而真实的案例、权*的大师手记和实用的建议,为你提供走上富足人生的优势指南。
当今世上极会谈判的人
罗杰·道森 (Roger Dawson)
◎总统顾问、内阁高参、地产公司总裁
◎美国POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长
◎全球获颁CSP&CPAE(美国国家演讲人协会与演讲名人堂)认证的专业人员之一
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海湾战争期间,他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回美国人质而声名远扬。
在《华盛顿邮报》看来,他是白宫红人,疯狂“谋杀”记者的胶卷,并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心!他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参!
过去40年,他在全球举办演讲及研讨会不下千场,足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国,其所到之处,都会刮起一阵“罗杰旋风”。
引 言 什么是优势谈判 /1
第一部分 优势谈判 步步为营
第1章 开局谈判技巧 /9
1. 开出高于预期的条件 /9
2. 永远不要接受第一次报价 /19
3. 学会感到意外 /25
4. 避免对抗性谈判 /29
5. 不情愿的卖家和买家 /32
6. 钳子策略 /37
第2章 中场谈判技巧 /43
1. 应对没有决定权的对手 /43
2. 服务价值递减 /56
3. 绝对不要折中 /58
4. 应对僵局 /61
5. 应对困境 /64
6. 应对死胡同 /66
7. 一定要索取回报 /68
第3章 终局谈判策略 /72
1. 白脸— 黑脸策略 /72
2. 蚕食策略 /78
3. 如何减少让步的幅度 /85
4. 收回条件 /89
5. 欣然接受 /92
第二部分 巧用策略 坚守原则
第4章 不道德的谈判策略 /101
1. 诱 捕 /101
2. 红鲱鱼 /105
3. 摘樱桃 /107
4. 故意犯错 /110
5. 预 设 /111
6. 升 级 /112
7. 故意透露假消息 /115
第5章 谈判原则 /117
1. 让对方首先表态 /117
2. 装傻为上策 /120
3. 千万不要让对方起草合同 /122
4. 每次都要审读协议 /125
5. 分解价格 /127
6. 书面文字更可信 /129
7. 集中于当前的问题 /130
8. 一定要祝贺对方 /132
第三部分 解决问题 化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术 /139
1. 调解的艺术 /139
2. 仲裁的艺术 /150
3. 解决冲突的艺术 /155
第7章 谈判压力点 /166
1. 时间压力 /166
2. 信息权力 /175
3. 随时准备离开 /189
4. 要么接受,要么放弃 /194
5. 先斩后奏 /197
6. 热土豆 /199
7. 最后通牒 /203
第四部分 知己知彼 互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧 /211
1. 美国人如何谈判 /211
2. 如何与美国人做生意 /217
3. 美国人的谈判特点 /226
4. 非美国人的谈判特点 /231
第9章 解密优势谈判高手 /245
1. 肢体语言:阅人之道 /245
2. 听话听音 /257
3. 优势谈判高手的个人特点 /265
4. 优势谈判高手的态度 /269
5. 优势谈判高手的信念 /273
第五部分 谈判高手 优势秘笈
第10章 培养胜过对手的力量 /281
1. 合法力 /281
2. 奖赏力 /288
3. 强迫力 /291
4. 敬畏力 /297
5. 号召力 /300
6. 专业力 /304
7. 情景力 /306
8. 信息力 /308
9. 综合力 /310
10. 疯狂力 /311
11. 其他形式的力量 /312
第11章 造就优势谈判的驱动力 /317
1. 竞争驱动 /318
2. 解决驱动 /319
3. 个人驱动 /320
4. 组织驱动 /321
5. 态度驱动 /322
6. 双赢谈判 /323
后 记 /331
什么是优势谈判
斗转星移,时过境迁,本书之初版由事业出版社刊行至今已有15年时间。15年来,这个世界和我本人都发生了巨大的变化。当然,对我们影响最为深刻的自然是互联网。人们之间的沟通比过去便捷了许多。如今,我每天早上起床之后便可以回复来自世界各地的电子邮件,这些邮件都是前一天晚上发过来的,因为我睡觉的时候,他们却在工作;如今,我可以像在西雅图授课那样,在上海讲授优势谈判策略。
已是第三版的这本书,对我们生活的这个美好新世界有着更为深刻的反映。你会发现,有关与不同文化背景的人进行谈判的章节得到了扩充。这得益于我在世界各地主持优势谈判研讨会的经历,我去过科威特、尼日利亚、中国、新西兰以及冰岛等许多国家。尽管我们之间有所不同,但是我发现绝大多数人想从谈判中获得的东西却是一样的:公平交易。大家都想使用新的谈判技巧增强自己的优势,同时灵活机智地力阻对方贪占便宜。
这本书中有两个章节的主题似乎让参加我研讨班的人兴趣盎然,一个是肢体语言:阅人之道,另一个是听话听音。还记得高科技/高接触理论吗?即我们彼此之间通过机器进行沟通的时间越长,日渐稀少的面对面的交流就会变得越重要。我们被电子邮件和短信隔绝得愈久,就会愈加渴望心灵的沟通。
在本书中,你还会发现新的“精彩回放”颇具价值。倘若你是通过iPad或者Kindle阅读本书的,那你会发现这些要点就像进入谈判前最后一分钟的要点回顾那样重要。你可以在乘机飞赴谈判途中,搜寻并进行“精彩回放”。如果你是在阅读传统装帧的纸质书,那么你会在几乎每一章的结尾处发现“精彩回放”。
15年中虽然发生了很多的变化,但是依然有些事物未曾改变。谈判的目标仍然是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢,就是说在离开谈判桌时,谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。
页 数:352
开 本:16
正文语种:简体中字