每天读点销售学（精装）

宿文渊编著的这本《每天读点销售学》详细阐述了销售人员应具备的基本素质，并根据销售的完整流程，对销售准备、开发客户、拜访客户、有效沟通、优势谈判、促成成交、留住客户、处理投诉等销售环节的关键点做了极为细致的指导，让销售员在掌握基本销售技巧的同时，也能在潜移默化中提升能力。同时本书还介绍了销售精英需要懂得的经济学和心理学知识，为销售人员全面提升和丰富自我提供了宝贵的知识库。

第一章

你是最好的销售员

第一节 从内而外勇敢认同自己的职业

第二节 绽放最美的自己

第三节 销售员要明确的真相

第二章

销售准备

第一节 常见的销售误区

第二节 良好的职业习惯

第三节 销售沟通的准备

第三章

开发客户

第一节 捕捉可能的销售机会

第二节 巧妙通关做高手

第三节 不“打”不相识：电话开发新客户

第四节 挖掘潜在客户

第五节 业务在客户之外

第六节 处处留心，客户无处不在

第七节 找到给你高回报的人

第八节 客户的每一个细节都是成交的机会

第四章

首次拜访

第一节 加强对你的认知，赢得信任

第二节 电话约访

第三节 首次电话拜访

第五章

有效沟通

第一节 说好4 种话：赞扬话、客套话、专业话、巧妙话

第二节 因人施“售”，9 型人格销售经

第三节 赢在沟通前5 秒

第四节 准确解码客户

第五节 以大智慧解决小问题

第六节 巧妙处理沟通中的棘手问题

第六章

优势谈判

第一节 报价——谈判成败的焦点

第二节 谈判桌上的博弈术

第七章

一切为了成交

第一节 借助人脉加速成交

第二节 产品介绍中的学问  

第三节 电话销售成交智慧

第四节 想客户所想

第八章

收尾

第一节 捕捉“收网”信号

第二节 漂亮收尾意味着下次成交

第九章

留住客户

第一节 好服务赢得下一次成交

第二节 客户的忠诚度需要呵护

第十章

巧妙处理投诉

第一节 客户投诉处理细节

第二节 处理投诉态度要积极

第三节 处理投诉行动要迅速

第十一章

销售精英要懂经济学

第一节 5 大关键词，奠定销售员经济学销售基础

第二节 顾客来了，占先机、抢优势只有4 分钟

第三节 摸清“上帝”的需求小心思

第四节 定攻略，寻找隐藏的利润区

第五节 商品卖得好，全靠促销做得好

第六节 服务是产品的最佳名片

第七节 亦敌亦友的竞争对手

第八节 危机来了，逆市中业绩也高涨

第十二章

销售精英要懂心理学

第一节 天下客户都一样，6 招突破客户的心理抗拒

第二节 抓紧！你只有4 分钟获取优势

第三节 深度解析不同客户的微妙心理：给他一个掏钱的理由

第四节 谈判，让客户从拒绝到顺从的心理制胜法则

第五节 成交的秘诀在于影响和控制

第六节 催眠他，你的业绩势不可挡

第七节 步步为营的心理成交技巧

第八节 如何问客户才会说，说什么才是你要的

第九节 销售员从平凡到卓越的心理成长技巧

第四章

首次拜访

第一节 加强对你的认知，赢得信任

投石问路，先给客户寄一份资料

有一位公司经理曾告诉他周围的人这样一个故事：

他以前曾接触过一个销售员，这位行销人员一开始先给他寄资料，持续寄了3 个月，但从来没有打过一次电话。3 个月后，这个销售员打电话给他，也仅仅是想知道资料是否收到了。这时，这位经理已对这个行销人员产生了信任感。此后，他们的关系持续了近两年，一直到这位经理离开原来那家公司，都没有机会与这个行销人员合作。但后来，这个销售员与原来那家公司做成了几百万的生意，因为这位经理在离开公司前把这个行销人员介绍给了他的继任者。

打电话给客户之前，如果能先寄些资料、礼品等，则对建立融洽关系有积极的促进作用。这样一来，会让客户感觉到你的真诚和细心，并且寄过资料之后，客户对你的公司也就有了一个大致的了解，对自己的需求也有了初步的印象，以后的合作就不会那么麻烦了。

此外，如果客户正巧急需你这方面的产品，你的资料无异于雪中送炭、正中下怀。那么，即便你不立即打电话，对方也会先打电话询问的，这种时候你再结合情况推销自己的产品，那成功可以说是唾手可得。

一位推销变压器的小伙子，他偶然从自己的朋友那里得知某公司正需要一批变压器。于是，他立即找来该公司的一些资料，然后针对这家公司的需求精心准备了一份资料寄过去，资料寄出以后，他并不急于给这家公司打电话。但是，三天以后这家公司的部门经理却亲自打电话向小伙子询问有关事宜，小伙子结合对方公司的情况详细地给予解答。对方非常满意，并且于第二天就下达了几十万元的订单，并承诺以后在这方面的需求还要从小伙子那儿订。因此，当你不知道该怎样开始电话行销时，不妨先给客户寄一份资料。

一个成功的自我介绍

一个成功的自我介绍将决定客户对我们的第一印象，并影响沟通、销售的进展。交往是相互的，而销售则是销售人员主动地与客户交往，因而，让客户知道“你是谁”的时候，就是“销售你自己”，即介绍你自己的时候。那么，如何才能成功地介绍自己呢？这就要看销售人员是否能表现得从容不迫，是否懂得随机应变、切中交往的要害，以及因不小心说了引起客户疑问的话或问题该如何巧妙挽回等。下面是常见的一种自我介绍模式：

您好!

鄙人姓名

目前服务于……

职业……

我们公司是……

引人注意的问题……

吸引人的销售术语……

激发客户的需求……

为何客户应立即购买……

自我介绍是结识客户的开始，而以下5 条准则会给人以信任感。

（1）必须镇定而充满自信。一般人对具有自信心的人，都会另眼相看，因此产生好感。

曾经有人问一位销售大师是如何与那些很少有销售人员能够接近的人做成那么多生意的，他这样回答：“我走进客户办公室时不会蹑手蹑脚，而是像走进自己的办公室一样，也不会做出任何可能被踢出去或者被拒绝的表情。我会尽可能以最果断和威严的方式，直接走到他面前做自我介绍，因为我深信我一定能够给他留下良好的印象，这样他就能够愉快地记住我，即便我不能得到他的订单。”

“结果，那些很难接近的人经常会把他们拒绝别人的那些业务给我，因为我不害怕接近他们，并且把自己当成好消息的传递者，愉快地说出我想说的话。”

（2）表示自己渴望结识、对结识有一种荣幸感。如果你的态度热诚，也同样会达到对方报以热诚的效果。

（3）在做自我介绍时，应该善于用眼神和微笑去表达自己的友善、关怀及渴望沟通的愿望。

（4）在获知对方的姓名后，不妨口头加以重复一次；重复他人姓名，会使他有自豪感和满足感。

（5）清晰地报出自己的姓名及身份。一个含糊不清的自我介绍，会使人感到你不能把握自己，对方便会对你有所保留，彼此间的沟通便有阻隔。

一个成功、出色的自我介绍能让客户对我们刮目相看，并以一种愉快的心情接受下面的交谈。此时，成交的几率要远远大于一个糟糕的开始。

自我介绍时应选择合适的时机与合适的距离。

精彩的开场白可以抓住顾客的心

开场白就是推销员见到客户以后第一次谈话，在与客户面谈时，不应只是简单地向客户介绍产品，而是首先要与客户建立良好的关系。因此，一个好的开场白，对每个推销员来说无疑是推销成功的敲门砖。下面这个就是以精彩的开场白获得客户好感的经典实战案例。

张宇是戴尔公司的销售代表，他得知某省税务局将于今年年中采购一些服务器，林副局长是这个项目的负责人，他正直敬业，与人打交道总是很严肃。张宇为了避免两人第一次见面出现僵局，一直在思考一个好的开场白。直到他走进了税务局宽敞明亮的大堂，才突然有了灵感。

“林局长，您好，我是戴尔公司的小张。”

“你好。”

“林局长，我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”

“很自豪？为什么？”

……

装　　帧：精装

开　　本：16

正文语种：中文