销售力：白金版

本书是作者对自己销售职业生涯的阶段性回顾与总结，123万原创的逻辑缜密的文字，253张原创的体系图或示意图，若干作者亲历的或根据经验模拟的案例，38个精心锤炼的实用工具。作者首次将新制度经济学、博弈论、数理统计、计算机、哲学等融会贯通看销售，在本书中首次提出并构建销售力理论体系——销售作用力、销售分析力、销售理论力三种力，相互作用，相生而为。由此，全书将销售工作化繁为简，一脉相承。期待本书对销售战线的广大“追梦人”有所裨益。

杨嵩，16岁获得全国奥数一等奖，保送至复旦大学经济学系。1995年毕业后加入宝洁公司（P&G）销售部，之后10 年一直在快销品营销领域磨炼与成长。

2005年转战汽车行业，加入东风日产。从市场部部长助理起步，5年内连升5级，历任东风日产的市场部部长、销售部部长，直至负责整个市场销售体系的副总部长。参与和见证了东风日产从年销量6 万台到近100 万台的行业奇迹。

2014年，加入日产集团，被派驻美国任北美日产的北美西区总经理，成为中国汽车行业本土职业经理人“反向派遣”至欧美市场的第一人。

2015—2017年，毅然放弃在美国的待遇优厚的工作，回国创业，推出了涉及互联网、工业4.0等领域的多个创业作品。

      看到汽车行业新技术、新模式正在孕育中，即将面临百年发展以来的巨变以及拐点，将创业项目交给合伙人继续经营之后，于2018年加入宝沃汽车集团，并迅速出任宝沃汽车集团总裁。

第1篇  销售导论

第1章  销售概述

1.1  销售的起源

1.2  销售的定义

1.3  销售工作简介

1.4  销售在企业生意体系中的地位

1.5  在“销售之路”上的思维之旅

1.6  实地销售与销售战略 

第2章  销售力知识体系

2.1  销售力简介

2.2  销售力三维结构体系简介

2.3  销售作用力体系概述

2.4  销售分析力体系简介

2.5  销售理论力体系简介

2.6  销售力知识体系的三维延伸

2.7  销售从业人员如何不断提升自己

本章要点回顾

第2篇  销售理论力体系

第3章  交易成本理论及其应用

3.1  新制度经济学简介

3.2  交易成本理论简介

3.3  应用1：销售战略即企业对外和对内的交易制度

3.4  应用2：渠道矩阵宽度的决策规律

3.5  应用3：渠道矩阵长度的决策规律

3.6  应用4：渠道一体化程度的决策规律

3.7  应用5：运用交易成本理论分析中国销售渠道的发展轨迹

3.8  交易成本理论及其应用小结

本章要点回顾

第4章  委托代理理论及其应用

4.1  委托代理理论的发展及相关概念

4.2  委托代理理论的核心

4.3  应用1：深入分析委托代理关系的必要性

4.4  应用2：企业与渠道伙伴的利益分配制度

4.5  应用3：企业对销售人员的利益分配制度183

4.6  委托代理理论及其应用小结

本章要点回顾 

第5章  思维方法论及其应用

5.1  定量分析与逻辑分析的重要性

5.2  博弈论及其应用简介

5.3  微观经济学及其应用简介

5.4  系统论及其应用简介

5.5  有关思维的两个小故事

本章要点回顾 

第6章  量化分析工具及其应用

6.1  数理统计概述

6.2  如何测算抽样统计的准确度

6.3  如何计算“最佳样本容量”

6.4  抽样统计方法在销售中的应用

6.5  统计预测法

6.6  数理统计及其应用小结

6.7  数据库理论概述

6.8  合理设计数据表结构

6.9  自动甄别数据源质量

6.10  自动计算/查询与分析

6.11  数据库理论小结

6.12  销售理论力及其应用小结

本章要点回顾

第3篇  销售作用力体系

第7章  销售战略层面的作用力体系

7.1  输出1：销售战略层面的基本作用力

7.2  输出2：销售战略层面的人员作用力

7.3  输出3：销售战略层面的资源作用力

7.4  销售战略层面的作用力体系的输入

7.5  企业的销售相关系统简介

7.6  销售战略决策系统简介

7.7  销售管理系统简介

7.8  销售战略层面的作用力体系小结

本章要点回顾

第8章  人员作用力概述及队伍建立

8.1  实地销售的人员作用力概述

8.2  如何设计实地销售队伍的组织结构

8.3  实地销售队伍的组织结构设计的相关实用工具

8.4  如何招聘与配置实地销售人员

本章要点回顾 

第9章  实地销售队伍管理

9.1  实地销售队伍管理概述

9.2  透视销售队伍上下级关系的实质

9.3  激励原理概述

9.4  销售人员的绩效评估与薪酬体系

9.5  销售人员的综合评估与晋升机制

9.6  如何约束销售人员的“道德风险”

9.7  实地销售队伍的日常管理

9.8  如何从管理者成长为领导者

9.9  实地销售队伍管理的精髓

本章要点回顾

第10章  实地销售队伍培训

10.1  销售培训概述

10.2  分析培训需求

10.3  建立销售培训体系

10.4  销售培训的实用方法

10.5  实地培训循环

10.6  在销售培训上花多少钱和时间

本章要点回顾

第11章  实地销售资源管理

11.1  实地销售的“资源作用力”概述

11.2  实地销售费用科目及其分类

11.3  “驼峰”费用授权模型

11.4  “三棱镜”费用分配模型

11.5  实地销售费用的操作规程

11.6  常见“费用黑洞”及其对策

本章要点回顾

第4篇  分销商系统的构建与管理

第12章  分销商概论

12.1  什么是分销商

12.2  分销商在销售渠道中存在的价值

12.3  分销商系统的构建与管理概述

12.4  透视企业与分销商的合作关系

12.5  中国分销商群体的现状简析

本章要点回顾

第13章  分销商系统的构建

13.1  分销商系统的构建概述

13.2  分销商布局

13.3  分销商定位与需求“杠铃”

13.4  如何确立分销商的选择标准

13.5  如何寻找与调查目标分销商

13.6  如何说服目标分销商，提高其合作意愿

13.7  如何与目标分销商谈判合作条款

13.8  最终确定分销商的方法与误区

本章要点回顾

第14章  分销商系统的管理

14.1  分销商系统管理概述

14.2  分销商眼里的企业及其销售人员

14.3  企业与分销商之间的OSB维护

14.4  激励分销商

14.5  协助与约束分销商提升再销售能力

14.6  分销商洞察

本章要点回顾

第15章  分销商冲货问题的分析与对策

15.1  冲货对生意的危害有多大

15.2  透视冲货问题背后的原因

15.3  冲货的“洪流”仅仅靠处罚机制能“堵”住吗

15.4  应对冲货问题的“12 1”对策

本章要点回顾   

实用工具索引

【实用工具1】确定实地销售人员数量的三角定编法

【实用工具2】实地销售权限分配的“3415”模式

【实用工具3】基于下属“成熟度”的授权模型

【实用工具4】实地销售职位说明书格式与示例

【实用工具5】实地销售经理责权利确认书格式与示例

【实用工具6】面试“七部曲”及其15个操作步骤

【实用工具7】“678”面试技巧

【实用工具8】确定录用人选的“3大原则，8项注意”

【实用工具9】销售人员奖金制度的“1234”设计模式

【实用工具10】销售人员晋升机制的“1234”设计模式

【实用工具11】制定下属工作目标的“365”快速分解法

【实用工具12】实地工作的Z形路线图

【实用工具13】实地销售报表的基本流程与格式

【实用工具14】领导能力之“驱动引擎”

【实用工具15】12345，培训“销售虎”

【实用工具16】“110”实用培训方法

【实用工具17】实地培训循环及其15个注意事项

【实用工具18】实地销售费用的“3833”分类体系

【实用工具19】“三棱镜”费用分配模型

【实用工具20】实地销售预算表的“1＋3”格式

【实用工具21】“F-20”一体化费用跟进表

【实用工具22】7大“费用黑洞”及7项对策

【实用工具23】分销商布局的“浮球”分析法

【实用工具24】目标分销商“定位标尺”

【实用工具25】目标分销商的“素描模板”

【实用工具26】目标分销商的“利益驱动光盘”

【实用工具27】目标分销商的“谈判地图”

【实用工具28】“雪花”形实用谈判技能

【实用工具29】OPA订单计算法

【实用工具30】应对分销商拖欠货款的“8520”方法

【实用工具31】分销商往来账目一体化跟踪表

【实用工具32】激励分销商之“勾股定理”

【实用工具33】T形库存管理方法

【实用工具34】仓库管理的基本常识

【实用工具35】厂商联合预算表

【实用工具36】分销商管理中的16种冲突及其对策

【实用工具37】分销商洞察工具表

【实用工具38】沙漏形分销商绩效评估方法