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销售心理学:不懂心理学,你还敢做销售


销售心理学:不懂心理学,你还敢做销售

作  者:梁银亮 著

出 版 社:企业管理出版社

出版时间:2018年07月

定  价:48.00

I S B N :9787516417515

所属分类: 人文社科  >  经济  >  经济学读物  >  经济学理论、研究与通识    

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TOP内容简介

  好产品不仅要卖到客户手里,更要刻到客户的心里;成功的销售员不仅要让客户口服,更要使其心服。不懂心理学就做不好销售!通过学习销售心理学,销售员能够洞悉客户的心理,使其销售工作如鱼得水、如虎添翼;能够走进客户的内心世界,察言、观色、攻心,有效地说服客户,因时而动、因人而异、因势而变,迅速搞定客户,达到“知己知彼、百战百胜”的销售境界。

 

TOP作者简介

  梁银亮:资深销售实战研究专家,金牌销售培训讲师,具有十分丰富的销售营销培训经验,潜心钻研心理学并应用于销售实践,从事销售顾问与销售培训工作十余年。他在销售融培训课程中入了现代营销理念与心理学知识,将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练和互动分享完美结合,实操性很强。

 

TOP目录

第一章
运用心理学效应,看穿销售成交背后的秘密
一、焦点效应:把关注点挪到客户身上,让客户开怀畅谈 / 2
二、留面子效应:运用下门槛技术,让客户不忍拒绝第二次 / 4
三、攀比效应:别人也在用,你怎么能少得了/ 5
四、稀缺效应:物以稀为贵,越少越想得到 / 7
五、登门槛效应:用小要求做诱饵,不断“得寸进尺” / 8
六、首因效应:留下美好的第一印象,事半功倍 / 11
七、从众效应:大家都在用,肯定错不了 / 14
八、权威效应:他是行家,跟着他走不会错 / 16
九、禁果效应:你越不想卖,客户越想买 / 18
十、凡勃伦效应:贵就对了,只买贵的 / 20

第二章
把完美的第一印象留给客户,让客户一见面就喜欢自己
一、开场白不应苍白,用一席话推开沟通大门 / 23
二、形象是自身名片,映入眼帘即应深入人心 / 25
三、见面礼仪要遵守,打造专业靠谱的销售员形象 / 26
四、初见客户,不要给其留下强行推销的感觉 / 29
五、记住客户名字,是对客户最好的恭维 / 31
六、幽默风趣娴雅谈,好人缘不请自来 / 33
七、让客户“好为人师”,无缝连接自己的产品话题 / 35
八、发现客户的兴趣爱好,多聊他感兴趣的事 / 37
九、引导客户说出诉求,有针对性地解决问题 / 39

第三章
掌握“快熟”法则,用高效沟通拉近与客户的距离
一、给客户讲故事,引发客户的强烈共鸣 / 43
二、说话要留有余地,不能说得太满 / 45
三、仔细倾听,用耳朵俘获客户的心 / 47
四、恰如其分的赞美,是客户最乐意听到的话 / 49
五、喋喋不休是大忌,只会耗尽客户的耐心 / 51
六、提高亲和力,用柔性磁场圈住客户 / 53
七、打破客户戒备的外壳,使其露出信任的内心 / 55

第四章
摸清客户心理需求,投其所好才能钓到“大鱼”
一、没有最懒,只有更懒,要让客户懒得舒心 / 59
二、让客户获得内心满足,激发客户购买动机 / 60
三、不让客户占便宜,而是让他感觉占了便宜 / 61
四、使客户宾至如归,才能让客户卸下防备 / 62
五、打造参与感,让客户有一种做主的感觉 / 64
六、引起客户好奇心,销售已经成功一半 / 67
七、让客户觉得买得便宜,满足砍价的成就感 / 69
八、给客户吃定心丸,满足其安全感 / 70

第五章
破译客户身体语言密码,读懂话语背后的潜台词
一、由眼及心,眼睛是心灵的永不关闭的窗户 / 74
二、察眉观色,看客户的眉毛如何“传情达意” / 75
三、解读双手动作含义,看透客户内心秘密 / 77
四、步步识心,揭开走路姿势的面纱 / 78
五、客户抚摸下巴,给其时间思考和决定 / 80
六、坐姿暗藏玄机,巧识客户不安的内心 / 82
七、客户点头如“鸡啄米”,这不一定是感兴趣的体现 / 84
八、根据空间距离,丈量客户的心理距离 / 86
九、从客户吃的喜好看透其不同的性格 / 88

第六章
摸透客户性格,寻找不同客户的心理突破点
一、犹豫不决型客户:解决其困惑,帮助其做出决定 / 92
二、分析型客户:耐心讲解,使其觉得物有所值 / 93
三、标新立异型客户:给他独特的体验和产品 / 95
四、炫耀型客户:适当恭维,为其提供满足虚荣心的产品 / 96
五、专断型客户:尽量服从,满足他的支配欲 / 98
六、随和型客户:切忌狂轰滥炸,用真诚为客户制造压力 / 99
七、挑剔型客户:满足其欲望,他会是最忠诚的 / 101
八、沉默寡言型客户:循循善诱,解答其心中疑惑 / 102
九、墨守成规型客户:想方设法让他明白产品用途 / 104

第七章
心理暗示引导客户,让客户产生自发购买的冲动
一、先用免费拴住客户的心,再让客户心甘情愿付费 / 107
二、采用差别定价策略,以不同价格适应不同的客户 / 108
三、播放背景音乐,让客户在心底律动的呼唤下付款 / 110
四、色彩设计非同小可,要让客户的“好色”之心蠢蠢欲动 / 112
五、陈列得当,科学布置能带来新鲜感 / 114
六、假设已经成交,启动客户的成交信号 / 116
七、制造紧迫感是催促客户成交的撒手锏 / 118
八、营造购买气氛,激发客户的购买兴趣 / 119
九、节省客户等待时间,让购买过程更简便 / 121

第八章
攻破客户心理壁垒,让客户心服口服
一、专业赢得信赖,熟悉自己的产品,客户才会放心购买 / 124
二、主动承认缺点,客户会认为瑕不掩瑜 / 125
三、贬低竞争对手,无形之中会给自己抹黑 / 126
四、嫌货才是买货人,挑产品毛病不代表不买产品 / 128
五、不要和客户争辩,你赢了也就输了 / 129
六、暗盘优惠,这份独享会是客户买下产品的小秘密 / 131
七、善用对比,让客户对产品的优点和不足一目了然 / 132
八、拿数据说话,客观公正的阐述更易令人信服 / 133

第九章
有条不紊地引导客户,消除客户说“不”的可能
一、探寻式提问,提出新话题,让客户有话可说 / 136
二、苏格拉底问答法让客户一直说“是” / 137
三、选择并非越多越好,不要给客户第三种选择 / 139
四、互惠原理让客户心里产生亏欠感 / 140
五、制造感动,口碑升级,客户哪还有理由不买 / 141
六、为客户提供极佳娱乐体验,激发高昂的消费情感 / 143
七、真情流露更具有煽动性,用真诚打动客户的心 / 144
八、少说“我”,多说“我们”,对客户的重视不容忽视 / 146

第十章
异议是成交的前奏,化解异议为成交开路
一、客户揪出产品缺点:巧妙地把缺点转化为卖点 / 149
二、客户对产品有偏见:耐心解释,让客户对产品有新的认识 / 150
三、客户总是“哭穷”:分解价格,让他“不差钱” / 152
四、客户说自己做不了主:刺激他的痛点,使其做出决定 / 153
五、客户觉得价格太贵:声东击西,先说产品再说价格 / 154
六、客户想去别的地方:让其货比三家,还愿意回来购买 / 156
七、客户害怕产品质量问题:免费试用,消除其对质量的担忧 / 157

第十一章
进退有度,有节奏地扩大销售战果
一、适当让步,有原则地与客户进行条件博弈 / 160
二、占据心理优势,在气场上压倒客户 / 161
三、欲擒故纵,让客户急着和你成交 / 163
四、借助第三者的力量游说客户,达成一致 / 165
五、故意冷淡不理睬,吊足客户胃口 / 166
六、假装离场,在底线上迷惑对方 / 168
七、事先渲染最坏情况,给客户内心制造心理势差 / 169
八、勿锋芒毕露,守好自己的底牌 / 170

第十二章
主动出击找契机,踢好成交的临门一脚
一、满足客户心理价位,留住客户脚步 / 173
二、现场演示,打消客户对产品的疑虑 / 174
三、学会让利,双方各退一步 / 176
四、给客户留一点悬念,客户会更迫不及待 / 177
五、引导客户许下承诺,让客户自己说服自己 / 178
六、让客户顺便买到互补商品,扩大销售量 / 179
七、捆绑销售,用价格优惠多卖货 / 181

 

TOP书摘

  由于人们害怕失去或得不到,会对稀有的东西怀着本能的占有欲。这就是心理学中的稀缺效应。
  鲁迅先生曾在《藤野先生》一文中说过这样一段经典的话:“大概是物以稀为贵吧。北京的白菜运往浙江,便用红头绳系住菜根,倒挂在水果店头,尊为胶菜;福建野生着的芦荟,一到北京就请进温室,且美其名曰‘龙舌兰’。”
  在销售活动中,这种心理尤为明显:越是稀少的东西,人们越是想买到它,哪怕自己并不需要。利用人们的稀缺心理,销售员在销售中可以用“名额有限”“仅有一次”“最后机会”等方式来营造一种稀缺氛围,吸引客户前来购买和消费。
  在具体的销售过程中,销售员可以根据市场信息或者与自己推销的商品有关的行情,营造出一种畅销、紧缺的氛围,让客户觉得现在就是购买的最好时机,现在不买以后一定会后悔。
  一般来说,制造稀缺效应可以采取两种方式,一是限量,利用产品的限量款等特征打动客户;二是限时,利用限时优惠或限时抢购吸引客户。

 

TOP 其它信息

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