服务的细节075：让POP会讲故事，商品就能卖得好

顾客提出的问题往往有以下三类：有为难之处；有苦恼之处；想知道与自身利益相关的事项。作者强调要在意识到这一点的基础上，制作POP。要在POP上写对顾客的日常生活“有帮助的事项”，或者能够解决顾客的“为难”、“苦恼”的“事项”。然后，商品会真的畅销起来。《让POP会讲故事，商品就能卖得好》就介绍了这种POP制作方法，还包括日本全国各地的POP事例。

【日】山口茂

1954年1月3日出生于神奈川县。言事POP市场顾问，株式会社山口茂设计事务所董事长，“POP学校”主办人。言事POP的倡导者，日本言事POP的指导者。从事言事POP的制作指导、顾问工作超过35年，迄今为止培训过约25万人。奔走于日本全国的制造商、零售店、餐饮店，不断培育出畅销店铺，是人气、有实力的言事POP顾问。商业界POP大奖审查委员长、POP广告创作技能审查测试中央委员、日本言事POP名人协会副会长。多次登上NHK电视节目。

从“物”的消费到“事”的消费

消费者的心理是怎样的？

卖场中不可或缺的言事POP

这就是言事POP！！！

制作言事POP的灵感到处都有

“TYOROKO流派”直至会写言事POP

茅塞顿开！！！创造出“另一个能干的自己”的人们

自20世纪60 年代起，消费者开始在柜台自行挑选商品，然后到收银台结账，伴随着这种自助式的购物方式——超市在日本的出现，POP 也从美国流传到了日本。POP 优化了人力成本，承担了在卖场为消费者提供商品信息的任务。这就是我们为什么说“POP 是另一个售货员”的原因所在。这一时期的POP 主要提供的是商品（物）的名称、价格、功能、特点等的信息，是以商品说明为主的言物POP。然而，现在的消费者和以前不同了，他们不满足于和别人拥有相同的物品，和别人做相同的事情，他们享受的是“生活中的自我的价值观”。在这样的时代潮流中，“传递价值观的言事POP”的诞生是必然的。

如今是信息泛滥的时代，消费者有着丰富的商品知识，还能在网上查询到商品的最低价。结果是他们不会轻易地掏腰包购买商品。在这样的大背景下，若是卖场里没有言事POP 的话，就会导致这样的局面。消费者挑选商品时考虑的是“买跟之前一样的就好了”“今天这个最便宜，就买这个了”，他们缺乏购物欲，也不会去尝试新的商品。消费者的“买”或是“不买”，取决于有没有能帮助他们了解商品的益处的信息。

与以往的宣传商品的功能或特点的主流POP（言物POP）不同，言事POP 是以你自己的价值观，用你自己的语言告诉消费者，该商品会给他们“带来什么样的益处”，并以此来吸引消费者的POP。言事POP 是“另一个自己”。在你这个店员不在场的时候，它能替你微笑着迎接顾客，礼貌地打招呼，仔细地说明商品的信息，同时用一些趣味性的语言打动顾客，以加深顾客对商品的兴趣、关注和理解。消费者浏览过言事POP 以后，会发出诸如“我之前都不知道啊！”“哎？是这样的啊！”“嗯，对对！”“原来如此啊！”的感叹，从而对商品产生兴趣。同时易于产生联想，消费者会想象自己吃、喝或者使用该商品时的愉悦场景。因此，言事POP是能给消费者带来快乐的POP。消费者看了、读了言事POP 之后，首先会对商品有所期待，随之产生“想要购买”的想法，进而付诸“购买”的行动。这样一来，店铺的销售额就提高了。而制作言事POP 的人则会获得大家的褒奖和肯定，尝到甜头以后就会再次投入到制作言事POP 的工作中去。销售额提高、得到褒奖、再次制作……这就形成了一个积极向上的良性循环。

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