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新零售成交心理学:攻心式销售特训


新零售成交心理学:攻心式销售特训

作  者:尤军丽

出 版 社:江苏凤凰文艺出版社

出版时间:2018年08月

定  价:39.80

I S B N :9787559424914

所属分类: 人文社科  >  管理  >  管理实务  >  市场/营销    

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TOP内容简介

是一本由70后作者尤军丽主笔的经管类图书,全书分为六章。作者在书中讲述了新零售概念提出的背景、当下零售产业的发展现状,从而提出了传统销售人员如何在“新零售”的概念下转变传统的销售思维,达到销售目的,完成销售任务。

作者通过敏锐地观察,将马云提出的“新零售”概念与如何实践新的销售方法做出了详细、通俗易懂的论述,全书条理清晰,案例生动,紧跟时代潮流,开启未来零售业的新思维和新模式。本书读后,让人能明白何为“新零售”,如何应对“新零售”,完成自己的业绩,获得想要的人生。

 

TOP作者简介

尤军丽

著名互联网专家、资深战略执行顾问、新零售讲师。曾在多家内刊发表多篇文章。其销售理论的研究成果受到各大企业的讨论和追捧。

 

TOP目录

第一章 销售高手暗自运用的新零售销售法则

阿里巴巴马云第一次提出了新零售,他说:“未来的十年、二十年,没有电子商务这一说,只有新零售。”线上线下和物流结合在一起,才会产生新零售。

 

1.一招制胜的微笑法则 / 003

2.处处留意,销售方法是学来的 / 012

3.求同存异,销售就是玩转情商 / 016

4.面对挫折时如何给自己积极的心理暗示 / 020

5.如何抓住对方的心理需求是关键 / 024

6.让自己成为产品的品牌 / 028

 

第二章 信任:销售高手快速博得客户认同的底牌

合作共赢不是一句口号,信任感也不是靠着嘴皮子给人家说出来的,而是用你的实际数据和资料,让合作的伙伴看到与你合作的价值与你的诚意。

 

1.如何引起顾客的兴趣 / 035

2.怎样避免顾客的反感 / 042

3.主动为客户的利益着想 / 048

4.让顾客感到自己受重视 / 053

5.你会把顾客当朋友吗 / 059

6.维护好自己的诚信形象 / 065

 

第三章 需求:做销售其实就是做心理

需求,是指人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望。很多的销售人员在与客户沟通的过程中,都会存在一个弊端,紧盯着目标客户,让客户感到不自在,目的纯粹是为了成功交易。如果客户的消费方向明确,进到店中几乎不需要销售动员,就会掏钱将自己需要的商品买走,因此做销售一定要洞察客户的心理。

 

1.如何让顾客喜欢自己 / 073

2.营造快乐的购物氛围 / 078

3.了解客户对产品的关心程度 / 083

4.怎样一眼识人 / 088

5.对客户的需要巧妙引导 / 093

6.灵活处理个性化的客户需求 / 098

 

第四章 共鸣:感染客户情绪的有效策略

在物质极大丰富的现代社会,心境、感觉、情调等无形的东西则更加为人们所追求,“心灵饥渴”的现象越来越普遍。因此,如何激发顾客购物的“情绪”,已经成为买卖成功与否的关键。

 

1.巧手演示——让客户对产品持有肯定的态度 / 105

2.从客户的兴趣出发介绍产品 / 110

3.透视表面,察言观色与窥测人心 / 115

4.三秒内与客户保持同样的语速 / 121

5.对客户的不同意见做好准备 / 126

6.要让客户意识到商品价值 / 131

7.了解客户的想法,不做无法兑现的承诺 / 137

 

第五章 承诺:获得客户承诺的软技巧

承诺是客户的行动,可是客户为什么要采取这个行动呢?要么他认为有些事不放心,要么他认为有些事儿需要抓紧办,为客户提供增值服务是非常重要的,既可以让客户记住你,对你表示认可,又可以提高交易成功率。掌握了这个软技巧,生意就成了一大半。

 

1.成交需要具备的条件 / 145

2.交易不成时销售员要怎么做 / 150

3.别让坏情绪害了你 / 157

4.找个帮手谈产品价格 / 165

5.学会运用请求成交法 / 171

 

第六章 新零售时代,成就自己的销售梦想

销售人员要情绪饱满地为客户提供他们所需的一切,不厌其烦地与其沟通,精进自己的专业能力,才能踏上第三次零售革命的风口,成就自己的销售梦想!

 

1.用手机与客户互动,沟通实现多快好省 / 181

2.让更多人接纳商品信息 / 187

3.什么样的服务更容易促成成交 / 192

4.如何有效传递商品信息 / 197

5.将自己的产品体验与客户分享 / 203

6.用网络销售法开启全新销售局面 / 208

 

TOP书摘

要让客户意识到商品价值

 

新零售是线上线下的融合。当电商流行的时候,迎合了互联网平台上的商业运行模式。越来越多的商家和个人都挤入线上,导致利润空间越来越小。线上线下的融合是与众不同的做法,将传统商业运用模式重新拾起来,但并不是简单地“回到从前”,而是将时代元素融入其中,即线上销售、支付,线下购物体验,烦琐的购物过程简单化,虚拟的空间开始落实到实体。马云的这种商业战略打法是与众不同的,也是非常接地气的。

很多在商业领域中走上成功道路的人正享受着成功的喜悦的时候,会不禁问:“路走得好端端的,非要追求与众不同,不是折腾吗?把钱折腾没了,不是更痛苦。”

好端端的,哪里是好端端的呢?

市场上的产品同质化,自己的产品也没有与众不同之处,如何才能变成“爆款”呢?最终的结果就是被挤出市场。要在商业领域中成为赢家,就要做到与众不同,这才是商业竞争优势。

马云从电商走上了新零售的道路,这就是与众不同。包括所有的商业大佬都在走与众不同的道路。竞争如此残酷,如果依然因循守旧,机遇就会悄悄溜走。作为销售人员就要认识到这一点,在面对客户的时候,要将产品的与众不同展示在客户面前,让客户知道购买产品是非常有好处的,这样才能让客户面对产品的时候会眼前一亮,会心动,会对产品持有关注的态度。

销售是一种服务,一旦客户认可了销售人员的服务,就是给产品增加了附加值,只要客户可以接受产品的价位,对产品有所需要就会购买。销售人员要让自己的产品对客户有吸引力,就要在服务上进行创新。通过完善的服务满足客户的需求,提高成交率。

销售人员传统的销售方式是用回扣推销,给具有决策权的客户以回报,获得签订单的机会。信息时代,这种传统的销售模式已经不再适宜了,提供市场信息成为可能。商业领域中,信息是非常重要的元素,谁获得了信息,谁就获得了市场。如果销售人员面对的客户有这种信息需求,就可以为他们提供市场信息,在销售的过程中共同分析市场行情,商讨经营策略。销售人员还可以帮助客户搬运商品,将柜台布置好,等等。在很多销售人员看来,这些也许不属于销售职责范围,但是,适当地向客户提供额外的服务,就会让客户感动。销售人员的言行举止获得客户的好感,就是向销售成功迈出了一大步。

现代的客户购买商品最看重的是什么?销售人员要明确,是售后服务。特别是现在很多客户都会在网上购物,如果购买的产品发现问题了,得不到售后服务,必然会对产品不满意。比如,手机、家电等,都需要提供售后保障,如果是永久保障,对客户是非常有吸引力的,客户会觉得买得放心,使用更放心,当然销售量也会更多。

有人开玩笑说:“现在是物质饱和的时代,购买商品其实就是花钱买服务。”事实却是如此。产品的销售量决定于客流量,提高客户的忠诚度成为销售人员竞争的重要元素。这就需要销售人员与客户之间经常互动,让销售人性化。更多的销售行为不是从产品介绍开始的,而是从情感交流开始的,每逢节假日的时候,拜访客户,向客户赠送小礼品,可以使客户与销售人员的心理距离拉近。

喜欢购物的人都会遭遇抢购的现象吧?看到超市有特价商品就都去抢购,结果一进入超市,买的就不止特价商品了,还会买其他的商品。这就是同类同质商品的价格竞争。很多的消费者都会有这样的消费习惯,即看到了与众不同的部分就会关注,对常规的部分就会忽视。如果商品有不同的卖点,就会提高竞争力。所以,销售人员在对客户推销产品的时候,要突出产品的额外价值,并将客户的注意力引导到额外价值上,这样就可以加快成交的速度。

如果问,是什么决定了产品的品质?相信多数的人都会认为是价格。“便宜无好货”嘛,老百姓都认可这句话。要买高品质的商品,价格就会很高。事实上,产品的品质是由材料决定的。

现在的人很讲究返璞归真,就是因为材料好,用着感觉放心。很多人都开始卖笨鸡了,吃土鸡蛋,材料好更健康,至于厨艺则在其次。

那么,什么决定价格呢?多数的销售人员说,有需求就有价格,品牌决定价格。这些元素对价格有一定的影响,但是并不会对价格起到决定性的作用。效率才决定价格。效率越高,价格就会越低,所谓“薄利多销”就更有市场竞争力。相反,如果效率很低了,就会太高价格,市场竞争力很弱,就不会盈利,当然会面临淘汰。

我在沈阳的时候,去逛“五爱”,喜欢在这里淘各种好看的服装。在一家店铺里看中一件衣服,但是我发现,地上衣服架上的衣服和上面货架上挂的衣服是同款,用手摸摸没有什么差别,价格却不同,地上衣服架上的衣服会更便宜一些。

我问店员:“这款衣服和上面的一模一样呀?”

店员说:“是一样的。”

我很疑惑,又问:“可是,价位不同呀?差很多呢?”

店员笑笑说:“你放心,下面的这件是我刚从上面拿下来的,你只管买,没有问题。有问题给我送回来。再不买,我就又挂到上面去了,价格可就涨了。”

我当然毫不犹豫地就将这件衣服买走了。

事实上,这就是一种销售策略。挂在下面,人来人往都能看见,用低价格引起客户的注意。当然客户还会进到店里逛逛,有相中的服装就还会买,即便是不买,也会对这个店留下印象。

这种销售方法当时看来是与众不同的了,我把衣服买走也是因为这个原因。

名创优品在零售业是非常有竞争力的,就在于其价值观定位于“坚持优质、坚持低价”。名创优品更为注重消费环境,给客户以更好的体验。店员的成本相对较低,不是以卖货为主,主要承担理货、防盗、卫生的工作。名创优品以高性价、极致的产品设计和非常好的购物体验吸引更多的消费者到这里购物。

所以,价格是非常重要的,对产品的销售具有决定性的作用。但是,价格低的同时,还要保证质量,这样才能够被客户所青睐。是不是很多人都会质疑,名创优品高质量低价格,成本高价格低,必然利润会很低,靠什么赚钱呢?

“爆款呀!”

名创优品将与销售无关的其他成本都降低了。看看服务员在做什么?塑造购物环境。降低了人力成本,提升了购物的附加值,当然会有很多消费者喜欢到这里购物。

销售人员在销售中,在突出产品的优势的同时,将附加值提升,让客户享受到高质量的服务体验,就会觉得购买产品是值得的。

 

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