电话销售中的成交技巧（纪念版）

在电话销售的过程中，您是否遇到过或思考过以下问题：客户为什么会产生需求，背后的原因是什么？客户按照什么样的流程去做出购买决定？如何巧妙表达，才能将购买的原因呈现给客户？如何有效推荐，进而激发客户的购买欲望？遭到拒绝时，应该怎样化解客户的异议？如何进行交叉销售，推动客户再次购买？
本书紧紧围绕成交，从挖掘需求、有效沟通、产品介绍、价值塑造、报价还价、拒绝处理、交叉销售等方面，分为30类实战情景进行实操演练。同时，介绍了电话销售成交的核心技巧，以及例子、数字、对比、故事、比喻、抒情、、声音、词汇、修饰等具体应用方法，具有很强的实用性。本书适合所有电话销售相关从业人员，以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售培训教材使用。

李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、创维、清华同方等上百家企业和机构。课程内容实用、架构清晰、通俗易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。
出版著作：《电话销售实战训练》《电话销售中的心理学》《电话销售中的拒绝处理》《电话销售中的话术模板》《电话销售中的成交技巧》等系列图书，累计销量突破20万册。
主讲课程：超级电话销售实战训练营、用心理学来做电话销售、基于“行为”的电话销售、电话销售人员的小学语文课等。

前言
第一章　充分发掘客户需求，需求推动成交１
　实战情景１　介绍了产品的好处，客户就是无动于衷怎么办？ １
　实战情景２　客户意识到了自己的问题，但不着急解决怎么办？ １１
　实战情景３　客户需求已经存在，却考虑竞争对手，如何处理？ １８

第二章　善用沟通技巧，有效沟通决定成交２７
　实战情景４　怎样将客户分类，进而做针对性的沟通？ ２７
　实战情景５　电话销售对话过程中，我们应该如何赞美客户？ ３４
　实战情景６　作为电话销售人员，如何做一名好的听众？ ３９
　实战情景７　电话销售过程中应该如何提问？ ４３

第三章　用例子、数字、对比和故事，进而引导成交５３
　实战情景８　我举了一个例子，但是客户却无动于衷怎么办？ ５３
　实战情景９　怎样通过列数字的方法，来增强成交说服力？ ５９
　实战情景１０　如何通过做对比的方法来加强说服力？ ６３ 　
　实战情景１１　应该如何通过讲故事来打动客户的内心？ ６９

第四章　运用比喻、抒情和权威的力量，来推动成交７６
　实战情景１２　在对话里面，应该如何使用比喻来表达？ ７６
　实战情景１３　如何运用抒情的方式，达到增强感染力的效果？ ８１
　实战情景１４　如何借用权威的力量，来加强说明的效果？ ８６

第五章　运用声音、词汇和修饰的力量，来推动成交９６
　实战情景１５　电话销售人员如何打造轻松、好听的声音？ ９６
　实战情景１６　在沟通过程中，应该如何选择对应的词汇？ １０２
　实战情景１７　如何对语言进行修饰，使之变得更加动听？ １０８

第六章　做好产品介绍，用产品本身的力量来推动成交１１２
　实战情景１８　用什么方法介绍产品，让客户心动？ １１２

第七章　构建成交价值等式，价值等式决定成交１２０
　实战情景１９　提交解决方案的时候，客户心里是怎么想的？ １２０
　实战情景２０　提交解决方案的时候，如何提升方案的价值？ １２２
　实战情景２１　提交解决方案的时候，如何缩减客户的投入
感觉？ １２７

第八章　合理报价与巧妙还价，价格决定成交１３２
　实战情景２２　在提交最后方案的时候，如何报出合理的价格？ １３２
　实战情景２３　产品有议价的空间，客户还价应该如何处理？ １３９
　实战情景２４　产品没有议价空间，客户仍然还价怎么处理？ １４７
　实战情景２５　如何发挥赠品的作用，万一客户要折现怎么
处理？ １５３

第九章　正确应对客户异议，异议处理定义成交１６０
　实战情景２６　客户一开口就拒绝，应该怎么处理？ １６０
　实战情景２７　客户说还要考虑，怎样应对？ １６７
　实战情景２８　客户说已经有供应商了，应该怎么办？ １７５

第十章　做好交叉销售与服务跟进，进而推动多次成交１８１
　实战情景２９　如何通过交叉销售，进而推动多次成交？ １８１
　实战情景３０　如何通过服务跟进，进而推动再次购买？ １８７

特别致谢１９６