电话销售中的话术模板（纪念版）

原版2011年推出，15次印刷，销售3.4万。新版与原版相比，更新了一些过时的提法，增加了新的场景案例。电话销售高手与普通电话销售人员相比，大的不同之处在于他们拥有一套经过精心设计的电话销售脚本，我们把这些脚本拿过来分析，寻找共同的规律并加以提炼，就会形成通用性的话术模板。本书精选29类实战情景进行说明，每类实战情景都提供了简单实用的话术模板，可复制性极强，上午学完下午就能用，可以短时间快速提升电话销售人员的沟通技巧和销售业绩。

李智贤 实战型电话销售专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、创维、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、架构清晰、通俗易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。 出版著作：《电话销售实战训练》《电话销售中的心理学》《电话销售中的拒绝处理》《电话销售中的话术模板》《电话销售中的成交技巧》等系列图书，累计销量突破20万册。 主讲课程：超级电话销售实战训练营、用心理学来做电话销售、基于“行为”的电话销售、电话销售人员的小学语文课等。

前言
第一章　开场的时候，这些问题应该如何处理１
实战情景１　面对陌生客户，如何做有效的自我介绍１
　模板１-１　“我是××的××”（模糊不清的自我介绍） ２
　模板１-２　“我是××特意介绍的”（通过转介绍的方式） ５
　模板１-３　“我们是××机构的战略合作伙伴”（借用他人的力量） ７
　模板１４　“我们是国内唯一（或最专业）的”（学会美化自己） ８
实战情景２　面对前台或总机的阻拦，应当如何有效处理９
　模板２-１　“我是×××”（突出身份的重要性） １１
　模板２-２　“有十万火急的事情”（突出事情的重要性和紧急性） １３
　模板２-３　“这件事情不是你可以处理的”（直接施加压力） １４
实战情景３　打电话联系到的不是关键联系人，要如何处理１５
　模板３-１　“我可以请您帮一个忙吗” １７
　模板３-２　“今天不是愚人节，您不要开玩笑了” １８
　模板３-３　“先和高层谈再往低层过渡” １９
实战情景４　只有一个电话号码的客户资料，怎样处理２０
　模板４-１　“麻烦帮忙转一下维修部” ２２
　模板４-２　“有一份小小的礼物送给您” ２４
　模板４-３　“我可以请您帮一个忙吗” ２５
实战情景５　想要一个见面机会，应该如何进行邀约２５
　模板５-１　“因为某个特别原因，所以想和您见个面” ２６
　模板５-２　“因为您可以得到某种利益，所以我们需要见个面” ２７
　
　模板５-３　“因为电话里面是说不清楚的，所以 ” ２８
实战情景６　客户表示自己现在很忙或没有时间，应该如何应对２９
　模板６-１　“如果能够帮您获得 利益” ３０
　模板６-２　“我正好是来帮助您解决忙的问题的 ” ３２
　模板６-３　“可以的话，调整一下打电话的时间” ３２
实战情景７　客户表示发份传真或邮件就可以了，如何应对３３
　模板７-１　“传真您还要花时间看，不如我用一分钟 ” ３４
　模板７-２　“为了帮您找到最适合的，我只有再请教 ” ３５
　模板７-３　“今天停电，发不了传真和邮件” ３６
实战情景８　客户一开口就是没有兴趣或现在不需要，怎么办３７
　模板８-１　“多个参考的对象，方便您以后杀价也不错” ３９
　模板８-２　“许多人开始也这样说，不过当他们了解 ” ４０
　模板８-３　“天呐我不相信！” ４１
　模板８-４　“为什么不需要呀您告诉我嘛，好不好” ４１
第二章　怎样在１５秒之内，迅速激发客户的兴趣４３
实战情景９　如何通过产品的利益点，让客户产生兴趣４３
　模板９-１　“如果有一种方法可以帮您赚取 ” ４４
　模板９-２　“如果有一种方法可以帮您避免 ” ４５
　模板９-３　“如果只需要每天 ” ４７
　模板９-４　“如果有一种方法可以帮助您解决某个问题 ” ４８
实战情景１０　怎样在开场的时候，就激发客户的好奇心５１
　模板１０-１　“我是特意来向您道谢／道歉的” ５２
　模板１０-２　“上帝，现在接电话方便吗” ５３
　模板１０-３　“您想知道竞争对手是怎么做到的吗” ５４ !!!!!!!!!
　模板１０-４　“您听说过这件大事吗” ５６
　模板１０-５　“有个天大的秘密，别人都不知道” ５７
实战情景１１　如何用敏感的话题，来抓住客户的注意力５９
　模板１１-１　“有件事情关系到您的财产安全 ” ６０
Ⅶ　
　模板１１-２　“有个问题会对您的健康造成 ” ６０
　模板１１-３　“您想少交一点罚款／多赚点钱吗” ６１
第三章　以双方关系为纽带的销售，如何赢得客户的好感和信任６３
实战情景１２　什么样的产品，是以双方的关系为销售基础的６３
　模板１２-１　“客户有需求但高度同质化的产品，关系决定客户选择” ６４
　模板１２-２　“需要深度发掘客户需求的产品，关系是销售的基石” ６５
实战情景１３　如何发挥礼品的力量，使得客户好感最大化６８
　模板１３-１　“知道您有这方面的需要，所以特别准备了 ” ６８
　模板１３-２　“拿到这份礼品真的很不容易 ” ７０
　模板１３-３　“是我帮您争取的（不是每个客户公司都派送的）” ７２
实战情景１４　如何运用声音和语言的力量，去获得客户的喜欢７３
　模板１４-１　“我发现我和您真的在很多方面好像哟 ” ７４
　模板１４-２　“原来您有这方面的爱好，那我一定要好好请教” ７８
　模板１４-３　“做一个好的听众” ７９
　模板１４-４　“真诚地赞美你的客户” ８３
实战情景１５　如何通过专业能力，赢取客户的信任和尊重８５
　模板１５-１　“有几个对您有用的建议，我可以讲讲吗” ８５
　模板１５-２　“有份对您工作有用的资料，特别给您准备 ” ８９
　模板１５-３　“您在ＱＱ群中提到的问题，我的看法是 ” ９０
第四章　在开发客户需求过程中，如何应对这些难题９２
实战情景１６　我的产品很简单，怎样开发客户需求９２
　模板１６-１　“您可以获得什么利益”（全程紧扣利益的按钮） ９４
　模板１６-２　“为什么我讲的是事实”（拿出切实有力的证据） ９７
实战情景１７　客户的需求是隐藏的，怎样寻找