销售人员实战口才训练

明确销售流程、关键问题与销售目标。通过阅读本书，可以厘清销售关系，清晰销售流程，找出销售的核心问题，掌控销售目标。快速提升销售技能，增长销售业绩。针对销售困境和问题，提供直接、有效、快速应对方法——超级销售话术和简明行为模板，即学即用，简单有效。全面实施销售过程训练、指导和监督。销售团队内部用于对销售人员进行指导、跟踪、分析和改进，提高销售业绩的超级实用手册。促成内部销售系统和培训课程开发。销售经理或培训专员根据本书提供的话术模板和行为指导，可以快速开发话术培训课程，完善企业的销售指导系统，规范企业的销售服务过程。

丁正，营销策划师，销售话术实战辅导师。长期从事营销咨询和辅导工作，擅长品牌塑造与传播、广告创意与文案撰写、公关事件策划等工作。

第一章　破除电话预约客户的障碍
场景 01／接听电话的人不是直接要找的人
场景 02／客户好像正在忙，没时间听你的电话
场景 03／客户一听是做销售的就直接回绝：不需要
场景 04／客户说：我有需要会联系你，你等我电话吧
场景 05／客户一听是做销售的就说寄资料先看看，需要再联系
场景 06／客户说已经与 ××商家购买了，暂无购买计划
场景 07／客户说以前与本公司有过不愉快合作经历，不打算继续合作
场景 08／客户一听是卖 ××产品的，立即要求对产品做报价
场景 09／客户一听是卖 ××产品的，就直接问与某竞争对手比有何优势
第二章　灵活应对，让你的拜访不虚此行
场景 01／陌生拜访客户，被前台阻拦
场景 02／约定好拜访客户，客户却忘记了
场景 03／竞争对手正好也在与客户交谈
场景 04／新客户见面时正忙着其他事，顾不上与你说话
场景 05／客户引荐下属与你沟通
场景 06／被引荐的客户直接询问你与引荐人的合作关系
场景 07／没有备足客户需要的各项参阅资料
场景 08／客户小瞧自己，觉得你不够资格与他谈
场景 09／客户谈到原来与本公司的不愉快合作经历
第三章　把握客户心思，投其所好引好感
场景 01／客户拿竞争品牌作比较，找自己产品的各种不适
场景 02／面对多款样品，客户不确定选择哪种
场景 03／客户要求按照对手的某款产品做样品
场景 04／客户要求在原价格的基础上替换更好的部件
场景 05／客户询问起以往的某起产品投诉事件
场景 06／客户嫌介绍的几款产品普通，没有个性
场景 07／客户只认牌子，不认货
场景 08／客户是业内行家，问的专业问题你都答不出来
第四章　与客户讨价还价，打好太极拳
场景 01／客户嫌价高，欲放弃采购
场景 02／客户要求与上级对话，确定价格问题
场景 03／客户直接让报出最低价
场景 04／客户请来熟人帮忙砍价
场景 05／客户拿对手的报价作为成交价的参考标准
场景 06／客户要求对产品进行分项报价
场景 07／谈好价格后，客户又突然要求提供增值服务
场景 08／客户提出不降价，就减少采购数量的要求
第五章　关注客户动向，灵活处理合作异议
场景 01／对方临时更换了谈判者，谈判从头开始
场景 02／对方对己方某位员工有成见，对其发起攻击
场景 03／客户对合作政策不满，要求按照他的模式合作
场景 04／客户找各种借口，拖延合作谈判的时间
场景 05／客户被周边人劝阻放弃此次合作
场景 06／客户突然告知采购计划延后
场景 07／客户已经暗地里与对手联系上了
场景 08／客户说自己说了不算，要请示上级
第六章　踢好临门一脚，让成交更顺畅
场景 01／客户担心你给出的承诺无效
场景 02／客户在你与对手之间犹豫不决
场景 03／客户还是嫌价格高
场景 04／你的让步让客户的要求越来越多
场景 05／客户编制合同时篡改了部分条款
场景 06／把持住合作谈判的优势，逼客户妥协
场景 07／客户要求我们在核心利益上让步才能成交
第七章　以和为贵，让催款工作更顺利
场景 01／客户以卖不出货为由，拒付货款
场景 02／客户拖延付款时间，拿钱做别的事情
场景 03／客户仗着与上级的交情，不把催款当回事
场景 04／客户要求再供批货才把上次的货款付清
场景 05／客户要求降低下次进货价，才补交货款
场景 06／客户老拿坏典型说事
场景 07／客户之间形成拖欠货款的攀比风气
场景 08／客户要定制样品，却迟迟不交定金
第八章　理性处理客户投诉，维护自我形象
场景 01／客户一开始就乱发脾气，甚至谩骂员工
场景 02／因个人原因造成产品损坏，却要求厂家换货
场景 03／退换货时间已过，客户仍然要求退货
场景 04／客户夸大事实真相，试图讹诈厂家
场景 05／责任方还没有确定，双方就发生口角争执
场景 06／客户不听协调人员解释，要求见负责人
场景 07/ 客户煽动现场客户放弃购买计划
第九章　跟进回访客户，守好“江山”
场景 01／回访过程中，客户偏见所致，中伤某位调查人员
场景 02／客户应付回访工作，提供假信息
场景 03／没有赠品，客户就不配合回访调查
场景 04／回访时间影响了客户的安排，引起客户的厌烦
场景 05／温馨提示过于频繁，遭到客户的反感
场景 06／客户回访工作断断续续，收集的回访信息失去时效性
场景 07／客户对回访工作没有兴趣，认为是形式工程，不给予配合
场景 08／不认识的人做回访工作，客户一概不理
参考文献