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价值型销售


价值型销售

作  者:崔建中 著

出 版 社:北京时代华文书局

出版时间:2018年03月

定  价:68.00

I S B N :9787569922042

所属分类: 管理  >  企业管理与培训    

标  签:管理  企业管理与培训  

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TOP内容简介

  《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作,如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是:销售人员在不增加成本的情况下,通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在近8年,全国已经有40多个行业,100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。

  价值型销售是一套完整的方法论,包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部,主要分为五个部分:1、匹配线索;2、转化商机;3、引导期望;4、创造价值;5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后,销售领域重大的突破,也是销售领域第四次重要的销售变革,价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。

 

TOP作者简介

  崔建中:作为销售精英,十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家,为近百家大中型企业提供信息化咨询服务,帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》,被誉为大客户销售的经典教科书。

  w 部分培训与咨询客户

  中国航天、中国移动、阿里巴巴、上海银商、浪潮集团、CCDI建筑设计集团、上海宝钢集团、松下电器、CCTV(内部培训)、大唐电信集团、百事可乐、奔驰汽车(载重车)、艾默生(Emerson)、亿阳通信、佳都国际、美的集团、海天注塑、报喜鸟服装、深信服、远东电缆、顺丰快递、飞力达物流、上海市政设计院、浙江大学宁波理工总裁班、中国标准建筑设计院、日本堀场精密仪器

 

TOP目录

第一章:销售需要方法论//002

第二章:当前销售方法论存在的问题//005

 第一节:认识问题//005

 第二节:方法论的问题//006

第三章:价值型销售方法论:用价值创造赢取订单//010

 第一节:价值型销售的定义//010

 第二节:价值型销售(技能篇)流程//013

 第三节:价值型销售:实现高价值赢单的必由之路//015

 

第一篇 匹配线索

第一章:本阶段工作任务//022

 第一节:寻找线索:最痛苦的任务//022

 第二节:理解潜在客户、线索和商机的区别//022

 第三节:本阶段的工作任务//025

第二章:匹配线索//027

 第一节:收集信息//027

 第二节:确立路径//033

 第三节:判断状态//042

第三章:线索阶段常犯错误分析//048

第四章:本篇总结//050

 

第二篇 转换商机

第一章:本阶段工作任务//052

 第一节:大部分客户不急着买//052

 第二节:本阶段工作任务//053

第二章:转化商机//054

 第一节:约访客户//054

 第二节:激发兴趣//067

 第三节:建立信任//076

第三章:本篇总结//085

 

第三篇 引导期望

第一章:本阶段工作任务//088

 第一节:引导期望的原则//088

 第二节:本阶段工作任务//090

第二章:认识沟通MEN模型的三要素//092

 第一节:期望、需求和动机:客户采购的三要素//092

 第二节:销售的三维空间//105

第三章:引导期望的技巧//114

 第一节:销售需要了解的信息//114

 第二节:提问与倾听的重要性//115

 第三节:提问技巧//118

 第四节:倾听技巧//139

 第五节:客户为什么回答你 //145

第四章:引导期望的策略//148

 第一节 捕捉要素//148

 第二节 需求策略//160

 第三节 动机策略//164

 第四节 完善应用策略//166

第五章:满足期望的策略//173

 第一节:场景的作用//174

 第二节:用场景满足期望//176

第六章:本篇总结//181

 

第四篇 创造价值

第一章:本阶段工作任务//184

 第一节:建立全新的销售模式//184

 第二节:本阶段工作任务//186

第二章:销售者的窘境//187

 第一节:低价竞争是销售的死穴//187

 第二节:顾问式销售:束手无策的尴尬//189

 第三节:采购行为:30年来的悄然巨变//193

 第四节:销售进化论:你的对手进化了吗?//194

第三章:价值型销售立论基础//200

 第一节:销售思想转变:销售致力于为客户创造价值//200

 第二节:价值贡献:贡献绩效价值//202

 第三节:销售人员转型:成为绩效改善项目经理而不是顾问//208

 第四节:价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本//211

第四章:参照系基本框架介绍//213

 第一节:创造价值的方式:把软价值整合为参照系//213

 第二节:参照系四要素//218

 第三节:动态平衡:参照系重塑销售秩序//230

第五章:用价值创造器构建参照系//235

 第一节:价值创造器概述//235

 第二节:阶段一:确立//245

 第三节:阶段二:定位//251

 第四节:阶段三:改进//269

 第五节:阶段四:表现//286

 第六节:价值创造器总结//308

第六章:传递价值//310

 第一节 准备提问内容//311

 第二节 斩断原有链接//316

 第三节 导入新的参照系//318

 第四节 总结//321

第七章 销售大时代:销售未来发展趋势//322

第八章:本篇总结//324

 

第五篇 推进订单

第一章:本阶段工作任务//328

第二章:理解采购流程//330

 第一节:理解流程与程序的区别//330

 第二节:认识采购流程//331

第三章:协同流程//338

 第一节:识别客户采购阶段//338

 第二节:协同流程//339

第四章:控制采购程序,拉动订单前进//346

 第一节:理解行动承诺//346

 第二节:获取承诺//353

第五章:处理顾虑//363

 第一节:顾虑:订单前进的障碍//363

 第二节:处理顾虑//368

第六章:本篇总结//376

 

后记//381

 

 

 

 

TOP书摘

前言 

  写这本书用了四年时间,当真是如切如磋、如琢如磨。最艰难的并非是落成文字,而是搜集实际销售记录、定义基础概念、构建完整体系,有时一个基本名词的定义就要耗时几周。定义“需求”这个词的时候,花了一个月的时间,改了二十多稿,所以才蹉跎到现在。

  不过一切都值得,现在呈现给读者的这本书算是良心之作。它在多个方面实现了创新,比如:

  ◎ 重新从价值角度而非传统的问题角度定义了销售活动,给销售更多的创值空间,同时也升级了销售手段。

  ◎ 重新构建了销售沟通体系,这是继雷克汉姆SPIN之后对沟通的又一次重大革新。

  ◎ 以动态平衡为基础,提出了参照系的概念,并设计了价值创造器用于构建参照系。

  ◎ 重新优化了客户采购的决策过程,并将其应用于销售推动订单。

  当然,除此之外还有很多,比如线索的杠杆模型、价值硬化等等,不过最重要的创新点还是把传统上认为的销售只能传递价值升级为既要传递价值又要创造价值。这等于说重新定义了销售这个职业。别忘了,几百年来营销和销售都被定位为价值的传递者。

  中国人在销售方法论领域里创新甚少,基本就是改头换面加江湖经验。而价值型销售不断号称在创新,而且几乎是否定了顾问式销售,所以,我也有些心虚。这四年中,我曾经反复问自己:我只是把别人的理论换了个说法,还是真的把方法论带到了一个新的境界?现在可以确认:是后者。这种底气来源于我们近10年来对客户大量的观察、咨询和跟踪反馈。仅仅销售沟通,我就听了5000次以上的对话。而且,实践永远走在理论前面,我所服务的很多销售团队都在不断创新销售实践,作为销售研究者自然要创新理论。跟着实践这个伟大的老师学习,创新就是自然而然的了。

  当然,创新从来都不是目的,目的是改进销售方法,也就是升级销售武器。武器决定战略,用一挺机关枪可以撂倒1000名耍大刀的,这叫降维打击,也是方法论升级的意义所在。而价值型销售设计的武器增加了创值空间、改善了创造价值的方法,可以用它降维打击对手。我始终坚信的一个基本原则是:如果客户就是上帝,那么为客户创造价值就应该是销售的信仰,而找到更多的创值空间和创值方法就是销售的天职。

  价值型销售有些方法比较容易掌握,也有些相对复杂,需要依靠团队的力量和反复练习才可以。这几年我们一直在致力于用价值型销售的方法训练销售,成绩斐然。这里说的成绩是指销售用新方法获得的业绩。赚钱从来不是一件容易的事,虽说大道至简,但是大法至缜、大术至精,唯有付出更多才能大器至利。

  这本书所谈的方法技巧始终坚持一个思想:功夫如水,随遇而安。我们在设计的时候充分考虑了销售对环境的适应性,几乎所有方法都是可分可合的,可根据具体情况组装拆卸。比如,你可以自己组合成一个拜访流程:自我介绍、PPP、探索类提问、态度类提问、控制类提问、确认类提问、场景法、获取承诺、处理顾虑、总结性确认。这就是拜访流程,用熟了,随心所欲。

  这本书是四部曲的第一部,着重介绍技能,后面还有三部,分别是策略篇、经营篇、管理篇。但是第一部就写了4年,其他什么时间写完,真的不敢许诺。咱们活久见吧。

  最后叮嘱一下,这本书前后写了估计有100万字左右,但是一本书只能容纳不到30万字,放不下的我会放到公众号里,我们的公众号名字是:销售会。你也可以扫码进入。

TOP 其它信息

页  数:392

开  本:16开

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