二手房销售实战技能速成

本书通过房地产经纪人实战业务流程和房地产经纪人必备专业知识两章的内容，全面深入地介绍了房地产经纪人销售技能的提升要领以及房地产经纪人需要掌握的基本专业知识，并提供了大量房地产经纪人在日常工作中常见的各种问题的应对技巧，具有实战性、全面性和可操作性。
本书是房地产经纪人快速提升销售技能和职业晋升的必备手册，同时非常适合作为房地产中介经纪机构对员工的专业知识和成交技能进行培训的教材。

余源鹏，中国房地产实操型理论研究大师，百本房地产图书主编作者，广州市智南投资咨询有限公司总经理，本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业。连续十年对中国房价和房地产政策的走向有精准的判断。
主编出版了“房地产实战营销丛书”、“房地产公司管理制度丛书”、“商业地产实战丛书”、“物业管理服务实操一本通丛书”和“养老地产与养生地产开发宝典丛书”等系列100多本实操型房地产专业书籍。代表作品有《问鼎房地产》、《三天造就售楼冠军》、《商业房地产项目招商实操一本通》、《房地产项目可行性研究实操一本通》、《进军房地产》、《商业地产开发宝典》、《建设项目甲方工作管理宝典》、《进军商业地产》、《房地产公司投资开发宝典》、《房地产公司设计管理宝典》、《养老地产开发与运营模式解析》等书。
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第一章房地产经纪人实战业务流程1
第一节基本销售技能与职业要求2
1. 二手房销售的8个关键步骤2
2. 二手房销售的相关业务技能2
3. 房地产经纪人的日常工作流程4
4. 房地产经纪人的时间管理技能5
5. 房地产经纪人的电话沟通技巧6
6. 市场不景气时的二手房销售方法8
7. 新入行房地产经纪人进行销售工作的4个要领10
8. 房地产经纪人的18条生存法则11
9. 房地产经纪人的8个正确心态13
10. 房地产经纪人的礼仪标准14
第二节房源开发技能提升要领17
1. 房源记录的要点17
2. 房源开发的常见问题与开发要诀18
3. 房源开发的常用话术19
4. 电话开发房源时应对业主各种反应的技巧20
5. 启面接待业主出售房源的技能21
6. 不同类型业主上门售房的接待要点23
7. 获取独家委托的常用方法25
8. 成功进行反签的技能27
9. 有效说服业主放钥匙的方法28
10. 获取业主委托的相关协议参考范例29
第三节客源开发技能提升要领31
1. 客源开发的10个有效方法31
2.网络开发客源的8种常用途径32
3. 网络开发客源的发布内容及特点33
4. 提高网络端口客户来电量的5个技巧34
5. 网络开发客源失败的原因及对策34
6. 电话开发客源的5个步骤37
第四节客户接待技能提升要领38
1. 与店面客户初步接触时的应对技巧38
2. 电话接待客户的4个步骤41
3. 接待客户的5个技巧42
4. 留取客户资料的5个方法42
5. 代接同事电话的方法43
6. 通过电话分辨真假客户的技巧43
第五节了解客户需求与房源介绍技能提升要领43
1. 客户群体的划分43
2. 揣摩客户需求的方法44
3. 房源介绍的6大要点45
4. 房源优缺点的销售技巧45
5. 针对客户对房源异议的销售技巧46
第六节带客户看房技能提升要领49
1. 约客户看房前进行空看与实勘的3个要点49
2. 约客户看房的方法50
3. 带看策划的3项主要内容51
4. 带看前跟业主客户的沟通要点52
5. 约客户看房时的常见问题及应对策略53
6. 看房委托书参考范本54
7. 带客户看房的5大内容55
8. 带客户看房过程中的7种促成交易情况56
9. 带客户看房后的注意要点57
10. 带客户看房后的跟进要诀58
11. 带客户看房后的应对技巧59
第七节价格谈判技能提升要领60
1. 有成交意向客户的常见反应60
2. 客户不出价的原因及应对方法60
3与客户谈价时的常见问题及应对话术62
4. 引导客户交诚意金的常用话术69
5. 客户交诚意金的常见问题及其应对方法70
6. 购房委托书参考范例71
7. 与业主谈价的常用方法与相应话术71
8. 与业主谈价时的常见问题及应对话术74
9. 说服业主收定金的技巧78
10. 价格谈判的一般步骤80
11. 价格谈判的原则80
12. 价格谈判的注意事项81
第八节佣金收取及签约交易手续办理技能提升要领83
1. 佣金谈判过程中的常见问题及应对技巧83
2. 签约过程中的常见问题及应对技巧89
3. 交易过程中的常见问题及应对话术91
4. 相关合同参考范例94
第九节客户跟踪技能提升要领107
1. 客户跟踪的3个步骤107
2. 客户跟踪的常见方式及有效的回访时间109
3. 做好售后服务应注意的要点109
4. 客户跟踪登记表参考范例110

第二章房地产经纪人应知专业知识111
第一节房地产的相关知识112
1. 有关房地产的基本名词112
2. 有关房地产业的知识113
3. 有关房地产市场的知识113
4. 有关物业管理的名词115
第二节房产的相关知识115
1. 有关房屋的基本名词115
2. 有关房屋产品类型的名词117
3. 有关房屋建筑类型的名词119
4. 有关商业房产的名词121
第三节房屋建筑规划的相关知识123
1. 有关规划设计的知识123
2. 有关房屋建筑学的名词125
3. 有关住宅建筑学的名词127
第四节房屋面积计算的相关知识130
1. 有关房屋面积的名词130
2. 有关房屋销售面积的问题132
第五节房地产中介的相关知识133
1. 有关房地产中介服务的名词133
2. 有关房地产经纪的知识135
第六节房地产交易的相关知识138
1. 有关房地产交易的知识138
2. 有关房地产转让的知识138
3. 有关房地产抵押的知识138
4. 有关房屋租赁的知识139
第七节房地产合同签订的相关知识140
第八节房地产权证的相关知识141
1. 有关房地产权证的名词141
2. 有关房地产权证的知识142
第九节房地产权证登记的相关知识143
1. 有关房地产产权的名词143
2. 有关房地产产权登记的名词144
3. 有关房地产产权登记的问题145
第十节房地产按揭的相关知识146
1. 有关贷款的知识146
2. 有关按揭的知识147
第十一节房地产交易税费的相关知识148
1. 有关房地产交易税费的名词148
2. 有关房地产交易费用的知识149
3. 有关二手住房交易的几种价格150
4. 二手住房买卖需要缴纳的税费150
第十二节二手房买卖办证流程的相关知识151

附录二手房交易的相关重要法律法规152
附录1《中华人民共和国城市房地产管理法》(2009年8月修正)153
附录2房地产经纪管理办法(2016年3月修正)161