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说服:像讲故事一样讲道理


说服:像讲故事一样讲道理

作  者:(美)尼克·克里 著 陈佳 译

出 版 社:江苏凤凰文艺出版社

出版时间:2017年11月

定  价:39.80

I S B N :9787539986180

所属分类: 生活  >  成功/励志  >  励志    

标  签:成功/激励  成功/励志  激励  

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TOP内容简介

    尼克·克里虽然被数百万人认为是一个“读心术”“攻心术”达人,但实际上尼克是一个专业的表演者和心理学研究者,他只是发明了一套独特的方法,能够在潜意识中影响别人的想法。

    与讲道理不同的是,讲故事是利用起承转合,在不知不觉中将自己的观念传达人别人。正如故事中会涉及诸多隐喻、双关、反问等修辞手法一样,说服的过程也不是直接摆道理。在《说服》这本书中,尼克首次揭晓说服的奇妙秘密,告诉你如何在生活中使用这些能够影响别人思想的心理学原理,通过引导思维、创造看法一致性、触发社会压力、让人适应你提供的信息、优化你的信息、驱使他人的动力、保持依从性等方法和步骤,一步步地获得认同感。

《说服》会告诉你在这些方法和步骤中隐含的心理学原理,并教你如何使用这些技巧,在不知不觉中影响别人的思想、情绪和行为,这些方法适用于生活中的任何场景。


TOP作者简介

    尼克.克里在他的视频节目《随机聊天读心术》中,以影响别人思想的能力而知名。他在许多舞台秀中精妙地展现了自己这个独特的能力,有超过数百万人观看过他的“读心术”技巧。然而这并不是因为他有什么“特异功能”,而是一些心理学现象和表演技巧的应用,从而能够在无意识中影响他人的想法。


TOP目录

第一步 引导思维

综 述

第一章 引导思维

第二章 稳固他们的感知

第三章 传达高期望值

 

第二步 创造看法一致性

综? 述

第四章 管理身体语言

第五章 创造行为一致性

 

第三步 触发社会压力

综 述

第六章 强调社交规范

第七章 找出相似性

 

第四步 让人适应你提供的信息

综 述

第八章 使用重复接触策略

第九章 减少负面信息

 

第五步 优化你的信息

综 述

第十章 改变他们的评价

第十一章 调整你的信息

 

第六步 驱使他人的动力

综 述

第十二章 适当的激励

第十三章 限制产生动机

 

第七步 保持依从性

综 述

第十四章 建立有利的关联

最终章 融会贯通

TOP书摘

说服策略:控制身体语言

    由于我们倾向于将某一身体语言与某一态度相关联,如,我们将“点头”与“思想开放”相关联,本节提出,让你的说服目标做出某一身体语言,从而让他发展出某一种态度,对你的说服力非常有利。在接下来的章节中,你将会学到一些特定的身体语言,对你的引导力很有帮助,你将会学习一些技巧去巧妙地引导目标的某一种身体语言。

    点头。除了某些罕见的例外,如印度和非洲的某些地区,点头都是一种广义上达成协议的象征。当人们交谈时,他们会间或点头来表示对别人正在说的话感兴趣,同时也给了说话者可以继续说下去的非语言线索。鉴于点头与同意之间如此巨大的关联,在提出要求前,你要让说服目标点头,能够触发更令人愉悦和更开放的态度。

    为支持此论点,韦尔斯和佩蒂给学生们一副耳机,让他们听一段广播。他们让学生们测试耳机的音质,在试听的过程中,他们可以通过上下点头或左右摇头的方式来表现音质好坏。研究者发现,与摇头的学生相比,点头的那部分学生对广播的内容持有一种更积极的态度。

    由于“点头”和“同意”之间的强烈关联,在你提出要求前,让人们点头,就可以触发一种更愉悦的思维状态。如何让你的说服目标“点头”呢?幸亏“点头”是一种无须使用语言即可轻易获取的姿势。

    当你与别人交谈时,如果需要别人肯定你的观点,你可以经常地停顿一下或扬起你的眉毛,这种非语言交流的方式就能够触发对方“点头”。在提出你的实际要求前,你应该使用一些关于“确认”的非语言线索,以此让你的目标“点头”。由于体验认知的特性,你的目标不仅会更开放,而且频繁地点头也能够引发一种惯性。如果在你提出要求前,你让你的目标点了几次头,他会用一种非常积极的态度去肯定地回应你的要求(这背后的心理学理论将在下一章具体说明)。

    敞开胸怀。啊噢,假如你是一名商店店员,一名强盗闯进店门,拿枪指着你。你的第一反应是什么?在这种情况下,大部分人都会立即举起自己的双手,掌心朝外。当人们想要表达自己是坦率、毫无隐藏的时候,他们通常会大张双臂,敞开胸部并且掌心朝外。

    同样地,当人们想要封闭自己的想法,双臂就会在胸前交叉相抱,或者抱住一个东西挡在胸前。人们在想要防御或封闭想法时会遮挡住自己的胸部,因为这是一种象征性的防御方式,防止新信息去渗入你的想法和态度。

    如果你观看尼克松关于“水门事件”的演讲视频,他在为自己辩护时说:“我不是骗子。我拥有的一切都是自己挣来的。”他立即后退一步,双臂交叉在胸前,好像他不想再回答和被质询。

    我想起,有一个孩子曾在骂完自己的一个小伙伴时立刻将自己的耳朵堵上,不想听到小伙伴的“回骂”。因为我们将双臂在胸前交叉与防卫相关联,这种姿势能够触发某种坚强的态度。实际上,在一项研究中发现,当人们被诱导将自己的双臂交叉在胸前时,他们通常会解出更多的字谜,因为这种身体语言能够触发一种更执着的态度。

    虽然坚韧是一种正面的品质,但是一种固执的态度会大大降低你获得承认的机会,因为这样你就不太可能改变别人的态度。与其和固执对抗,不如等待你的目标的身体语言更有利于去说服,这样对你比较有利。因为敞开胸怀能够触发一种更和蔼可亲的态度,这种身体语言能够增强你的说服力。与其在你的目标手里拿着东西,如正在用手机发信息时提出你的要求,不如等到他手上空空,且双臂没有在胸前交叉时提出你的要求。

    姿势。最后,你的目标的身体语言已经变成一种更有利的态度。虽然这些身体语言不一定与思想开放相关联,但有一些姿势能够增强你的说服力。

    也许态度与姿势关联最强烈的就是傲慢。无论我们感觉是谦逊的还是骄傲的,我们都倾向于保持一种直立的姿态,但是,当我们感觉紧张或者没有安全感,我们就倾向于流露出一种颓然的姿态。研究表明,摆出这些姿势就能够触发相应的态度。

    在1993年的一个研究中,斯特博和斯特拉克根据某一次成绩测验中人们的表现来衡量他们的满意度,由于座位安排的不同,实验者有的坐得很直,有的弯腰弓背地坐着。研究者发现, 根据他们的分数,保持直立坐姿的人群对自己的分数更满意。与骄傲相关联之外,这种姿态还与力量紧密相关。如果你会玩“21点”,你可能会知道,当一个人手中的牌是16点,他就会开始纠结,是要稳妥地保有这16点,还是冒个险去抓一张新牌,最好新牌不会让手中的牌超过21点。

    姿态与力量之间的强烈关联能够说明为什么被诱导展现一种豪放的姿态的人们在这种情况下会选择去摸一张新牌。这种豪放的姿态能够触发一种更有力的态度,会在无意中影响人们去冒险。如果你在某种情况下感觉紧张或没有安全感,你可以通过改变自己的姿态来减轻这种感觉。如果你坐得很直,展现出一种豪放的姿态,你可以感觉自信,从而克服紧张。

    简而言之,我们经常会通过身体语言来推断自己的态度。如果你想向你的目标渗透某种态度,你只需让你的目标对象展现出你想要的那种姿态即可。通过对你的目标展现这种身体语言,你就能够在你的目标身上触发与这种姿态相关的态度。

    虽然本章的信息量很大,但说实话,写的目的并不是为了实用。不过我依然将本章列入本书,以使你能够对自我知觉理论有一个很好的掌握,因为下一章将会具体说明这个概念的实际应用问题,并会特别说明为什么行为,不仅仅是身体语言,能够触发相应的态度。你也会了解为什么我们想要保持态度与行为一致时会感到巨大的压力,以及你如何利用我们对一致性的天然渴望。


TOP 其它信息

装  帧:平装

页  数:224

开  本:16开

纸  张:胶版纸

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