全部
小企业并不只是大企业的缩小版。事实上，一些在大公司运作很好的策略可能在小公司完全行不通。本书为更好运行小型企业提供了一些不同寻常，但行之有效的策略。它还为小企业主提供了一个与大企业合作并不断扩大自己业务的指路标。通过本书的阅读，您将学习到如何吸引并赢得与大公司合作的机会，创建一个运营效率高、创新性强和有创业精神的组织，通过打造强有力的业务关系来为综合性、全球性的企业提供服务。
辛西娅 · 凯是一个满怀激情的小企业代言人——她四处演说，指导和培训小企业主，同时还成功经营着一家备受赞誉的公司。在超过25年的时间里，辛西娅 · 凯的企业制作了无数高品质的传媒产品并被广泛运用于国内和国际舞台上。辛西娅 · 凯的服务对象包含各行各业，从财富排行榜的全球一百强企业到小企业以及非营利机构都有所涉及。
作为密歇根州立大学的毕业生，凯同时还获得广播学硕士学位。她曾四次当选西密歇根*有影响力的女性五十强之一。她的公司则两次被授予西密歇根101强之一以及*有前景的公司奖项，而且多次斩获泰利电视奖。目前，凯是美国小企业协会（NSBA）的董事会成员，居于美国密歇根州大激流市。
范秋芳，毕业于国立华侨大学经济管理学院，主修国际经济专业。生平乐山乐水，爱好众多，素喜文艺。笃实好学，擅写擅察唯不擅言。愿行有所止，思而无崖，一生学习，不负年华。业余长期撰写网络时评杂文、翻译各类商业文书。各行各业，多有涉猎。
第1章大客户在等着你，但你准备好了吗 1
为什么大企业会喜欢和小企业合作 2
企业并非越大越好 3
专注度与灵活性能使你脱颖而出 4
小企业乐于尝试 6
准备好大干一场了吗 7
第2章打开商业大门前别忘了先想好退路 10
考虑退路时需要了解的问题 11
退出家族企业 12
经验与教训 13
权衡你的选择 15
没有退路会不会也正是一种退路 16
应该什么时候重新评估退路 17
计划好退出的时机 18
应该关门大吉吗 19
终极思考 20
第3章洞悉伙伴关系：建立合伙人间的“婚前协议” 22
商业中的“婚前协议”的含义 23
讨论涉及个人因素的问题 24
讨论业务相关的问题 26
三姐妹的故事 28
终极思考 29
第4章寻找创业的启动资金，选择维持运营的融资渠道 31
寻找资金之路 32
银行的视角 35
三大贷款渠道 40
新兴的借贷方案 42
第5章在正确的时间雇用正确的人 48
雇用职员的最佳时机 49
填补空缺 51
完整的入职指引 52
适合小企业的正确人选 53
招贤纳士的新渠道 55
不要执着于应聘者的专业技能 56
让员工参与招聘决策 58
不拘一格降人才 59
选择合适的外包团队 60
第6章创造美妙的工作环境 65
你的工作环境是否能够体现你的品牌形象 68
办公室的替代方案 69
第7章重视小订单，它可能是大订单的敲门砖 71
你是否忽略了身边的潜力股 74
第8章对客户该何时追随，何时放弃 77
评估维持合作将付出的代价 78
如何体面地放弃客户 80
客户何时会舍弃你 82
受欢迎的客户类型 83
表达你的感激之情 84
第9章要抢占先机但切勿操之过急 86
员工的参与和创意使你与众不同 88
第10章适时辞退无效的员工 92
遣散员工的时机到了吗 95
如果已经雇了错误的人，要如何补救 96
第11章学会抉择：原地踏步还是扩展版图 98
追求发展所要考虑的三要素 103
不同的选择 105
第12章换位思考：大客户买家在想什么 109
与大供应商合作的优势 113
与大供应商合作的劣势 114
与小供应商合作的优劣分析 115
小企业能享受特殊待遇吗 117
采购的趋势：巩固供应商群体 117
采购的趋势：成本压缩 118
采购的趋势：更快的交付 119
采购的趋势：全球协作 120
采购的趋势：总体拥有成本 120
第13章报价邀请函：你的竞争资本是什么 123
阅读和回应RFP或RFQ 125
对招标方的情况了解多少 126
对招标项目了解多少 127
对参与竞标的潜在对手了解多少 127
想让招标方对企业有什么样的了解 128
如何制定价格 129
善用工作说明书 131
要有创意 132
过了初审，接下来怎么办 133
政府部门发出的RFP 134
第14章正确定位自己：学会展示实力 136
角逐知名的奖项 138
加入知名机构，成为会员 139
第15章如何争取与客户会面并适时出现 143
会面的时机 146
利用科技手段来会面 148
第16章利用巧妙的派送来增加业务机会 151
派送什么 152
最佳派送对象是谁 154
派送的最佳时机 154
忠告 155
回馈 156
第17章寻找你的业务领路人并积极表现 158
要一个还是两个领路人 160
全力以赴地表现 161
第18章一开始就要像运营大企业一样布局你的小企业 163
一切都要系统化 163
出于对品质和交期的考虑同样需要系统化 165
为电子开票和支付系统做好准备 166
精益的思维方式 167
第19章避免无意义的竞争 169
什么时候该拒绝竞争 171
另辟蹊径，出奇制胜 172
平衡大小客户的配比 173
大客户在等着你，但你准备好了吗
大企业和小企业之间的关系似乎总是爱恨交加。大企业常常背负着散漫和无效的骂名。而让它们更为咬牙切齿的是，与此同时小企业则被冠以美国经济支柱的美名，被比作能够拯救国家经济于水火之中的超级引擎。反之，小企业则抱怨大企业能够享受正常休假、特殊待遇和利于竞争的政策倾斜。人们总是只在表面上和小企业称兄道弟。年复一年，政客们总是在演讲中强调小企业的发展对增加工作岗位和推动产业创新的重要作用，却没有人真正为降低小企业的税收负担及扫除政策屏障做过切实的努力。
如果这些情况在某种程度上确实存在，让我们再来看看客观数据：根据美国小企业管理局（SBA）的统计，在美国存在2 790万个小企业，它们构成了美国99.7%的雇主企业，雇用人员在全国私营企业员工人数中占到了50%。在极少数还在成长和创造就业机会的领域，小企业也位列其中。当提及小企业时，大部分人会联想到本地零售商、饭店老板、服务行业从业人员或小型的制造企业。然而，SBA提出对小企业的正确定义应该是“从业人员少于500人或者净资产总额低于最近2年的税后净收入，并达到一定额度的企业”。小企业下面还有一个分类叫作“微型企业”，指的是从业人员等于或者少于9人的企业。
不论小企业的规模如何，它们倾向于以小为美并引以为豪。除此之外，我还发现它们的观念存在一些弊端。其实很多小企业从来没有好好研究过它们的目标市场。否则，它们就应该知道大企业才是值得它们马上集中火力去攻克的堡垒，而不是守株待兔，坐等机会来临。
为什么大企业会喜欢和小企业合作
我一开始合作的客户就是大企业，所以直到最近我才意识到很多小企业根本不懂怎么与大企业打交道。事实上，很多小企业从来也没有试着去接触和赢取大客户。的确，要适应大企业复杂的采购系统、精细的管理层级划分和繁琐的操作流程是很困难的。但是不管你信不信，其实大企业是偏好和小企业合作的。原因显而易见：
与小企业打交道非常简单。我们一般不会有一整个法律部的人马专门在合同条款上逐字逐句地挑刺。我们没有必须反复研究、严格遵守的条条框框和复杂的操作流程。
? 小企业反应及时迅速，组织结构灵活。我们是铁打的营盘流水的兵。我们随叫随到、指哪打哪。我们的生物钟里没有朝九晚五的概念，不管是早上7点还是夜里12点，随时待命。
? 小企业可以灵活调整流程而不需要和各个部门没完没了地扯皮。我们可以快速适应项目范围的改变。必要的时候，我们也可以马上采购设备或者准备库存来适应项目的变化。我们无须为等待漫长的审批流程而耽误业务进程。
小企业可以为大企业带去新思路。我们不墨守成规，喜欢创新，乐于接受新的挑战。
小企业能化腐朽为神奇，让不可能变为可能。我最喜欢的一句话就是“一切皆有可能”。哪怕是面对“山重水复疑无路”的老大难项目，我们也总能做到“柳暗花明又一村”。
小企业奉行“精益”的理念。我们不会浪费客户的时间和金钱，却能创造巨大的价值。小企业家使用客户的资金时，能像从自己口袋里掏钱一样，会做到开源节流、物尽其用。当大客户把可能耗资巨大的项目交给我们时，我们还常常会善意提醒他们，因此颇得客户赏识。
基于以上原因，以及其他许多在此没有提到的方方面面，大企业喜欢和小企业合作。至少我认为是这样的。但我还是决定在我的一些大客户、小企业家朋友及其他小企业家身上来证实我的推测。而我接触的这些对象都有过和大小企业合作的经验。
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开 本：16开
正文语种：中文
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