销售心理学

本书结合了现实中一些销售故事和经典案例，从心理学的角度分析了销售者和消费者在销售活动中的心理变化，旨在用已经被科学实验证明过的心理学定律来解释销售过程中人们究竟是如何被影响的。读完此书，你一定会为自己以往的销售或购买行为找到心理上的理论支持，同时让你在以后在消费活动中更加清醒主动。

心一，热衷于深挖销售心理的经济学达人，对充满争议和质疑的问题常持深思和求真的态度，著述内容严谨，科学性强，文风诙谐有趣。

目录
第1章 　诱饵效应
003　　价格中的相对论法则
007　　虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱
012　　诱饵效应与折中法则
015　　左右决策的根源是对比
第2章　损失厌恶
021　　天下没有免费的午餐
024　　为什么会买下原本不喜欢的东西
027　　网站购物免运费的奥妙
029　　用免费的东西赚更多的钱
第3章　沉锚效应
035　　影响心理判断的诡计
038　　考究的杯子让咖啡更值钱
042　　卖家设下的沉锚陷阱
第4章　从众心理
047　　在销售中寻找领头羊
052　　权威人士能够影响“上帝”
056　　消费者的路径依赖
059　　品牌的价值与力量
第5章　互惠心理
063　　投我以桃，报之以李
066　　将欲取之，必先予之
070　　以退为进的让步
074　　让客户产生亏欠的感觉
第6章　稀缺效应
081　　得不到的往往是最好的
086　　限时限量供应
090　　稀缺的前提是不可替代
095　　蓝海战略的核心
第7章　好奇心理
101　　未知引发的兴趣
106　　出奇才能制胜
111　　值得沉思的《沉思录》
115　　好奇心理的递进策略
第8章　参与性原则
121　　让客户自我肯定
124　　砸玻璃的学问
127　　这究竟是谁的决定
130　　人们的一致性倾向
第9章　销售中的心理暗示
135　　戈培尔效应
139　　破窗理论：环境的暗示
143　　激发人们的“达到欲望”
146　　社会规范VS市场规范
第10章　销售工作中的博弈法则
153　　人生何处不博弈
157　　讨价还价的博弈策略
第11章　心理特征分析
163　　群体间的心理差异
166　　建立自己的划分体系
170　　需要被满足的是心理
174　　销售中的心理共鸣
第12章　阅读客户的心理变化
181　　做一个好的听众
186　　学会应对客户抱怨
190　　尊重客户的自尊心
194　　认识客户的逆反心理
198　　掌握语言表达的艺术
第13章　优秀销售人员的自我修炼
205　　二八法则：自我定位与强化
209　　良好心态：迈向顶峰的阶梯
213　　印象管理：打造你的专业形象
217　　木桶定律：应对发展中的短板
220　　人格魅力：产品之外的销售“筹码”
第14章　摆脱影响发展的误区
227　　坚持未必就是胜利
232　　投机心理靠不住
239　　与正确的人做正确的事