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以解决方案为中心的组织:获得市场收益持续增长的引擎


以解决方案为中心的组织:获得市场收益持续增长的引擎

作  者:(美)keith M.Eades(基斯·M·伊迪斯),Robert E.Kear(罗伯特·E·基尔)

译  者:武宝权

出 版 社:电子工业出版社

出版时间:2016年10月

定  价:48.00

I S B N :9787121300134

所属分类: 人文社科  >  管理  >  管理实务  >  市场/营销    

标  签:管理  市场/营销  市场营销  

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TOP内容简介

本书介绍如何在整个组织中实施以解决方案为中心的组织文化,分为4篇:第1篇讲述解决方案销售在目前市场环境下对改进销售绩效的益处。第2篇介绍解决方案中心的基本概念和原理。第3篇介绍以解决方案为中心的变革的实践框架,介绍了如何协同营销销售人员的活动,提出了系统的方案。第4篇是提出评估方法和标准,帮助组织发现导致销售绩效缺口的因素,提出了24个绩效领域的评估标准。另外,提出了帮助组织建立解决方案为中心的组织文化的工具、模版。

TOP作者简介

武宝权,毕业于英国利兹大学,获得管理硕士学位。从事销售与管理工作,先后在李宁、新浪、埃森哲、SPI公司工作,担任学习发展顾问、销售咨询顾问等职务。《销售与管理》杂志签约专栏作家。在SPI工作期间,他获得解决方案销售培训师认证师,成为主要的项目实施顾问之一,其运用扎实的销售管理知识和丰富的实战经验,直接主持客户企业的销售组织转型,帮助国内诸多企业建立和实施行之有效的销售体系。 基斯·M·伊迪斯,Sales Performance International(SPI)公司的主席、高级管理合伙人,是解决方案销售方法的创建者,在全球提供解决方案销售的培训和咨询服务,全球有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售,提高销售绩效。 罗伯特·E·基尔,SPI高级合伙人、首席营销官,拥有20年的技术行业管理方面的实践经验。

TOP目录

第1 部分 一个全新的销售环境

第1 章 聚焦以解决方案为中心 2

什么是以解决方案为中心 4

为什么以解决方案为中心如此重要 4

我们所不能把握的真相 6

谁是以解决方案为中心的组织 9

关注客户的问题 15

第2 章 “解决方案”潮流 17

解决方案正流行 19

因素1:高需求向低需求环境的转变 21

因素2:全球化和商品化 24

因素3:持续增长的严峻挑战 28

因素4:潜在的收入和盈利增长 32

第3 章 对绩效问题的反应 38

普遍问题 40

情况是否有好转 42

第2 部分 以解决方案为中心的基本概念与原则

第4 章 伪解决方案的出现 48

你的DNA 仍然是以产品为中心 50

产品和解决方案的冲突 54

伪解决方案的方法 55

需要高水平诊断的四个方面 57

第5 章 四项基本转变 63

向解决方案导向型组织转变 65

第3 部分 驱动绩效提升的实用框架

第6 章 价值认知差距 82

价值隐形 84

价值认知的六大系统驱动因素(障碍) 87

整体的成本误算 89

将绩效问题映射到驱动因素中 91

第7 章 销售绩效提升框架 95

绩效提升框架:驱动因素和次级因素 97

组织影响 105

销售绩效健康度检查 108

第4 部分 销售绩效健康度检查

第8 章 价值框架与信息传递平台 113

价值框架与信息传递平台健康度检查 115

问题―解决方案机制 115

可防御性差异 117

可防御性差异评估标准 119

解决方案信息平台 119

解决方案信息平台评估标准 125

第9 章 市场进入策略 126

市场和客户划分方法 128

市场划分评估标准 131

渠道策略 132

渠道策略评估标准 135

财务预期 136

财务预期评估标准 138

第10 章 整合营销传播 139

产品营销整合 141

产品营销整合评估标准 148

营销传播 148

营销传播评估标准 150

线索开发 151

线索开发评估标准 151

销售工具 152

销售工具评估标准 152

第11 章 管理与支持系统 154

销售管理 156

销售管理评估标准 156

招聘和企业组织设计 158

招聘和企业组织设计评估标准 159

激励和绩效管理 160

激励和绩效管理评估标准 161

强化信息技术 162

强化信息技术评估标准 162

文化和领导力 163

文化和领导力评估标准 164

第12 章 销售流程与方法 165

销售流程 167

销售流程评价标准 170

支持的方法 171

区域规划 172

区域规划评估标准 174

客户规划和管理 174

客户规划和管理评估标准 176

机会规划 178

机会规划评估标准 181

销售执行 182

销售执行评价标准 184

第13 章 个人技能与知识 186

情景知识 190

情景知识评估标准 190

能力知识 191

能力知识评估标准 191

人际交往能力 193

人际交往能力评估标准 193

销售技能 194

销售技能评估标准 196

第14 章 对组织的影响 198

后记 211

致谢 214


TOP书摘

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装  帧:平塑勒

页  数:236

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