案例即本质：工业品营销实战案例精解

《案例即本质：工业品营销实战案例精解》

本书主要围绕工业品的营销活动展开叙述，分为“天龙八部”和“葵花宝典”两大部分。其中，“天龙八部”为总论，是一种“营销工具”；“葵花宝典”是方法论，是工具使用的“说明书”，对每一个案例都进行了深入的分析与延伸。

丁兴良  主编

【个人荣誉】

中国工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销新思维的开创者

IMSC工业品营销研究院院长

【实战经历】

12年知名企业的一线实战经历

15年专注工业品营销体系的深入研究

200多家企业咨询项目高级顾问

1000多场营销培训实践经验

名副其实的实战派、实力派、实用派的意见领袖 

【培训主讲课程】

w 《卡位营销战略》

w 《大客户战略营销》

w 《项目型营销与标准化管理》

【擅长的咨询领域】

w  营销战略规划

w  营销组织与管理流程

w  工业品营销业务管控

栗泉书  副主编

工业品营销专家

工业品营销研究院资深咨询顾问

巴黎第一大学（Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne）企业管理硕士（MBA）。

工业商学院平台主管，负责工业远程职业教育平台开发建设和运营维护。

书友汇项目策划实施者，拥有近十年营销一线实战经历和丰富的国内外工作经验。

营销性企业门户网站和O2O工业行业平台辅导案例，且在工业品营销国际化领域拥有丰富的实战经验和咨询经验。

黎　燕  副主编

工业品营销研究院高级研究员

上海灵希文化传播股份有限公司知识研发中心总监

出版《项目流程管理》、《汽车销售技能》系列全书

参与《大客户营销》系列、《管理革命》、《营销管控》等书的编写。多次参与专业营销培训知识模块的研发，并对培训机构品牌策划与推广、企业品牌管理有深入的研究。

陆　澎  副主编

现任工业品营销研究院资深咨询顾问

近20年多种文化背景企业从业经验

国家注册管理咨询师

MBA

工作履历

逾10年工业电气自动化企业技术及管理工作，拥有多文化背景的管理经验；5年跨国企业市场营销工业品管理工作经验及6年企业管理咨询工作经验，熟悉各种体制下制造型企业的战略、组织规划及企业流程规划。

服务的企业包括但不限于

中国商飞、北汽福田、华仪电气、上海证大外滩金融置业公司、法士特集团、赛尔富集团、纽宾凯国际、营口象圆、德国威图（上海）、华明电力、江苏久诺、哈尔滨东方报警、巴德富实业、德国苏世博（南京）

前言　/ 1

序篇　“天龙八部”的实战案例体系　/ 1

第一节　“天龙八部”是业务管理体系　/ 1

第二节　销售过程中面对的八大困惑　/ 9

第三节　如何利用“天龙八部”推进有效策略　/ 14

第四节　如何针对“天龙八部”销售案例进行剖析　/ 22

第一章　“葵花宝典”之一：信息收集　/ 31

第一节　经典案例分享：多好的客户，我想要　/ 31

第二节　经典案例分享：心急吃不了热豆腐，我该拿你怎么办　/ 35

第三节　经典案例分享：到嘴边的肥肉，就是没吃着　/ 40

第二章　“葵花宝典”之二：项目立项　/ 45

第一节　经典案例分享：初出道的小崔的感悟　/ 45

第二节　经典案例分享：失去了方向标，该如何是好　/ 52

第三章　“葵花宝典”之三：深度接触　/ 56

第一节　经典案例分享：巧用线人，赢得突破　/ 56

第二节　经典案例分享：以智取胜，小鬼也能搞定　/ 59

第三节　经典案例分享：知己知彼，百战不殆　/ 63

第四节　经典案例分享：“死缠烂打”这招高　/ 67

第四章　“葵花宝典”之四：方案设计　/ 72

第一节　经典案例分享：黎老见不得光的“独门秘诀”　/ 72

第二节　经典案例分享：一袋花生就把客户拿下　/ 78

第三节　经典案例分享：如何拿下200万元大单　/ 83

第五章　“葵花宝典”之五：技术交流　/ 89

第一节　经典案例分享：专业技术，让你扳回一局　/ 89

第二节　经典案例分享：征服L公司的技术交流连环局　/ 94

第三节　经典案例分享：坚持不懈，大单必签定　/ 97

第六章　“葵花宝典”之六：方案确认　/ 103

第一节　经典案例分享：连环招让“黑寡妇”点头　/ 103

第二节　经典案例分享：扩大痛苦，影响决策　/ 107

第七章　“葵花宝典”之七：高层公关　/ 112

第一节　经典案例分享：借力打力，签约大单　/ 112

第二节　经典案例分享：女强人，我该拿你怎么办　/ 116

第三节　经典案例分享：谁不想要单子？但无能为力　/ 119

第四节　经典案例分享：只打感情牌的“女魔头”　/ 124

第八章　“葵花宝典”之八：招投标　/ 128

第一节　经典案例分享：功亏一篑的项目，还有下次么　/ 128

第二节　经典案例分享：千万项目，成功跨越　/ 132

第三节　经典案例分享：全线推进，确保成交　/ 137

第九章　“葵花宝典”之九：商务谈判　/ 141

第一节　经典案例分享：“不输不赢”的谈判　/ 141

第二节　经典案例分享：打破谈判的坚冰　/ 145

第三节　经典案例分享：知己知彼，胜利在望　/ 150

第十章　“葵花宝典”之十：签订合同　/ 154

第一节　经典案例分享：一波几折，最终成功　/ 154

第二节　经典案例分享：赢在报价，胜在服务　/ 159

第三节　经典案例分享：巧用优势，促进回款　/ 165

第十一章　“葵花宝典”之十一：关系维护　/ 168

第一节　经典案例分享：永不放弃，合作共赢　/ 168

第二节　经典案例分享：维护不力，关系恶化　/ 172

第十二章　“葵花宝典”之十二：组团营销　/ 177

第一节　经典案例分享：组团营销，同签大单　/ 177

第二节　经典案例分享：从哪里跌倒，从哪里爬起　/ 182

第三节　经典案例分享：上亿项目轻松搞定，组团营销如此强大　/ 185

第十三章　“葵花宝典”之十三：大客户营销　/ 188

第一节　经典案例分享：“嚣张”总有“收拾”你的人　/ 188

第二节　经典案例分享：紧要关头，拉你一把　/ 191

第三节　经典案例分享：星星之火，可以燎原　/ 194

第十四章　“葵花宝典”之十四：扩大份额　/ 199

第一节　经典案例分享：敌人的敌人就是朋友　/ 199

第二节　经典案例分享：工作做到心坎里　/ 202

第三节　经典案例分享：勤奋公关终有成　/ 205

第十五章　“葵花宝典”之十五：忠诚于客户　/ 209

第一节　经典案例分享：再续前缘　/ 209

第二节　经典案例分享：破镜重圆　/ 211

第十六章　“葵花宝典”之十六：战略协议　/ 214

第一节　经典案例分享：稍纵即逝的机会　/ 214

第二节　经典案例分享：七年三跨越　/ 217

后记　“葵花宝典”的精髓　/223