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互联网时代的销售经理:打造高效的电话和网络销售团队


互联网时代的销售经理:打造高效的电话和网络销售团队

作  者:[美]Josiane Chriqui Feigon(乔西安·施莱琪·费根)

译  者:李娜

出 版 社:电子工业出版社

出版时间:2016年07月

定  价:45.00

I S B N :9787121294778

所属分类: 人文社科  >  管理  >  管理实务  >  市场/营销    

标  签:管理  市场/营销  

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TOP内容简介

互联网时代的销售2.0具有数字化、多样化和网络化的特征, 原来的规则不再适用了,你需要新的管理策略和方法。本书告诉你如何在新的环境里打造高效的电话和网络销售团队――从招聘到培训、指导和激励,并附有实例和有效的销售策略。书中除一些实用的策略、秘诀外,还有独特的列有行动计划的“备忘单”,用来立即挽回交易、关系和声誉。此外,本书从客户2.0到工具2.0,再到人才2.0,还提供了与时俱进的建议,使你满怀信心地带领团队再创佳绩。

TOP作者简介

李娜 毕业于北京航空航天大学外国语言学及应用语言学专业,北京联合大学师范学院副教授,具有丰富的经济管理类图书的翻译经验。 乔西安?费根是电话和网络销售领域的先驱者、独行侠、远见者。她是TeleSmart通讯公司总裁,具有20年的从业经验,出版了畅销书《电话与网络销售技巧》。乔西安被公认为25个“*具影响力的电话和网络销售专业人员”之一,在电话和网络销售团队和人才管理方面也是专家。她已经为《财富》1000强的公司提供了咨询、指导和培训服务,其中包括思科公司、欧特克公司、思杰系统公司、和信公司、Adobe 公司、Carahsoft公司等。作为销售2.0运动的先驱者之一,乔西安的电话和网络销售思维领导博客被SalesCrunch评为50个“*具影响力的销售博客”之一。她现在生活在旧金山。__eol__

TOP目录

第1部分 新的常态:管理销售2.0生态系统
第1章 客户2.0:理解独立的新客户 4
了解客户2.0 6
解密客户2.0 7
管理秘诀 19
第2章 人才2.0:为什么千禧一代能使具有颠覆性的
电话和网络销售超级英雄取得成功 20
了解人才2.0 23
解密人才2.0 24
管理秘诀 40
第3章 工具2.0:在销售2.0中工具的力量 41
工具的力量 42
工具推动整个销售周期的发展 45
工具如何帮助提高销售额 47
管理秘诀 59
第4章 寻找目标客户2.0:电话和网络销售英雄在行动 60
制定有效寻找目标客户2.0的策略 62
呼出电话与电话闪电战 67
客户线索寻找与跟进 69
销售技术 72
加强团队管理,寻找目标客户2.0 76
管理秘诀 80
第2部分 经理2.0:帮助建立有效的招聘、培训、
指导生态系统
第5章 招聘超级英雄:为电话和网络销售机构建立人才库 84
为什么招聘难度如此之大 85
发展“一直招聘”的生态系统所需的9种基本要素 87
管理秘诀 106
第6章 培训人才:培训要持之以恒,不断发展 107
为什么培训不在优先之列 108
建设可持续的培训基础设施 109
为你的团队确定合适的销售培训课程 114
选择主要负责电话和网络销售培训的供应商 115
选择的供应商要将销售2.0生态系统与培训结合起来 116
为什么经理要参与团队培训 120
管理秘诀 123
第7章 准备、设置、指导:制订综合指导计划 124
制订综合指导计划 126
创造相互信任的指导文化 127
核准客户电话 130
充满激情的3种指导 133
给需接受指导的团队成员排序 139
准备、设置……制订指导计划 141
管理秘诀 144
第8章 你就是培训师:聆听、学习、反馈 145
你的团队处于聆听与学习的四大区域中 147
在四个区域进行指导 149
不恰当的反馈信息不会被听到 151
指导典型的电话和网络销售人员 154
管理秘诀 161
第9章 指标2.0:彻底改变电话呼叫 163
销售指标出错时 165
为了新的常规而改变指标 167
第3部分 快速激励:销售经理2.0
第10章 发挥你的影响力:适用于团队会议的策略 177
有力的开始,保持力度 179
利用整个会议空间 179
注意你的体态语 180
你的语调决定团队的情绪 180
一切围绕会议日常安排 181
创造有凝聚力的团队动力 183
问题要有说服力 184
学会倾听 185
制定迟到惩罚措施 185
邀请有说服力的演讲者 186
会议结束时精力充沛 186
管理秘诀 187
第11章 完全透明:1∶1预测评审策略 188
经理力争预测准确无误 190
根据电话销售10技巧来进行管道检测 191
管理秘诀 199
第12章 设计竞赛、奖励推销佣金、发送短信:改革激励策略 201
什么能激励成员 203
是什么激励你的A、B、C三种类型的成员 204
设计竞赛、奖励推销佣金 206
发送激励短信 212
团队出游 215
散布消息=公开宣传快乐 215
销售板 215
管理秘诀 219
第13章 艰难会谈:针对业绩不佳员工和问题员工
制定明智的策略和干预措施 219
与业绩不佳的员工进行艰难会话 220
对问题员工进行干预 223
把问题销售人员列入业绩提升计划 227
谁留下来,谁离开 229
管理秘诀 231

TOP书摘

TOP 其它信息

页  数:244

开  本:16开

正文语种:中文

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