银行公私联动营销

随着互联网金融的不断发展，银行的传统业务的确受到了冲击，加上银行“分条线”的业务办理模式，无法满足客户对金融的多种需求，使得各大银行网点的人流量少之又少，严重影响银行的业绩。为此，银行只有实施公私联动机制，才能解决这一问题，并再次提升银行业绩。

孙军正著的《银行公私联动营销/银行业绩倍增系列》分5章来详细介绍了公私联动营销在实际操作中的应用：第1章总括公私联动营销的概念，从整体去认识什么的公私联动营销，以及应该从哪几个方面进行公私联动营销的执行。第2章开始介绍公私联动营销的战略规划，全面开启全行的公私联动营销局面，从介绍公私联动营销的三大模式开始，让银行逐渐对公私联动营销熟悉，才能从中选择适合自己的联动营销模式。第3章的内容是介绍如何帮助银行深挖大客户，毕竟，大客户是推动银行发展的主力军，通过寻求和界定他们的联动价值，更能帮助银行顺利实施公私联动营销。第4章通过对联动营销的战术选择，告知银行如何高效促成联动成交，主要从客户拜访、营销面谈、营销执行、营销反馈以及公私联动营销的主攻方向和举措几个方面，全面讲解了如何高效促成联动成交。第5章的内容是为了维持联动营销的持续运营，而讲解如何与客户维持长久良好关系。

无论是没有接触过公私联动营销的银行，还是已经在执行公私联动营销的过程中，通过对这5章的阅读，都会对公私联动营销有一个全新的认识，从而帮助银行更好地实施公私联动营销机制。

孙军正，中国银行业绩研究院院长，银行业绩倍增系统创始人，曾任某商业银行总行副总经理，中国执行力十强讲师，受银行业推崇的人力资源管理专家，已出版《你能为银行带来什么》等专著35本，注册企业咨询顾问师／企业培训师。北京大学、清华大学、复旦大学、浙江大学、中山大学、上海交大等多所高校特聘教授。中国银行、招行等多家银行常年管理顾问。国内30多家咨询公司／培训机构高级顾问／特聘培训师。

因为专注，所以专业，20年来孙老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如伺使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣和丰硕的成果，从战略、流程、制度到奖惩；能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。他的培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果。的效果。培训满意度在98％以上。

他的品牌课程《银行业绩信增特训营》已成功导入1800多家银行，使客户的团队执行力及业绩获得了突破性的提高。

前言

第1章  公私联动，银行营销必修课

1．公私联动．源子银行内部的整合营销

公私业务割裂拖垮银行营销效率

公私联动，银行内部双赢的营销法则

2．公私联动，营销中的互联网思维

用户思维：以需求为导向的精准营销

大数据思维：深度挖掘客户资源

跨界思维：打破内部营销屏障

3．公私联动，推动银行战略转型

适应客户需求结构的转变

客户资源和忠诚度同步提升

完善银行内部管理机制

推动私人银行业务的开展

提升银行综合竞争力

第2章  战略规划，开启全行公私联动

1．公私联动，营销的三大模式

以公带私

以私带公

综合同步

2．问题识别，公私联动需要突破屏障

联动未固化，缺乏持续性

联动不彻底，深度不足

联动不和谐，存在内耗现象

3．垂直整合．建立自上而下的联动机制

总行层面的公私联动管理

分行层面的公私联动策划

支行层面的公私联动衔接

网点层面的公私联动执行

4．横向整合．统一全方位营销平台

营销渠道的整合

产品和业务体系的整合

5．公私联动．基本策略搭建

统一观念，树立全员联动意识

固化流程，公私联动营销有序开展

机制保障，注入强大的“后勤”力量

第3章  机会发掘，深挖大客户

1．甄选优质客户

查阅内部客户资料

强化厅堂识别能力

关联法寻找同类客户

人脉圈客户资源介绍

2．寻找和界定客户联动价值

整合公私客户信息

深度探寻客户需求

发现公私联动机会的主要方式

3．联动客户的资料管理与互通

建立公开透明的客户信息分享渠道

根据客户潜在联动需求分解营销任务

用“头脑风暴”制定初步联动方案

第4章  战术选择，高效联动成交

1．客户拜访．成交第一步

善用多种策略成功约见

拜访客户前的四项；隹备

建立不同层级的定期拜访机制

2．营销面谈，成交在此一举

开门见山，？得初步信任

直击痛点，确认客户需求

有理有序，完美呈现产品方案

灵活谈判，击破客户异议

快速签约，维护面谈成果

3．营销执行．完美展现价值

根据客户需求制定个性化对公业务内容

根据执行进度针对性调整对私业务流程

4．营销反馈，评估联动成果

公私联动的执行效果评估

公私联动的深度和广度评估

公私联动的方案调节和再执行

5．公私联动，营销的主攻方向及举措

代收付业务公私联动策略

贷款业务公私联动策略

理财业务公私联动策略

第5章  关系维护，实现持续联动

1．联动营销下的客户关系

公私联动营销客户关系特征分析

公私联动营销客户关系平衡维护

2．售后跟进．完善服务体系

卓越服务，超越期望值

搭建一站式客户服务平台

实施科学的客户满意度评估

3．客户公关．突破利益关系

组织定期回访，保持最佳距离

组建客户社群，提供免费人脉圈

开展线下活动，拉近客户关系

4．信息推介．刺激联动需求

信息推介三原则：快速、精准、简约

根据对象及环境选取相应的信息渠道

巧用口碑力量推动信息的区域扩散