销售就是一场演说——规避九大错误 让客户买单（第二版）

本书讲述如何做一个有说服力的销售呈现。目标读者除了销售人员之外，还包括其他商务人士。书中列举了销售人员会犯的10种错误及解决方案。最后列举了进行自我评估的工具和提高自己呈现技巧的方法，还包含了真实的访谈、案例，以及个人的小贴士、智慧，帮助销售人员提高技能。 本书不但内容丰富、理论翔实，而且视角独特，并运用了大量的案例，层次分明，层层深入，体现了作者独特的匠心。不论是对于管理学专业的学生，还是对于企业经营研究者和销售实践者，本书提供的真知灼见和大量实例都能为他们阔清思路提供帮助。

中南财经政法大学管理学博士中国社科院财贸经济研究所博士后北京第二外国语学院旅游管理学院副院长翻译过多本营销、管理著作

目录导论 1为什么本书适合所有人而不仅仅是销售人员 1销售高手是练就的，不是天生的 1行与不行，原因何在 2设计一个有说服力的方案 2本书与众不同之处 3第1章为成功而努力 5要切实行动起来 5要勇于成为一名优秀演说者 6要努力多做点工作 6演说要妙趣横生 7演说要与时俱进 7演说要立足于更大影响力而非更多信息 8第2章销售和演说的区别与联系 10每个人其实都在销售 10演说技巧的重要性 11为什么要提供吸引人的信息 11销售的4个阶段 12说服性演说能够学会吗 12什么是三五公司原则 13关注你本人还是你的产品 13演说代表着你本人 14我的入门 15只有唯一通道 15运用80/20原则 17敢于追梦 18销售高手的三大特质 19心理差异 19倾听的力量 21说服性演说技巧 25人人都能记住伟大的演说家 26本章小结 27第3章错误1临场发挥 28永远不要低估演说的力量 29终于结束了 29提升新职位 30如何避免出现临场发挥的情况 30详尽的准备工作 31如何决定使用哪种演说形式 33做一次逻辑性强、具有说服力演说的好处 34如果没有时间做准备怎么办 34本章小结 35第4章错误2信息量太大说服性太差 36为什么这是最严重的错误 36确定你的角色 37三种演说风格 37停留在提供信息环节 38初做销售 39回归基础 40说服性贯穿演说始终 42设想自己身处法庭 43围绕重点安排论证结构 43建立大脑档案系统 43演说的主体内容 44说服性演说的五个特征 45本章小结 54第5章错误3时间分配不合理 56为什么这是一个大错误 56组织内容 57编写引言 58编写正文 59进行总结 60结尾 61演说指南 61有说服力的演说提纲范本 62附录1 完整演说提纲 63附录2 简用演说提纲 67一次平衡的演说 69从提纲开始 70隔夜演说 70本章小结 76第6章错误4支撑材料不充分 77实现可信度 78个人和信息的可信度 78支撑演说的常用方法 78开发创新性销售想象力 81创意的两大来源 82塑造充满活力和创新性演说风格的12个关键点 82考虑销售的情感因素 88本章小结 90第7章错误5不能达成交易 91很少有人能达成交易 91害怕拒绝 92完成募捐 92电梯故事 93知道你下一步该干什么 94我再考虑一下 95如何结束办公室演说 96吉他销售员 97本章小结 98第8章错误6太过无聊 99客户分析：间谍原理 100如果你不想做间谍，那就尽力获取信息 104做一份竞争力分析 105服务：一份竞争力清单 106演说要让人觉得身心愉悦 106本章小结 111第9章错误7过度依赖视觉辅助 113把视觉辅助作为支撑 113一对一演说中如何使用宣传单 115电脑演示技术的不确定性 116在纽约的一次电脑演说 116高科技辅助工具的优点 118成功电脑演说的10个小技巧 118害怕黑暗 119未来趋势 121练习，练习，练习，提前避免可能的错误 121掌控视觉辅助的5项基本规则 122本章小结 122第10章错误8肢体语言不当 124肢体语言 124人们所做的奇怪事 125啊！太近了 127生气？你说的是我吗 128眼神交流 128有意识地移动 128做出承诺 129本章小结 130第11章错误9着装不得体 131检验你的可信度 132成功之路进入正轨吗 132第一印象 133性别差异 133穿出自信 134着装得体的重要性 135你永远不知道…… 135单身女郎派对 135行业决定衣着 136祖母守则 136服装顾问来支援 137着装小窍门 137穿着得体的成本 138本章小结 138第12章是否存在第10种错误未能赢得被听权 140什么是电梯演说 141有效运用电梯演说 143什么场合运用电梯演说 143如何打造一场成功的电梯演说 144警惕那些常见问题 150你是否需要多准备几个电梯演说 151做好效果跟踪 151富有创造性且斗志昂扬 152塑造自己的独特风格 152迪士尼的烛台 153香蕉的故事 155本章小结 156第13章如何进行自我评估 157紧张情绪的不良影响 157控制紧张情绪的“七做七不做” 159紧张的七大原因 159成功至关重要 160使用演说评估表 163本章小结 167第14章智慧珍珠伟大的销售故事与启迪 168格雷格?戴尔的故事 169智慧珍珠 169第15章结束语销售演说的九大错误 197立志成为一名出色的演说者 200