尚商•译丛：零售战略管理

《尚商·译丛：零售战略管理》通过对零售业各流程细致全面的分析，对零售业的各种理论发展过程清晰明澈的回顾，对成功零售企业案例的深入剖析，以及对网络时代零售业的发展独到的预测，全面地介绍了零售战略管理的理论、方法与实践。
　　《尚商·译丛：零售战略管理》共4部分。第一部分为零售业的功能、形式和组成，包括第1-6章：零售的功能、零售业态——食品行业、零售业态——百货业、在线零售和多渠道零售、新的竞争者——制造商的垂直策略、新的竞争对手——垂直一体化和垂直化零售商。第二部分为零售业的市场战略，包括第7-9章：增长战略、零售业的全球化、零售品牌和定位。第三部分为零售业的营销组合战略，包括第10-14章：商店位置——贸易区分析和选址、商品分类管理、定价、店内营销、顾客关系管理。第四部分为采购、物流和绩效管理，包括第15-18章：采购策略和概念、物流——物流配送、物流——供应链管理和信息化管理、监管经营及财务绩效。
　　《尚商·译丛：零售战略管理》适合高等院校市场营销、国际贸易等专业师生选作教材，也适合相关领域实践工作者参考使用。

作者：（德国）约阿希姆·森特斯（Joachim Zentes） （瑞士）迪尔克·莫舍特（Dirk Morschett） （德国）汉娜·施拉姆·克莱 （Hanna Sehramm—Klein） 译者：刘斌 王大群 冯叔君

前言
引言

第一部分 零售业的功能、形式和组成
第1章 零售的功能
1．1 概述
1．2 传统的零售功能
1．3 零售商的新兴功能
1．4 生产商与零售商之间的融合
1．5 结论与展望
1．6 案例：百思买
第2章 零售业态——食品行业
2．1 零售机构的类型
2．2 零售演进理论
2．3 食品零售业态
2．4 结论与展望
2．5 案例：Ahold
第3章 零售业态——百货业
3．1 百货零售业中的不同零售业态
3．2 实体店零售业态
3．3 无店铺零售形式
3．4 结论与展望
3．5 案例：宜家
第4章 在线零售和多渠道零售
4．1 在线零售
4．2 多渠道零售
4．3 结论与展望
4．4 案例：NEXT
……
第二部分 零售业的市场战略
第三部分 零售业的营销组合战略
第四部分 采购、物流和绩效管理

《尚商·译丛：零售战略管理》：
　　《尚商·译丛：零售战略管理》的目的在于，用一种扼要且创新的方式全面涉及零售管理最重要的各个方面。我们讨论了零售管理的18个主题，首先对涉及关键问题的主题进行了总述，并解释了最重要的概念，然后用具体案例进行了阐述。在案例研究中，选取了国际知名公司作为讨论对象，它们在各自战略领域都有最佳实践经历。
　　在第一部分，首先介绍了零售商的功能（第1章）。然后，讨论了零售业的类型和参与者。一个零售类型代表了零售营销诸多因素的一种具体组合（例如门店面积、典型选址、货物、价格和服务），它通常形成了零售战略的核心。不同类型均有涉及，并且讨论了目前在盈利和在衰退的类型。例如，品类杀手如宜家、万得城电器和乐华梅兰在过去几十年中急速增长。大型折扣店如阿尔迪，毫无疑问是全球食品零售领域增长最为迅速的零售企业类型之一（第2、第3章）。电子商务在普通商品零售领域已成长为一项非常重要的业务。许多纯网络商家，例如亚马逊和易趣网，已经达到了可观的规模。同时，越来越多的店铺零售商接受了网络购物，因此网络购物作为一种多渠道方式受到越来越多的推崇（第4章）。同时，除了新的模式，新的商家也在与现存的零售商进行竞争。《尚商·译丛：零售战略管理》谈到的最重要的趋势是生产商作为竞争者的出现。生产商越来越多地参与垂直营销系统，试图控制他们的产品到达客户的途径，通过合同或者以股份为基础的垂直营销的方式（第5章）。但同样地，垂直一体化商家如宜家、Zara和H&M，既是零售商也是生产商，在很多零售领域已经占据了主导份额（第6章）。
　　在第二部分，讨论了战略零售营销最重要的方面。动态增长是近几十年来零售业最重要的发展之一，并且形成了其一系列变化的基础。此增长通过许多不同的增长策略来实现，例如批发商店的复制、收购和特许加盟（第7章）。此外，由于许多工业国家零售业发展停滞，这样的增长越来越多地靠进军国外市场来实现。国际化进程提出了一个艰难的任务，即东道国的市场环境通常与本国大相径庭（第8章）。无论国内的还是国际的增长，都只能靠可持续竞争优势来实现，且零售商不断地尝试开发一种与其竞争对手相关的定位。这种营销策略的一个重要组成部分就是建立一个强大的品牌，在消费者心里形成清晰直接的印象，增强消费者对公司的忠诚度（第9章）。
　　在战略零售营销框架内，零售商在营销组合方面比生产商有着更多的选择，因为它们与最终消费者有着直接的接触，这些人光临它们的商店并与它们进行直接的互动。《尚商·译丛：零售战略管理》第三部分讨论了营销组合，深入全面地研究了零售营销组合工具。选址被认为是零售成功的主导决定因素，因为在店铺零售中，好的位置是吸引客户的关键因素。同样，从本质的固定属性上讲，位置在短期内是不会改变的（第10章）。在商店里，零售商为客户提供分类商品，在此零售商的一个重要功能是选择产品分类的宽度和深度，具体商品（例如厂商品牌和商店品牌）以及为目标客户量身定制的价格。出现了一个新的概念——品类管理，旨在以更具战略性、更全面的方式实现产品销售（第11章）。与产品分类紧密相关的是定价策略。由于消费者通常会将较大份额的收入用于购买零售产品，定价被认为是与零售支持决策高度相关的，在定价过程中，零售商有许多战略的和战术的选择来影响购买行为（第12章）。如前所述，顾客同样也会受商店环境的影响。许多购买决策都是在销售点上作出的，所以专业的店内营销可以大大地增加销售额。商店布局和设计风格可以帮助顾客在店内定位，并且创造积极的购物环境（第13章）。客户关系管理是零售营销组合中一个相对较新的因素。客户关系管理的主要目标是与客户建立持续长久的关系，忠诚度项目是零售客户关系管理的一个表现。但是，在客户持有的忠诚度卡片后面所隐藏的是一系列零售商用来收集数据和定位单个客户需求的不同方式和概念（第14章）。
　　第一部分和第三部分集中讨论了对于消费者来说至少可以部分察觉得到的零售方面，第四部分则探讨了为满足消费者需求所必需的末端和内部流程。零售商需要购买商品，它们使用多种多样的供应商，从国际品牌产品生产商到国外市场外部购买商以及商店品牌生产商。与供应商的关系以及新的概念诸如有效客户反应已经出现，但是使用的购买概念必须与具体的供应情况完全相符（第15章）。产品必须沿着供应链运输——从工厂到商店货架。实物物流越来越被认为是需要建设基础设施，协调产品流的零售商的核心竞争力（第16章）。供应链中的产品流依赖于信息流。
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