标 签:成功秘诀 创业企业与企业家 管理
如何阅读本书
序言
此书为谁而作
导论
入门知识
第1章 通往灾难之路:初创企业并非大企业缩微版
第2章 实现顿悟之路:客户开发模型
附录2a客户开发宣言
第一步:客户探索
第3章 客户探索简介
第4章 客户探索第一阶段:描述企业商业模式假设
第5章 客户探索第二阶段:走出办公室检验问题——客户是否关注
第6章 客户探索第三阶段:走出办公室检验产品解决方案
第7章 客户探索第四阶段:验证商业模式,调整或继续
第二步:客户验证
第8章 客户验证简介
第9章 客户验证第一阶段:做好销售准备
第10章 客户验证第二阶段:走出办公室销售
第11章 客户验证第三阶段:产品开发和企业定位
第12章 客户验证第四阶段:调整或继续?
核查清单
附录a术语表
附录b如何建立网络初创企业:简单回顾
致谢
作者简介
第一部分 入门知识
下面这个案例虽然发生时间已经有些久远,但其中蕴含的教训却是永恒的。在20世纪末互联网经济泡沫高峰时期,Webvan一举成为最令人兴奋的新型初创企业,该公司曾雄心勃勃地宣称要让其产品深入每一个美国家庭。在成功筹集到史上最大一笔投资(超过8亿美元)之后,这家公司提出了耗资4.5亿美元的具有革命性意义的网上杂货零售业务,号称可实现“订购当日上门交货服务”。Webvan认为该创意是互联网上第一批“杀手锏程序”之一,客户只须选择、点击和下单即可,其他所有工作都由公司完成。公司首席执行官在接受《福布斯》杂志采访时说,Webvan将“为国民经济中最大的消费者领域设定规则”。
除了大量融资之外,Webvan创始人的每一个举动似乎都是正确的。在经验丰富的创业资本投资家支持下,公司快速建立起面积巨大的自动化仓储中心,购买了大量货运卡车,推出了简单易用的网站页面。此外,Webvan从咨询行业聘请了管理经验丰富的首席执行官。最重要的是,大多数早期客户确实很喜欢这种服务。可是,就在首次公开募股(IPO)仅仅两年之后,Webvan便宣布破产了。这到底是什么原因呢?……就在首次公开募股(IPO)两年之后,Webvan公司便宣布破产。
显然,这绝不是执行上的失败。Webvan做到了董事会和投资者要求的每一项工作。特别值得一提的是,公司非常热衷于遵循大多数仓Ⅱ新企业广泛应用的传统的新产品导入模式,坚信当时非常流行的管理思路,如“先发制人优势”和“跑马圈地经营”。究其原因,Webvan未能清晰回答“客户群体是哪些”这个问题才是导致失败的关键,正是这一点让久经验证的产品导入模式失灵,让投资数亿美元的企业坠人深渊。
……
装 帧:平装
页 数:463
开 本:16开
纸 张:胶版纸