作 者:[美]罗伯特·西奥迪尼 著
译 者:闾佳
出 版 社:万卷出版社
丛 书:湛庐文化
出版时间:2010年09月
定 价:45.00
I S B N :9787547012123
所属分类: 人文社科 > 管理 > 管理实务 > 市场/营销  
标 签:
自出版以来,《影响力》就一直是最为畅销的图书。由于它的影响,劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人,这都是一本最基本的书,是你理解人们心理的基石。
在这本书中,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。
罗伯特·B·西奥迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位,投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。
第1章 影响力的武器
第2章 互惠
第3章 言行一致
第4章 社会认同
第5章 喜好
第6章 权威
第7章 稀缺
尾声 即时的影响力
第1章 影响力的武器
凡事都应当尽可能地简单,而不是较为简单。
——阿尔伯特?爱因斯坦
一天,我接到一个朋友打来的电话,她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。她说话有点前言不搭后语地向我汇报了一条奇怪的消息。她碰到了一件不可思议的事情,她认为,我这个心理学家或许能够为她解释清楚。故事是这样的:雌火鸡在这种环境下的举动看起来是何等的荒谬啊:它热烈地拥抱起了天敌,仅仅因为对方发出了叽叽的声音;它虐待甚至害死了自己的宝宝,仅仅因为小鸡没有叽叽叫。它的行为像一台机器,母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们,这种事情并不是火鸡独有的。他们已经确认了大量物种的规律性盲目机械行为模式。
这就是所谓的固定行为模式,其中甚至包括极为复杂的系列行为,比如整个求偶或交配过程。这些模式的一个基本特点是,每一次,构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式,依照相同的顺序发生的。它们就好像是记录在了动物身体里内置的磁带上。每当出现适合求偶的环境,就播放求偶磁带;每当出现抚养生育的环境,就播放母爱磁带。只要按个键,相应的磁带就激活了;哗啦啦,标准的行为顺序依次展开。
社会心理学家艾伦?兰格(Ellen Langer)和同事们(Langer, Blank, &Chanowitz, 1978)通过一个实验,巧妙地揭示了人类跟动物相似的自动反应模式。有一个众所周知的人类行为原则说道,我们在要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的机率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由(Bastardi & Shafir, 2000)。兰格这样来证明这点事实(虽说这点事实真没什么好大惊小怪的):
人们排队在图书馆里用复印机,她请别人帮个小忙,她说:“真不好意思,我有5页纸要印。因为时间有点赶,我可以先用复印机么?”提出要求并说明理由真是太管用啦:94%的人答应让她排在自己前面。她也试过只提要求:“真不好意思,我有5页纸要印。我可以先用复印机么?”这么说的效果就差多了。在这种情况下,只有60% 的人同意了她的请求。
乍看起来,两次请求之间的关键区别似乎在于,前一次的请求里给出了额外的信息,“时间有点赶。”然而,兰格又尝试了第三种请求,证明发挥作用的地方不在这儿。奥妙并非是说明什么原因的整句话,而在开头的那个“因为”上。兰格的第三轮请求里并没有包含一个叫人顺从的真正原因,只是用了“因为”,接着便把明显的事实又重复了一遍。她是这么说的:“不好意思,我有5页纸要印。我能先用复印机吗?因为我必须印点儿东西。”结果,差不多所有人都同意了(93%)——虽说这个请求里并没有真正的原因,它没有补充什么新的信息,能说明他们照着兰格的话去做是合理的。正如火鸡雏鸟的叽叽声触发了雌火鸡的自动哺育反应,哪怕它是从充气臭鼬玩具里发出来的也照样管用,“因为”这个词则触发了兰格实验里受试者们的自动顺从反应,哪怕兰格根本没有给他们一个说得通的理由。按下按钮,磁带就哗啦啦地播放了。
事实上,模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的,因为很多时候,它是最有效的行为方式(Gigerenzer & Goldstein, 1996),另一些时候,它则是必要的(Bodenhausen, Macrae, & Sherman, 1999; Fiske & Neuberg, 1990)。你我生活在一个极端复杂的环境中——它说不定是地球有史以来变化最为迅速、最错综复杂的环境了。为了对付它,我们需要捷径。哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事,我们也不可能把相关的方方面面都辨识出来,分析出来。我们做不到,因为我们没有足够的时间、精力和能力。相反,我们必须频繁地利用我们的范式,我们的首选经验,根据少数关键特征把事情分类,一碰到这样那样的触发特征,就不假思索地作出反应。
……
装 帧:平装
页 数:286
版 次:1
开 本:16开