【百道编按】南非连锁店独家书店历经波折，几经易主，终于从大公司的樊笼中走出，成为独立的零售商。其首席执行官关于书店运营发展的独到之见颇值借鉴。

本杰明•瑞斯克称自己是世界上第三好的书商。他是南非连锁书店Exclusive Books的首席执行官，于2013年秋天收购了这家公司。

1978年，瑞斯克开始在Exclusive Books的图书销售职业生涯，当时，他受邀向菲利普•约瑟夫“学习生意”，菲利普•约瑟夫是该书店的创始人，后将书店卖给Premier控股集团。

自那之后，Exclusive Books开始自己多舛而复杂的旅程。约瑟夫（菲利普以及后来的理查德）转移到英国，在英国建立图书公司；Exclusive Books随后又成为CAN Gallo的分公司，并改名为非洲千年娱乐集团（Mega）；因业务被传媒集团Johnnic收购，随后改名为Avusa；2012年，该团队重新整合，重新命名为时报媒体集团。不过和范•司海科的学术书店、图书出版商新荷兰以及兰登书屋一样，Exclusive Books一直坚持自己的图书生意。

销售力

前些年，面对在线销售、电子书以及经济衰退的多重冲击，Exclusive Books和其他很多连锁商店的生意日渐式微。瑞斯克将其称为“图书销售的五年危机”。

他说，Exclusive Books已经失去“对图书本身的关注——书的质量、图书策展的质量，每年都在重复同样的事情，或者也只是每年稍微提高一点。图书产业中缺失的是对于需要完成目标的清楚认知，以及需要什么样的体系。”随后，他又补充到：“大公司很难成为一个好的书店老板，因为企业本身对图书质量的关注永远都不够。”

有一点也许并不明显但非常值得一提：瑞斯克是一个有坚定信念的书商。去年圣诞节，Exclusive连锁店在没有向任何出版商寻求推荐的情况下，出版了一本68页的图书目录，展示了将近540本书。“我们的选择就应该只是我们自己的，而并不来自出版商杂七杂八的拼凑。”瑞斯克这样说道。出版的小册子给书店带来机会，吸引到更多不同的顾客。“我们永远也达不到Foyles或者Piccadilly那样大的覆盖范围。虽然我们做不到，但是我们仍然需要尽可能地拓展。”

他认为，书店和出版商之间是“共生”关系，考虑到独家书店以及海外出版商之间的距离尤其重要。书店大部分的存货以及销售的三分之二都是来自海外出版商的供应。选择航空的话，需要6到7天的时间，如果使用轮船运送大批量的订单，则需要6到8周。“我们离供应商非常遥远这件事非常棘手。我要完全信赖库存量，这也正是我努力做到的事情，但是我不能允许出版商这样说，‘Exclusive Books已经订了1000本，那我们就运过去1200本，200本作为库存备用。’我需要能够以正确、恰当的方式发展市场。”同时，瑞斯克也不愿意向出版商寻求额外的折扣。“从出版商那里得到的折扣越多，我们会变得越来越懒，越来越差，而不是越来越好。”

向前发展

瑞斯克和投资商马克•巴恩斯（现在的主席）以5百万英镑收购了Exclusive Books，这次收购得到了Global Capital Proprietary有限公司的支持。瑞斯克并没有透露具体的数字，但表示：“今年的收益至少是去年的两倍。在过去的五年时间里，销售额一直在下降，现在我们终于扭转了这种局面。”在南非图书市场中，Exclusive Books大概占了半壁江山。据尼尔森图书调查结果，尽管其销售总量稍有下降，但是市场估值（目前是6100万英镑）每年以4%的速度在增长。

Exclusive Books连锁拥有大大小小43家店，包括位于约翰内斯堡海德公园以及开普敦维多利亚港的旗舰店。瑞斯克称，大概有5到8家店是多余的，因为有一些店的地理位置并不好，但是他表示并不打算裁员。相反，他想把实体店转变成一种优势。“认为我们能够和亚马逊进行商业竞争，这种想法非常愚蠢。我们的优势在于，在43个地方我们都存有图书。如果有人想要买书，我能够在第二天就把书送到。目前来说，我们并没有一套行之有效的体系，但是我们正朝着这个目标努力。”

8月，一家翻新的Exclusive Books在开普敦Rosebank商场开业，这是第一家以瑞斯克的“剧院”理念设计的书店，并且首次引入“独家咖啡”。这家店开业时大肆宣扬：“我们最爱的是文学，其次是咖啡。”瑞斯克说：“即便是在那些无法有所作为的小城镇，如果提供一个超棒的咖啡场地，那么人们也会光顾，约在那里见面。”

现在Exclusive Books又成了一个独立的零售商，他们似乎重获魔力。它专注于自己的核心业务——系列图书和再版图书，当然也包括畅销书，出版商纷纷赞扬其重新焕发的生机。如果它能朝着现在的方向继续发展，未来前景如何，谁又知道呢？

也许，Exclusive Books会有足够的钱来应对更大的挑战，所有南非书店所面对的挑战——如何把一百万的读者变成两百万。

（本文编辑 晨瑾）