【百道编按】在线教育在这些年风生水起，但相对中国广大的教育群体来说，还只是一个小众的业务板块。天闻数媒作为华为和中南传媒共同投资成立的公司，致力于数字教育，面向学校、教育局等事业单位做B2B业务。天闻数媒王秀东在博雅论坛的演讲中谈到天闻数媒在数字教育市场为何做出B2B的定位，又如何针对中国东部和中西部发展的不平衡分头制定出不同的产品策略。

天闻数媒是2011年由华为和中南传媒共同投资成立的，我们的定位是数字教育，面向学校、教育局等事业单位做B2B业务。具体来说，我们更多地在教材上，为教师或者整个学习过程提供解决方案。

今天论坛所探讨的话题还是很有价值的。在这里我就数字教育出版的革新跟大家做一些分享。首先是我们对数字教育发展趋势的理解，然后落地到我们对基础教育比较了解的点上来进行剖析。

就目前趋势来说，技术手段的发展带来了学习模式的变化，学习由线下向线上和移动端铺开。拿移动学习来说，电子书包是移动学习的重点代表产品形态，相当于是一个探索，最后爆发还是会回到移动学习上。在线学习在国外比较先进，有很悠久的历史，但是没有扎根在中国大地上。从发达国家的发展可以看到，真正的产值很高的还是传统产业，教育占着很大的市场份额。而在中国，教育方面真正的产品或行业形态没有形成，提升空间是非常大的。

针对这些点，我们可以对整个教育行业进行细分。以前，教育行业里除了出教材的出版社和实体培训，其他基本没有了。现在，教育趋向市场化，很多大型企业慢慢涉足教育领域。2006年，新东方上市，教育行业终于出了一个领头军，渐渐地开始为资本所关注。在这之前，教育行业的人都在默默耕耘着，看不到希望；在这之后，学而思、学大等等培训机构都受到了资本的关注。虽然资本是双刃剑，但是只有资本才能促使这个行业慢慢地向规范化发展。

今天来的三个行业的代表都专注于基础教育的深度耕耘，而且分学段。对于信息化公司而言，只要用技术手段解决教育某个学龄段的某个问题，就足以让公司在硕大的市场里找到自己的立足之地，也就是说要做专但不能做杂。有足够的资金支撑才能做大的模式推进，如果做专了，绝对能做出很好的营销。在细分领域中，从幼教、基础教育、高等教育到职业技术教育，每个分支都会有领头企业引领大家发展。

在教育这块，为什么2011年、2012年教育信息化发展如此之迅速，还是与中国政府的引导相关的。杜占元对教育发展的推进力度还是很大的，他提出通过应用驱动推动信息技术与教育融合以及“三通两平台”。在这个点上，很多企业找到了自己的定位，在基础教育上进行了深入的扎根。

中国在教育信息化的投入是逐年增加的。国家GDP的4%用于教育，虽然空间不是很大，但是从额度来说，接近千亿的市场也是值得大家关注并悉心耕耘的。

做数字教育和在线教育，大家都希望做到B2C，就是收大家的钱，提供更好的服务。现在家长对孩子上网深恶痛绝，那么如何更快速地去撬动这块市场呢？只有学校的课堂教学真正实现了教育信息化，课外的辅导市场包括在线辅导和在线作业才能被带动起来。目前，很多公司都在深度耕耘，建样板校、建样板局，真正让学校、让教育局感觉到，一个产品的解决方案能帮他解决实际性的问题，能切实提高教学效率。

在市场策略的制订上，东部和西部的差别很大。我2012年和2013年在东部一线城市走得特别多，2014年年初到中西部看，发现在线教育在这些地区还处于基础建设阶段。怎样有针对性地扩展示范校，使产品有效地适应不同市场的需求，对业界来说是一个很关键的点。在东部和西部做有效的资源拉伸，这就是我们用技术能够做到的所谓的公平性。

那么，我们应该打造什么样的产品供给这些地区？目前来说，东部就做两件事，一个是电子书包，还有一个是微课。前面我也说到，基础教育更多的是B2B市场，B2C有一点点难度。在线教育更多的是开放的学习方式，倾向于B2C，而数字教育更多是以B2B业务为主做耕耘。

美国的教育发展很有借鉴意义，他们已从数字化发展到了在线化。中国在线教育相对来说和数字教育同步，在数字化向在线和移动转型的过程中蕴藏着很大的机遇。

美国很多公司协同提供内容、工具以及整个学习平台，他们的模式是要教师找到适合的产品。在中国，可能教师真正想用的不一定能用得到，这是国内外的一个差异点。我们一直在跟踪培生，他们产品的形态就是电子书，教材是自有的，做得最好的是培训；而在国内教材归属各大出版社，他们更注重产品，培训少一点。

我们分析认为，企业真正的核心力还是在于产品，设计出好的产品才是真正的竞争力。尤其到了在线教育和数字教育时代，参与的公司越来越多，你不仅要提供技术，还要看技术的使用效果和应用的体贴性，以及能不能满足教师和学生真正的需求。

有这么大的空间和市场容量可以供大家分享，可以从哪些点切入？首先是教学，做能够提高教学效率的产品。以教学为切入点的话，相对来说整个产品链比较长，做起来也是最难的。从2011年开始，我们的产品落地到学校使用，三年过去以后，需要改变的事情很多，让老师改变教学的意识形态，让局长改变教育技术在教学里的真正价值和作用，我们做的是教育部该做的事情。要将技术手段应用于课堂上对于老师提了很高的要求。要让信息技术有效地融入课堂的每个教学点里，真正让课堂变活，就需要教学行为的改变，而教学行为是老师实施的，所以老师要改变。因此我们有驻扎在学校里的咨询师，告诉老师新的教学手段在哪些方面能体现与传统教学的区别，只有真正让老师解决了用传统手段无法解决的问题，他才会真正开始使用。刚开始，很多老师会排斥新产品和新技术，因为学习使用这些产品和技术增加了他们的工作量，但是一旦用熟了，这些产品和技术反而可以真正减轻其工作量。如何让老师们意识到这一点是一个难题。

从课下作业切入，能够把老师、学生和家长三个纬度都有效连接起来。课堂教学是很难改变的，但作业是一个撬动点，在这个方向上做突破，关键要把整个知识架构图和题库真正做到精准。以往的题海战术，学生要把所有的题型都做了，如果用技术手段完善作业系统，每10道题解决一个问题，学生做完这10道题就知道自己确实掌握了这一类型的题目，所投入的学习时间相应地缩短，学习效率得到提高。

对课外辅导机构，我们和学而思交流的多一些，他们有一个专门做在线的团队，多达两三百人持续在做线上产品。开发在线产品，学而思做得非常棒。他们为各个科目设计了小微课，剖析具体的知识点，以游戏的形式做联系，让学生在电脑前看。能吸引孩子的眼光，我认为这是最难的。有的知识点孩子听课的时候不理解，而这样的微课把每个问题剖析得很清楚，解决学生在课堂上不能解决的问题，价值非常大。

这些年培训公司大量上市了，上市以后都有很大的资金量去拓展业务。大家都瞄准了所谓的在线教育，有效地结合线上和线下。只要把产品做好，这个市场也是非常大的。

在内容方面做得时间最长的学科网有一点较为可取。十几年来，我一直负责内容产品的开发，曾遇到教育局局长或者老师这样问，你做的产品为什么就好，就适合老师呢？你当过老师吗？他们问得很好，给教师提供产品，内容不仅要精良，更重要的是符合他们的需求。学科网是汇聚内容，让老师自己去选择。这些内容既要受到老师认可，还应该是老师真正用得着的，当然这里也涉及版权的问题。学科网在聚合内容这一点上是值得大家学习的。

在运营方面，沪江网校把外语学习的关注点提升得非常好。找到客户的痛点，真正解决问题，这是做在线产品和产品运营的关键。沪江网校就从语言考试这一点切入到了整个行业里面。虽然现在市场份额不是很大，但他们在专业性方面做得很好。他们聚焦的是成人语言考试，相对中小学生来说，这部分人群学习的主动性较高，这一点他们抓得比较好。

对天闻来说，我们是专注于B2B市场，核心业务是面向基础教育的电子书包。 电子书包的解决方案目前来说还是适用于东部。因为公司有华为的背景，我们同时也向海外的市场进行拓展。针对中西部，我们专门打造了相关的数字内容产品，这正是他们所匮乏的。优质的资源对中西部的价值更大，这体现了教育的均衡。

我们的产品核心是为教师和学生提供教和学的服务。切实提高学生的学习成绩，帮助老师高校备课，是我们公司的核心价值所在。我希望能够聚合各家出版社更多的内容，为学校提供更好的支持和服务，真正解决老师和学生的问题，这也是我们的战略发展定位。

非常感谢大家的聆听，谢谢！

（本文编辑 晨瑾）