【百道编按】安德鲁·洛尼是很多畅销文学作品的代理人。2014年初，他入选《书商》杂志英国年度文学代理人短名单。这样一位老资格的代理人，会与新入行的小编们喝咖啡或共进午餐，他为什么有时间？在此文中，他向大家介绍了代理机构慧眼识书并有效推销作者的宝贵经验。

想把书卖给出版商有三大要素需牢记：首先，代理商需要的是好卖的书；然后，要尽可能备好最棒的项目计划书；最后，还需要知道该去找哪位编辑，千万别轻言放弃。

代理商在网站建设上花大把时间、下大力气，只因网站是展示其公众形象的一项至关重要的工具，能够吸引潜在的作者和版权交易。网站上有上千个包含图书封面、摘要、评论，和版权销售细节的页面，还有每个作者的个人页面，上面有作者相片和个人网站的链接。一些页面上是最近的新闻、当前提交的申请、出版小贴士、即将发布的信息和其他信息。

哪些书已售出、重要的书评、入围奖项的候选书单等详细信息，网站上每日都会更新。这些帖子还会在代理商的Facebook和Twitter账户上实时更新，上面有大约7000名粉丝。还有一些专题文章，比如流行的年度专题“编辑精选”，这会在社交媒体上引起关注，会为我们带来更多的网站访问量，比如今年一月，访问量就达到了2万次，其中有几周的提交申请量达到了500。

申请提交的洪流

每年收到的申请大约2万份，我们会从中选出大约20位作者。这个过程可不容易，每一份申请我们都仔细阅读，从如何使之运作的出发点来评判，而不是想着该如何拒绝它们。代理人会阅读每一份申请，并发送回复，每天会有大概两份推荐书籍或手稿能被送到外部专家处进一步审阅。这些报告耗费不菲，占了每年代理机构的开资大头。有时，改善的过程需要历经十数次的阅读，但这些时间不是白花的，项目计划书越是完善，成交的可能性越大。

这部分安排妥当，接着就是要吸引出版商的兴趣了。每本书都会经由电话（更多情况下则是电子邮件）介绍给多位合适的编辑，如果编辑们不回应——既不拒绝也不邀约，那就说明他们暂时持观望态度，我们还会有分寸地跟进。代理商还向4000位订阅者发送实时通讯，附上网站入口链接，每月第一周发送上月小结、书目销售详情、当前申请提交情况、合同条款的网站链接以及当月将出版图书的链接。很多编辑并不订阅这些信息，所以还需要向他们单独发送电子邮件，问询他们是否感兴趣。

了解编辑

我和同事大卫•哈维兰德特别重视与编辑的会面，特别是那些刚入行的年轻编辑，我们会与他们喝咖啡或者共进午餐，一起交流交流。你不知道将来可能会与谁合作，所以尽可能多地结识各个出版社的编辑绝对有益无害。如果有的编辑从未和你做成过生意，也千万别没耐心。有一位编辑，我读大学的时候就认识他了，而他真正和我做第一笔生意则是在30年后。最后，为了进一步提升我们的书的知名度，我们还要通过贴出版权出售情况或是在Publishers Marketplace 上发布通告——若想在电影方和美国市场上打开销路，让不熟悉我们的公司和编辑了解我们，这是很好的一步。现下炒得火热的“可发现性”一词放在这儿也很适用，我们的目标就是确保更多的人能尽早了解到我们的书。

代理人提交的申请似海浪般接踵而至，鉴于提案被拒绝的理由，我们得以作出调整，因此我们总会有尝试新出版商的机会。有时候提案书仅仅需要润色，或者是需要为作者建立档案/平台，有时候则是因为时间安排或是暂时撤下提案调整至新日期安排。为了找到合适的编辑，我们通常得提交20次左右，有一次我还把一本书卖给了一位曾经拒绝过这本书的编辑，因为他自己忘记他拒绝过了！玛丽娜•查普曼的回忆录《没有名字的女孩：猴孩的真实故事》（The Girl with No Name: the Incredible True Story of the Girl Raised by Monkeys），五位影子写手一起雕琢，整整握在手上五年才出手，最终这本书成为国际畅销书，风靡17个国家，在澳大利亚、加拿大和美国都卖得不错。丹尼尔•谭米特的《一个自闭症天才的多彩幸福人生：星期三是蓝色的》（Born on a Blue Day）也花了差不多的时间，结果也很棒，卖到了25个国家。遇到真正对路又能大卖的作者前，总是得经过无数次尝试和铺垫的。

挖掘作者

从废稿堆里可扒拉不出作者。我和大卫的法子就是广结人缘，多参与作者会议和项目，参加《卫报》大师班和伦敦作者会（London Author Fair），使用LinkedIn和推特来靠近感兴趣的作者，接触那些在媒体上露面的作者，不过对于已经有代理的作者，我们倒不会刻意去接近。

我们还会给作者提出项目建议，克莱尔•穆雷的《恋爱中的间谍》（The Spy Who Loved）一书就是一则好例。本书是二战女间谍克里斯汀•格兰维尔的传记，现在这书被好莱坞工作室挑中，还卖到了很多国家。最近我向一位作家朋友提起一个想法，这个点子上他已经完成了一些研究，而研究经费来源于一家全国性报纸，双方的合作正是我牵线搭桥，根据其研究成果我们能做成一套书，而现在其中一本书已经成型了。

当然，如果编辑有好的想法，我们随时愿意寻求与作者的合作。最近，有一位编辑说他们想要做一本市中心综合学校教师的回忆录，我便通过教育专栏的作家为他找到了几位合适的人选。

我也赞成多接近其他领域的代理商，不论是名人的还是体育明星的，都该结交一些。他们往往能为我带来作者方面的资源，我也可以为他们带来客户资源。这样做使我得以与萨姆·费爱尔斯、科克·诺克罗斯、《埃塞克斯是唯一的生活方式》（电视真人秀）中的南希·帕特，以及《切尔西制造》（电视真人秀）中的斯潘塞·马修斯等人合作，出版了多部回忆录。我自己则混迹传记俱乐部和国际传记组织，得以邀来不少成功的作者与我们合作。

电子书和按需印刷

要拉动图书在本地市场的销售，代理商要么曲线救国，首先在国外销售图书——我们已在美国、德国、澳大利亚和南非成功打开市场——来带动国内市场；要么是通过自建平台Thistle Publishing出售电子书并提供按需出版业务。举个例子，起初没有一家出版商对莫妮卡•波特的回忆录《Raven: My Year of Dating Dangerously》感兴趣，我们通过自己旗下的Thistle出版了这本书，授权给《星期日邮报》三周连载，以此来吸引外国出版商和电影公司。

这一电子出版平台由大卫•哈维兰德管理，去年已出版200本左右的图书，包括重版书和新书，以及一些“短篇”。《卫报》通讯记者肖恩•沃克的《敖德萨之梦：乌克兰浪漫婚姻之旅》（Odessa Dreams: The Dark Heart of Ukraine's Online Marriage Industry，暂译）一书，是与亚马逊 Kindle Singles协作出版发售的，这本书现在在亚马逊的俄罗斯旅游指南类图书中排名第一！还有一本“短篇”也是和Kindle Singles合作的，是我们最近才签下的音频书，凯瑟琳•奎阿姆拜找寻生父的《Blood and Water: An Anglo-Iranian Love Story》。实际上，近几个月我们努力的焦点是开拓尚未辐射到的销售领域以及代理图书的附属权，这样做的目的也是为作者带来更多的收益。

影子写手

代理商得随时响应市场。起初我们专攻非科幻严肃文学，特别是传记和历史，眼见超市在图书销售渠道中越来越重要，我们的业务很快拓展到回忆录方向。带来的结果就是我们的代理机构如今已成功代理到很多励志类回忆录的大牌作者，包括畅销作者凯茜•格拉斯、凯西•沃森，这些作者的作品获得成功又会为我们吸引来更多的作者。

影子写手（捉刀人，受雇代他人作画或写文章的人）的重要性日渐凸显，代理机构的影子写手发展成了强势品牌，每年万圣节还会举行“鬼影”（影子写手，ghost writer）主题派对。我们现在代理了超过30位影子写手，网站上各有他们的专门版块。出版商需要编辑方面的帮助时，就会来代理机构这找影子写手，这就意味着代理机构可以内部“打包”出书，将代理作者和合适的影子写手匹配，能达到最佳效果。每两个月，手上有书需要委任影子写手的编辑还会收到“影子写手通讯”呢。

我们所做的不仅仅是买书，成功没有捷径，我从事代理30年才走到今天这一步。如果你机灵、有责任心、讨人喜欢，而且能跳出思维框架，能勤勤恳恳地阅读天书和手稿，孜孜不倦地参加各种活动并能回复每封邮件、每通电话、每封信，那么生意自会找上门。保持彬彬有礼很重要，要坚定，永远把图书的需要放到首位。代理这项工作需要想象力、灵活性，还得要能厚着脸皮去面对被拒与繁重的劳作，我和大卫都曾经每周工作70多个小时，几乎没有假日，看到作者的文字在你的手中获得生命，出版的作品能够影响作者和读者，这份成就感又何尝不是对我们自身工作的褒奖？即使拿到了1500多笔生意后，我仍然对每一单都饱含热情，不懈地发现作者、培养作者。