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2013年09月24日 来源:百道网
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【百道专稿】二战结束后,美国个别出版商和分销商就使用VMI来管理库存,收到了良好效果。几十年过去了,VMI仍局限在小范围内,没有得到广泛应用。这几年,部分因为库存管理不力,大型书店销售量直线下滑(博德斯即在此列),加上电商的冲击,发展前景堪忧。此时重提VMI,或许能为图书产业带来新的发展契机。
这些年来,尽管VMI(供应商管理库存)在图书行业已有成功的应用范例,但仍然没有广泛流行开来(早在1997和1998年我曾着力推广)。如今,图书产业发展整体呈现颓势,纸质书前景堪忧,零售书店的纸质书销量正以令人担忧的速度下滑,是时候重提旧话了。
往前追溯,早在二战后,图书行业在独立分销商和大众平装书等领域就使用了VMI。
独立分销商负责给辖区内报摊和其他客户发行报纸、杂志,供应量也由分销商来定。诸如今天该进多少本《LIFE》以及《妇女家庭期刊》的问题,零售商并不操心。由于只有封面破损的杂志才能退回,因此发行主要成本在配送上。此外,报纸和杂志都是周期性发行,昨天、上周或者上个月的库存要及时清理才能为新一期的腾出存放空间。
二战后,发行第一本大众平装书的出版商通过月度库存清单辅助批发商进货,他们主要为归国军人提供书籍。库存清单同样可以用于清理那些只上架一个月或因封皮破损而卖不出去的书。在很长一段时间里,平装书出版商自行决定给分销商的供货量,这种自由发行及其他诸多原因最终导致分销商供应链紊乱。上世纪六十年代,出版商开始直接向书店和大型连锁店供货,分销商手上的客户所剩无几。
二战后二十年中,大众平装书爆炸式增长,VMI功不可没。上世纪五十年代末,我父亲伦纳德•沙特金就职于双日出版社,当时他引进VMI用于书店管理。按照这种方法,销售人员向双日总部提交库存清单而不是订货单。随后会有专门的团队分析库存情况,计算销售量,按照一定的规则生成书店订单。如此一来,书籍特别是库存书的销售额迅速上升,销售成本和退回率却大幅下降。凭借这一优势,双日一跃成为当时最大的出版公司。
到了七十年代,Two Continents(经销商,我当时在这家公司任营销总监——作者注)采用了VMI,一年之内,新增500家客户。我们的规模和基础虽不及双日,但却收到了与他们相似的惊人成效。
后来Two Continents 由于流失重要客户而破产;双日出版社的VMI系统也在我父亲离开几年后被搁置。随着库存记录电子化以及全国性批发商的出现,商店赢利水平和库存状况在不用VMI的情况下得到了极大改善。尽管西百老汇图书公司在专业零售中成功运用VMI长达十年时间,兰登书屋也在过去几年与巴诺书店的合作中使用VMI,但很长一段时间内图书贸易中使用它的人不多。
是时候作出改变了。相比Two Continents或者双日,VMI用在西百老汇给综合商店的供货中效果更好,只有认识到这一点,才能促成改变。从出版商的角度来说,要想商店库存简单有序,书要一本一本逐类卖出去,这在客观上会减少进货商店。对于商店来说,购买和管理供应链成本很高,而书要卖出去并不容易。新书不断上市、出版商数量庞大,每本书在货架上的存放时间难以预估,批发商店里的销售额又很难统计。
来看看经营大型书店的一位朋友所提供的数据。 在一个月的销售记录中,65%的书只卖出一本,仅35%的书卖出两本或更多。随后的一个月,还是有65%的书籍只卖出一本,其中20%-30%连续两个月销售量为1,前一个月只卖出一本的书中有70%这个月压根儿没卖出去。另一份报表显示,80%的书几个月的销售量都为零,可见图书库存浮动有多慢。这也难怪一家擅作推广的知名出版商,50%以上的新书到店一个月内一本都没卖出去,有些书甚至在出版当天还做过促销活动。
当一家店面一月内80%的书没有卖出去,或动销品种的80%只卖出一本时,就很有必要弄清楚这些书在其他店的销售状况如何,以便决定哪些书退回,哪些留下来。虽然商店也可以通过其他方式得到这些数据,但却不如VMI的精细。对于连锁书店来说,购买供应链成本太高,那些销量不好的书就会大量滞留书架影响销售。与此同时,网络商店不断侵吞市场,零售商面临的压力与日俱增。
上述种种情况增加了我对VMI的信心。未来几年内,图书产业众“玩家”是否会跟我达成共识,就让我们拭目以待吧。
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