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2019年03月05日 来源:秋野书斋
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【百道网·黄国荣专栏】韬奋基金会副秘书长、解放军文艺出版社原副社长、北京图书订货会初创者之一黄国荣进入出版发行行业完全是“意料之外”。在组建出版社发行部的过程中,黄国荣除了收获了图书发行的相关技能和知识,还体会到了蕴含其中的做人的道理。
参加完上海图书交易会,与上海军事书店商定好合作计划,我带着顾晶转道去了郑州。郑州要举办第一届中原书市,时间与上海图书交易会正好衔接,我们就直接从上海乘火车到了郑州。
这也是我的第一次郑州之行,对郑州乃至河南了解甚少,好在书市安排接站,下了火车就直接随接站车到了宾馆,记得是住省政府的招待所,那时中国还不那么富裕,普通的招待所房间,餐厅跟大食堂一个样。
省里对这届书市相当重视,书市由省新闻出版局联合省新华书店与出版社共同举办,书市有销售和看样订货两项大活动。我们主要参加订货活动,销售由郑州市新华书店统一组织,之前他们已经到北京进了货。
参加中原书店的出版社比上海还多,有167家; 书店比上海交易会少,只有172家,有相当一部分出版社和书店也是直接从上海转到郑州。订货会一共三天,我们白天盯摊介绍推荐图书,与书店洽谈订货业务,晚上吃过晚饭复核收回的订单。
每天复核订单是必须做的工作,复核一是计算一下每张订单的码洋,大会要统计,我们自己也要掌握;二是查看订货单位的信息是否齐全,包括单位名称、详细地址、邮政编码、发货到站,更重要的是开户银行、账号是否齐全。那时候出版社与新华书店的业务交易是订货经销不退货,订单就等同协议,确定订货就发货,发货一两个月就收款。当时工商银行对书业还没有反感歧视,与其他行业一样,接受卖方委托划收,因此,订单上的开户银行与账号绝对不能少,也不能错,少了错了,这张订单就是废单。所以每天晚上顾不得休息,先得复核当天收回的订单,一旦发现信息差错、缺项,第二天好找书店补上。
我复核订单比一般人要多一项,不只是简单地算个码洋,查看一下信息,我要看这个书店的订货情况,他们订了我们哪些书,订量是多少。我认为有不合适的,会挑出放一边,待第二天到会上遇到他们时再作商量。
那是订货的第二天,收到订单比较多,我们两个复核完订单快九点了。我拿上我挑出的订单,跟顾晶说,咱们得去找一找江西上饶市店的马经理。她问有急事啊,明天到那会上找不行吗?我说明天是最后一天订货,会有很多事要做,还是乘晚上去找他一下好。
我们先到大会接待处查到马经理住的房号,他叫马致远,跟金代写《天净沙·秋思》“枯藤老树昏鸦,小桥流水人家,古道西风瘦马。夕阳西下,断肠人在天涯。”的著名诗人同名同姓。
我们找到马经理的房间已经九点多了,我轻轻地敲了门。一会儿,马经理开了门,他已经洗完澡,准备边看电视边休息了。之前我们并不熟悉,他问我有什么事。我说我们是解放军文艺(昆仑)出版社的。他反应很快,说你们的货我已经订了,订了不少,单子已经交给你们啦。我说,我就是为了订单来打扰你的。马经理有点不解,问订单怎么啦?我说,我看了你们的订单,觉得订得不太合适,所以特意来打扰你。他更不解了,不合适,嫌订少啦?我说,不是,不是订少了,是订多了。他有点莫名其妙地看着我,看我们似乎很执意,他就请我们进了他的房间。进房间后,我拿出订单,把我意见说给他听。我说,你看,《南京大屠杀》你们订了500册,这个数若是南京市新华书店,远远不够,他们可以订5000册。但是,你们上饶市不是事件发生地,也不是大城市店,是地区店,500册就多了。他问,你觉得订多少合适。我说,我觉得订200册就可以了。
马经理这时才真正明白我的来意,十分感激地说,那赶紧改过来。我让他自己把500册改成了200册。
改完后,我说,马经理,这种书是订多了,销不出就成库存占用你们的周转资金。但是我们还有几本好书你们没有订。马经理有点信任我了,问什么书没订。
我就向他介绍了《性格·智力·情爱》,建议他们订200册,重点介绍了《皖南事变》,这个事件全国人民都知道,但这一潭清水被搅混了,会有人关注,建议他们店订100册,还有《志愿军战俘纪实》影响很大,我国对那些热爱祖国浴血奋战的战俘的不公正待遇值得反思,建议他们订200册……
马经理觉得我说得有道理,都一一填了订数。这样我主动要求减少了300册书,却又添了800册没订的书。我跟马经理说,不是书店订我们的货越多越好,订多了卖不出去,增加你们的库存,占用你们的资金,影响你们的利润,也影响我们出版社的声誉。我们对自己出的书比你们了解,所以我们要实话实说,实事求是,尽量让书店下订数做到适量,这样我们才能双赢。
马经理一点没有因我们的打搅而不高兴。改好订单,我们立即告辞,马经理把我们送出屋子。我说咱们已经有联系方式,有什么问题可随时电话联系,我们就这样交上了朋友。
在回住处的路上我跟小顾说,出版社跟新华书店做生意,不是一次性买卖,是长久的合作,做生意必须先交朋友,交朋友必须真诚守信,真诚守信才能交上真正的朋友。朋友多了,就有了渠道,大凡渠道都需要维护,不维护就会干涸、断裂、堵塞,我们与书店之间的渠道靠什么维护,靠服务与诚信,这是维护发行渠道的根本,最强的公关能力不是跟人家耍嘴皮子,而是实事求是,真诚相待。
来年在首都图书交易会上,马经理带着业务科长和业务员,一进展厅就找我,找到我像见了久别的老朋友一样兴奋喜悦。他说,你给我推荐订的那些书全都卖掉了,一本都没剩。今年你们社有什么新书好书,我不看了,你给我们添吧。
我知道他说的是真心话,我也就没把他当外人,把他当自己人一样帮他填订了我们社的新书。他们还让我帮他推荐其他社的书,我当然不能信口雌黄,我只能把我知道而且有把握的兄弟社的好书告诉他,他高高兴兴地领着业务人员去了其他出版社的展位。
从此,我们成了好朋友,每次订货会他都会来找我,让我给他推荐这届订货会的畅销书。诚实守信是最强的公关能力,这绝不是一句即兴冲动的空话,这是我搞图书发行工作多年的真切体会。
我并不认识广州的伍伦杰,是武汉的罗元介绍他来北京找我。
1989年,我们社出版了记述彭德怀命运的《国防部长浮沉记》,罗元给我打电话,说广州有个书店朋友,想在广东独家包销《国防部长浮沉记》。我问他他打算包多少。罗元说可能是两万册,因为那人不认识你,所以请我帮忙介绍,若可以,他直接来北京见你,此人叫伍伦杰。我说可以来谈,但一个提前是,因为没有打过交道,这么一笔不小的生意,你罗元也担保不了,必须款到发货。
伍伦杰的书店在广州并没有名气,他是广州一个艺术团体下海搞的书店,我也不认识他,也没有过业务往来,要包销两万册书,我们欢迎,但就凭罗元一个电话介绍,包销这么大量书,这事还得谨慎从事。
伍伦杰带着妻子一起来到我社,双方把情况介绍后,我同意他独家包销,也可以快件发货,但做生意不能感情用事,头一次交往,必须款到才能发货,希望他理解。他提出先付一半款,收货后关个半再打其余一半款。我没有同意,我看他先打全款有一定困难,于是劝他减数,包销一万册,我们同样保证他广东是独家包销,这样对双方都比较合适。他与妻子商量,还是决心要包两万册。我理解,新店开张,他想用畅销书打开市场。
他又提出,先预付3000元发货行不行?因为他们带的银行卡上只有3000元。当时我的工资也就二百多元钱,还是头一次见到银 行卡,看样他们是有点钱。但生意不能想当然,预付3000元签协议可以,我们做发货准备,但书必须付全款后才能发货。他说,他明天回广州就汇款,让我们赶紧报站做发货准备。意见一致后,双方签了协议,考虑他们路途要开销,我没有要他预付书款,回广州后一次性汇款。
我们这边立即通知库房打包,同时向北京站报发货计划,做发货准备。他回广州第二天就打电话告诉款已电汇,并且发来了汇款凭证的传真。按正常情况,接到汇款传真凭证,账号准确无误,可以确认对方已付款,发货计划已经批准,可以上站发货。但我还告诫自己谨慎为好,考虑是初次交道,更不知道罗元跟他熟悉了解到什么程度,我让负责发货的王晓笛还是等一下,待查银行款到账后再上站发货。
按说电汇最多48小时款就应该到账,但第三天,财务告诉款没有到账。伍伦杰一天两次催着发货,我明确告诉款不到账不能上站。结果三天过去款没到账,不知是什么原因,已经批准的发运计划只好作废。对方再来电话催促时,我如实向他说明情况,请他到银行查询,会不会是银行手续或其他方面出了差错。其实,我这种说法只是替他找一个理由做解释,传真的电汇凭证我看了,户名、开户银行、账号都没有问题,问题还是在他们那边,不好猜测究竟是什么原因,以往业内有过电汇办手段后,数小时内可以更改。我无法判断是伍伦杰做了手脚,还是银行的原因,我让他自己去查核是比较尊重他。
一周之后,书款重新汇出并如期到账,我们立即快件将货发出。
书发出后,我特意给伍伦杰打了电话,告诉他货已发出,提货单也传真给他,请他及时与车站联系取货。我还告诉他,生意已经做了,我们不会书发出就撒手不管,有需要我们在广州配合的,我们能做的尽力做,有什么情况及时联系。说不清什么原因,我预感这两万册书他会有困难。
果不然,一个多月之后,伍伦杰给我来了电话,他说书有积压,能不能退一部分货。我问他积压多少。他说5000册左右。我说货款已经结清,我们社目前还有库存,货不好退,但我可以想办法联系外地朋友,尽量帮你调拨外地一部分,书款由外地朋友与他直接结算,出版社再不插手。
有协约在先,我们与他的生意已经结束,我们可以不管,存货由他自己解决是顺理成章的事,但社店合作应该相互体谅,相互帮助。我们在这笔生意上,让对方承担的风险确实很大,书款一次付清,而且数量较大,他有困难理当尽力帮助。
我当即与各地朋友联系,四川、武汉、上海、杭州、西安等地都不缺货,都还有一定库存。最后我找到了福州仓山书局的金能仁经理,他们专门在《中国青年报》做广告搞全国邮购,单本量做得相当可观,比较畅销的书一般都会有两三千册,多的有四五千册。我社的《国防部长浮沉记》他们没有进货,因为他们还没做广告。
老金很爽快,听我说明情况后,请他帮忙,他当即答应帮忙,他们正好要在《中国青年报》上做一期征订。按说他完全可以先要样书,征订后根据征订数再要书。但他看我的面子,听我介绍后,觉得这书会有一定的量,他就不等征订,一口答应帮忙解决3000册。我非常感激,告诉他调拨的方法,书由他们与广州伍伦杰直接结算,折扣按我们社给仓山书局的折扣计算。谈妥后,我通知了广州的伍伦杰,他没想到我会这么负责地帮他联系调货,十分感谢。他说,这样就帮他解决了大问题,剩下的一两千册,他在广东能够解决。
这事就皆大欢喜地解决了,几方配合,各得其所,做了生意,也交了朋友,增进了友谊,可能对每个人来说,都会成为难忘的往事。
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