【百道编按】“中国改革开放40年图书发行致敬活动”前夕，百道网采访了韬奋基金会副秘书长，解放军文艺出版社原副社长黄国荣。作为北京图书订货会的初创者之一，黄国荣亲历一二届北京图书订货会，而后参与北京图书订货会的组织工作，把北京图书订货会办成国内影响最大的图书交易活动。为推进“三放一联”图书发行体制改革，黄国荣提议并参与主导成立了“京版九社图书发行联合体”，举办“九联订货会”，而后发展成为“京版订货会”。此外，黄国荣与厦门外图一起策划创办的＂海峡两岸图书交易会＂，已经举办了13届，成为两岸文化交流的影响最大的平台，多次受到全国政协领导的赞扬。在访谈中，黄国荣娓娓道出了这些年发行行业的发展轨迹，其中有许多鲜为人知的故事。

当百道网编辑在韬奋基金会副秘书长办公室见到黄国荣时，才知道，这位军旅作家进入出版发行业的人生故事，竟然开始得如此偶然和懵懂。“因为从山东到北京，我都不知道自己要到出版社来。”

“北京之行，我的人生拐弯了”

他曾在济南军区守备第六师政治部当副主任，1970年开始当文化干事，后来做到文化处副处长、宣传处副处长，“宣、文一合并，文化处没有了，领导关心我，要解决我的职务待遇问题，1984年上报军区，1985年1月军区政治部任命我为守备六师政治部副主任。”

黄国荣不想做行政工作，心里只想做两件事，一是干文化工作，二是搞文学创作，写小说。正好赶上部队精简整编，让其先在原师的留守办公室当主任，管近300个转业干部的安置工作。

把转业干部安排完，他请假到北京，想去看他在北京的大哥大嫂。另外，《解放军文艺》杂志社有一个中篇小说需要他去修改。

“但是我没想到，就这趟北京之行，我的人生拐弯了。”

白手起家筹建发行部

到北京的第三天，他在解放军文艺出版社见到了凌行正社长。凌社长知道他的情况后，让他到出版社来筹建发行部。黄国荣不知道发行部是做什么的，他当时连码洋是什么都不知道。凌社长耐心地启发他，“发行部就是卖书的。全军有170多个专业作家，他们的书谁出？没有发行，就没有出版；没有出版，就没有作家。你来筹建发行部，是要帮助作家成长。”

黄国荣当时并不清楚，中国的发行体制正在发生改变。原来的出版社不搞经营，总发行委托新华书店代理，出版社大多没有发行机构；就是人民出版社、中国青年出版社、商务印书馆等少数出版社有发行部，但是部门的功能也并不是做发行，而是只管信息联络、编书目、协助新华书店征订、协调出版部门印制和工厂送货。大部分出版社都没有发行部，没有库房，编辑出版的图书由工厂直接送给新华书店总店，全国的出版社生产的图书都由新华书店独家包销全国。

1982年,国家闻出版署提出“一主三多一少”的政策，以新华书店为发行主体，“三多”即多种经营渠道、多种经济成分、多种销售形式并存，“一少”是减少中间环节，出版社直接面对基层书店。1985年召开全国发行工作会议，出版社、书店与政府管理部门坐在一起，真正开始实行“一主三多一少”，书店经营图书由包销改为经销，总发行权移交出版社，实际上同时把总储备、总供给、总物流也转移给出版社。

于是，1985年到86年，各家出版社都在招兵买马，建发行部、找仓库。正是在这时候，黄国荣进入了解放军文艺出版社社长凌行正的视线。

看着黄国荣一脸懵懂的样子，凌社长说了三条相信他能干好的理由：第一，他懂文学，可以写小说；第二，他是文化干部出身，活动能力很强；第三，南方人做生意，一教就会。并且给他承诺，“三年把发行部筹建起来，走上轨道，你继续搞文学。”

1987年春天，黄国荣在出版社帮助工作半年，总政一纸调令把他从济南军区调入了北京解放军文艺出版社，黄国荣开始专职从事图书发行工作。

当时解放军文艺出版社的情况，堪称“六无”。第一，没有编制。因为发行部编制是正团级，要上军委办公会才能增加。第二，没有人员。只有一个邮购小组，成员是一位退休人员和一个小姑娘。第三，没有图书。仓库里面只有两种书，一种是《唐山大地震》，是收缴的超印书；一种是刘亚洲的《两代风流》。这是团中央推荐的优秀图书，开印15万，新华书店要了1万多，剩下的13多万册积压了快两年。第四，没有库房。社招待所一层的两间屋子里存放了这两种书。第五，没有发行经验，尤其是出版社自办总发行没有人才、没有模式、没有渠道、也没有老师。第六，没有资金。社里银行账户上只有10万块钱，已黄牌警告不允许提款。

尽管各种条件不具备，但创业就是无中生有，从零开始。首先要有人，除一老一小之外，立即展开招聘。招了六个人，其中有现任中国工人出版社的副社长马东旭，后来的发行部主任张耀宗、昆仑书店经理韩振宇等。

要发行，就要有书。黄国荣到仓库里面找原来的旧书，把旧书的版本纸型找出来再印刷，印了“三花”——《苦菜花》、《迎春花》、《山菊花》，还有《敌后武工队》《高玉宝》、《晋阳秋》、《敌后抗战》、《将军决战岂止在战场》等。缺少资金，社里跟文化工作站借了70万元，这在当时是一笔不小的数目。用这些资金买纸、印刷、造货。

不懂图书发行业务，黄国荣就从头学起。到新华书店总店跟《中国图书商报》的前身《图书发行信息报》学习图书征订200字内容提要的写作方法，又到北京市新华书店了解图书进入市场的流程，到总店储运了解送书手续、码垛、打包等等业务基本技能；到火车站发货，掌握报站、贴标签、上站手续程序。他说，“知识问题来不得半点虚伪，不懂就老老实实向新华书店的业务人员请教，向中青出版社的老发行部主任王久安请教。我们租了库房，有了资金，也有了业务人员，按业务员、统计、邮购、储运发货做了分工，到市工商注册了发行部营业执照，就这样正式开始经营。”

黄国荣回忆，第一次正式跟全国新华书店打交道是1987年初，新华书店总店在秦皇岛国家体育训练中心举办全国第一次订货会。为了减少费用，黄国荣单枪匹马，一个人背了20多种样书，带着自行打印的书目。他连名片都没有。书店的人只认识新华书店总店发行三科的高淑晏，请她帮着介绍各地书店的业务员。他逢人便介绍社里的图书，到第二天关门的时候，嗓子已经彻底哑了。但是，第一次订货完成了16万码洋，他收集了100多张书店业务人员的名片。

回到北京，紧接着参加首都发行所在北京文化宫举办的订货会，又征订了将近10万码洋。他用带回的书店业务员的名片建立起一个业务网，一家一家给书店写信，寄订单，推介图书。一年下来，到1987年底，连本带息还了70万借款，还给上级主管部门上缴了36万元。发行部成立的第一年就挣了100多万，那时候的书才一两块钱一本。

第一二届北京图书订货会随文化宫书市举行

主导成立“京版九社图书发行联合体”

出版社发行怎么搞？第一必须要建渠道。怎么建渠道？当时中国的图书发行，按照新闻出版署的要求是“一主三多一少”，“一主”即是以新华书店为主。中国的图书发行离不开新华书店，它有几十年的经验，有全国的网络，有最好的门市。因此，黄国荣很清醒地意识到，要跟城市新华书店建立特约经销关系。

一个出版社势单力弱，影响力太小， 1987年新闻出版署已经提出“三放一联”的改革方针：放权承包、放开批发渠道、放开购销形式和发行折扣，加强横向联合。那时候出版社发行人员出差，都是出版专业相同相近的社结伴同行。比方说，人民出版社、人民文学出版社、商务印书馆、中国少儿出版社、中国青年出版社都是社科系统的，就常常一起出差，后来，这六家社科类出版社在昆明的图书展销会上宣布成立了“社科六联”。

文学系统的出版社也是如此，解放军文艺（昆仑）出版社、作家出版社、华夏出版社、工人出版社、三联书店、中国文联出版社，中国友谊出版社，文化艺术出版社，加上中图联，也经常一起出差，正酝酿成立联合体，“社科六联”抢了先。黄国荣与三联的高福庆、工人的白俞生、张金元，作家的王宝生、扈文建，华夏的魏寅廷、崔万义，中国文联的孙家康、董华，中国友谊的郭潞生、许明等一起策划，九家机构共同成立了“京版九社图书发行联合体”（简称“京版九联”）。联合体主席由九社发行部主任轮流担任，黄国荣担任京版九联的秘书长，起草章程和活动规划，规定每年两个发行部主任当轮值主席。

“九联”第一届订货会在内蒙举行，跟内蒙人民出版社联合举办，定名草原书市，订货同时展销。一炮打响，每个出版社都挣到几十万元的订货码洋。后来又与“社科十联”和“部委联”合作举办订货会，最后发展成为“京版秋季图书交易会”。“京版九联”在全国发行界影响最大的是举办“京版九社24个城市的新华书店图书联展”，包括北京、上海、广州等城市新华书店参加，九社一共发货码洋150万元。经过一个月展销之后，一月销售近80%，各店几乎没有退货。借联展总结会之际，“九联”在京闽饭店举办了更大规模的订货会，吸引了100多家新华书店参加，各社社长参加总结会，与新华书店朋友见面，宣传本社的品牌。

京版九联全国图书大联展

通过举办订货会、建特约经销店和举行图书展销，“九联”与全国省会城市与计划单列城市的新华书店都建立了特约经销关系，以特约经销店为支撑点，建立起辐射全国的基层店的发行网，出版社自办发行有了自己畅通的渠道，打开了市场，订货与销售有了基本保证。

黄国荣把九联的的活动做大了，1987年秋，时任社科书市办公室主任的王久安和副主任沈炳麟把他请到社科书市办公室当了副主任。

策划“首都图书交易会”

黄国荣认为，出版社的功夫不应下在“书市零售”上，书展零售是书店的事情，出版社是总发行，总发行有两大任务，一是建立渠道，二是宣传推广。出版社不应与书店在零售图书中争抢市场。于是，他按照社科书市办公室分工，重新策划了“首都图书交易会”即第三届北京图书订货会。他的基本思路是：第一，确定主客。出版社是主人，订货会是给出版社办的，为出版社自办发行扩大订货、建立渠道创造条件。书店是客人，是邀请他们来参加订货会，请他们订货，所以出版社应该拿出费用接待书店。第二，订货会必须有展场，每个社必须有展位展示自己的图书，做出按展位收取展会会务费用的规定。第三，出版社与书店人员要同住一处，白天看展，晚上谈业务，便于接洽交流。第四，时间要放在春季。订货时间最好是春天，保证订货后可以有充分的销售时间。第五，出版社与书店之间，除了订货更需要交流，订货会期间要举办多种座谈交流活动。

第三届北京图书订货会在北京玉泉路的玉泉饭店举办。饭店当时有800多个床位，有一个大会议室可设置展场。不料报到仅三个小时，床位全部住满，还有许多书店代表没有住处，下午还会有书店代表应邀来参展。黄国荣说“那时候人特齐心，我让他们通知各个楼层出版社的人员到大厅开会，我跟大家讲，书店同志没地方住，附近也没有什么宾馆。我们出版社的同志把房间腾出来，让书店的代表住。我已经跟玉泉饭店的经理商量好了，饭店买200张行军床，咱们出版社的人全部住会议室。”

不到半个小时，出版社的人员就把房间全腾了出来，搬到会议室，一个会议室住三四十人，条件再艰苦毫无怨言。黄国荣回忆起来十分感慨，“大家很齐心，没有一个反对，有些人晚上把脚伸出来，被蚊子叮得不行，但是都很高兴。800个床位，加上出版200张行军床，万泉宾馆住下了1000多人。

1991年的第四届北京图书订货会开始，时间改为春季3月，进了工人体育馆，展场面积扩大，周围有四五个宾馆，向全国新华书店扩大邀请，科技出版社也加入了进来。

第五届开始时间改为春季2月，正式邀请全国出版社参加，规模更大了，移到亚运村国际会议中心举办，住宿包下了公寓楼K座，可住3000人。第六届规模更大，移到中央党校的举办，一直办到第十届。从第十届开始，订货会时间定在1月8日左右，规模仍在扩大，中央党校已经容纳不下；第十一届移到丰台体育馆；十二届移到农展馆，十三届正式进入了中国国际展览中心（国展）。在这个不断迁址的过程中，订货会的规模不断扩大，内容不断更新，订货码洋从几百万到几千万元，最高达到35亿元。

第六届北京图书订货会

发行实践需要理论指导

毕竟，黄国荣是写小说的，在部队文化宣传部门干了18年。他很快发现，发行出版没有思路不行，没有理论指导实践，实践便会陷入盲目。

1988年开始，他开始写有关发行理论的文章。

他发表的第一篇文章《从总发行说起》在《中国新闻出版报》发表。当时，出版业对自办发行没有完整的理解，很多人认为出版社自办发行就是卖书订货。黄国荣提出，出版社自办发行是自办总发行，是本版图书的总备货、总供给、总流通，而不是直接向读者推销几本书。总发行的首要任务是建立渠道，这个渠道不是单一的，而是以新华书店为主、民营渠道、系统渠道、专业渠道多种渠道并存的全国发行网。

出版社做好总发行，必须要做到什么呢？黄国荣后来在《中国新闻出版报》又发表了“繁荣市场‘六论’”，以及”中间环节：图书发行改革的突破口”。

中国图书发行离不开中间环节，因为幅员辽阔、交通不便，没有哪一家能做到真正的包销，必须依靠中间环节辐射。贸易壁垒和地方保护一直存在，当时各省的新华书店只代理本省出版社的书，发往全国，外省的书一本不要，中央社的书也是鲜少要货。

如何打破壁垒？黄国荣提出：第一，改变收供关系，改省新华书店收本省的书销售全国为收全国出版社的书销本省。对出版社总发行来讲，30个省新华书店，就是30条渠道。第二，总店撤销征订功能，解散北京发行所。因为省店经销全国出版社的图书后，总店已经没有自己的销售市场。总店的功能除了对全国新华书店以业务指导外，发展储运，帮助中央近200家出版社仓储、代运代发，发行所的业务人员一部分充实储运公司的业务人员，一部分可加强到署直出版社发行部。第三，教材发行独立，成立教材发行中心，与市场图书分离。教材发行利润，取之于学生，用之于教育事业。 

为此，黄国荣曾提出一个提案，对省店改变收供关系后成为出版社总发行的中盘后，必须具备八个功能。第一，要具备目录征订和随时组织看样订货相结合征订能力；第二，要有经销全国出版社图书的储运能力；第三，要直接供货到本省的各基层店的畅通渠道和及时调剂货源的能力；第四，要能对全社会书店开放；第五，要有现代化的仓储设备和物流管理技术保障；第六，要有良好的结算信誉。第七，省与省之间不设贸易壁垒，不打折扣战；第八，逐步实现连锁经营。后来他把这个提案，改为一篇文章，在《新闻出版报》上发表，题目是《认识市场、调整功能，建立现代化图书发行机制》。

策划创办＂海峡两岸图书交易会＂

从北京图书订货会，到京版订货会，再到建立全国的图书发行渠道，黄国荣以“九联”的实践，为全国出版社自办发行开辟了道路，做出了示范。

在此基础上，再向港澳台地区辐射，黄国荣与厦门外图公司一起策划创办了海峡两岸图书交易会。国台办和新闻出版总署批准厦门市政府举办海峡两岸图书交易会，批准两年一直示能办起来。2005年厦门外图总经理张叔言找到中国出版协会，黄国荣说“海峡两岸”，有这四个字，就能办起来。黄国荣解释说，这是政治，是祖国统一大业，一定要办，也一定能办成功。他当场就提出了自己的整体设想：

第一，这个交易会必须两岸共同主办，而不是大陆主办，台湾来参加。大陆由厦门市政府、中国出版协会出面主办，台湾方面可以联系台湾出版事业协会和台湾图书发行协进会出面，由四家共同举办。第二，两地轮流主办，地点固定。单届在厦门，双届在台北。第三，海峡两岸的出版机构参会一视同仁，不搞价格差别。第四，努力争取实现两岸的图书在展会现场直接向读者销售，为确保出版社参会的积极性，首届厦门外图公司必须承诺，凡参会出版社包销三万元码洋图书不退货，年底12月前结算；台湾参会社带来的图书原则上不退货。第五、交易会以订货为主，同时融版权贸易、两岸出版机构业务合作洽谈、图书馆现货现场采购、主题书展、两岸出版交流论坛和两岸大学生读书演讲比赛等各项活动于一体，以丰富而有成效的活动项目吸引两岸出版单位参加，同时扩大社会影响。

第一届海峡两岸出版交易会，台湾带来的书全部售出。第二届大陆带到台湾的2000万码洋的图书，也由台湾的一家公司包销，当年底在台湾方面没有全部结算的情况下，厦门外图先行全部与参会出版社结清书款，开创了两岸出版交流的新局面。

本文图片由黄国荣提供

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